Бизнес-модель по подписке: все что вам нужно знать

Вот забавный вопрос: сколькими продуктами или услугами по подписке вы пользуетесь в день? Скорее всего, это число выше, чем вы думаете. Сегодня есть подписка на все, от кофе до автомобилей.

Gartner прогнозирует, что 75% организаций, продающих напрямую потребителям, будут предлагать услуги по подписке к 2023 году. Очевидно, что бизнес-модель на основе подписки сохранится.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о бизнес-модели подписки.

Что такое подписная бизнес-модель?

Когда компания взимает регулярную плату за свои услуги и продукты, она следует модели подписки. Периодические платежи могут быть ежегодными или ежемесячными.

Концепция подписок не нова. Бизнес-модель по подписке стала заметной в нашей повседневной жизни, от подписки на кофе в вашей местной библиотеке до абонементов в тренажерный зал.

Но что делает бизнес-модель по подписке такой популярной как среди клиентов, так и среди компаний? Для клиентов это удобство и персонализация, а для компаний – предсказуемость и устойчивость. Давайте углубимся.

Почему бизнес-модель подписки устойчива?

В традиционной бизнес-модели доходы поступают линейно – от маркетинга к продажам и финансам. Но в подписке поток доходов цикличен. Хотя цели всех функций остаются неизменными, их влияние на доход увеличивается, поскольку клиентов нужно «выиграть» не один раз, а через каждый повторяющийся цикл выставления счетов.

Благодаря модели подписки у предприятий есть возможность удерживать клиентов на длительном сроке. Это обеспечивает стабильный, постоянный поток доходов. Благодаря этому долгосрочному сотрудничеству компании могут улучшать свои продукты и услуги, чтобы соответствовать потребностям клиентов и расти вместе с ними.

Преимущества бизнес-модели подписки

Вот ряд преимуществ, о которых вам следует знать.

Прогнозируемый доход

Модель подписки создает предсказуемый будущий поток доходов. Этот регулярный доход может обеспечить жизнеспособность вашего бизнеса во времена потрясений и финансовых колебаний. Это также помогает поддерживать бесперебойную работу вашего бизнеса.

Улучшение отношений с клиентами

Продукты по подписке могут масштабироваться по мере роста клиентов. Клиенты часто выбирают подписку из-за фактора удобства в сочетании с возможностью персонализировать продукт.

Более того, при желании клиенты могут заплатить за дополнительную ценность, выбрав обновление или более высокий тарифный план. Эта гибкость помогает развивать лояльность клиентов.

Снижение затрат на удержание

Поскольку подписчики автоматически покупают у вас на регулярной основе, вам не нужно тратить дополнительные маркетинговые деньги, чтобы нацеливать их. Кроме того, подписчики, которые периодически платят и поддерживают долгосрочные отношения с вами, обычно с меньшей вероятностью уйдут. Вам не нужно больше тратить на удержание клиентов.

Возможности увеличения доходов

Как только у вас есть клиент, привязанный к базовому тарифному плану, ваш продукт (-ы) получит возможность доказать клиентам свою ценность и заставить их хотеть большего. Таким образом, вы можете убедить клиентов перейти на более высокий тарифный план без дополнительных затрат. Существуют также способы увеличения доходов, такие как дополнительные продажи и кросс-продажи новых функций и дополнительных непрофильных продуктов. Это означает, что вы получаете дополнительный доход от того же клиента без дополнительных затрат на привлечение.

Лучшее прогнозирование

Бизнес-модель по подписке позволяет точно прогнозировать будущий доход. Для предприятий электронной коммерции, которые сталкиваются с большими колебаниями спроса, подписки могут помочь в прогнозировании спроса и эффективном управлении запасами.

Популярные бизнес-модели подписки

Существуют очевидные преимущества выбора бизнес-модели подписки. В разных отраслях есть различные примеры моделей подписки. Некоторые новые, некоторые старые, некоторые заново изобретенные.

Если мы хотим классифицировать это в широком смысле, подписки можно разделить на B2B и B2C в зависимости от того, кого они обслуживают.

Вот несколько популярных бизнес-моделей по подписке:

Программное обеспечение как услуга (SaaS) – одно из самых популярных применений бизнес-модели подписки. SaaS – это модель доставки программного обеспечения, при которой программное обеспечение централизованно размещается в облаке и лицензируется по подписке. Использование облачной инфраструктуры имеет множество преимуществ, поскольку позволяет осуществлять самообслуживание, и вам не нужно беспокоиться об обслуживании на месте, что является одной из многих причин, по которым предприятиям нравится SaaS.

Есть много примеров SaaS-компаний из разных вертикалей. Adobe, Salesforce, Slack, Dropbox, Freshworks, Calendly – все это компании SaaS, и это лишь некоторые из них.

Коробки по подписке

Коробки по подписке доставляют тщательно отобранные продукты и физические товары на регулярной основе с ежемесячной/годовой оплатой. В коробках по подписке можно найти самые разные товары: от предметов первой необходимости, товаров для хобби, предметов роскоши, наборов еды и даже до коллекционных вещей.

Благодаря креативным предложениям и возможности персонализации коробки по подписке популярны среди миллениалов.

Публикации и информационные рассылки

Маркетинговые исследования Mailerlite показывают, что люди по-прежнему предпочитают получать информацию по электронной почте. Согласно их исследованию, количество ежемесячных подписок на информационные рассылки выросло на 40% с февраля 2020 года. Это отличная новость для платных информационных рассылок!

Есть масса хороших примеров. Например, информационная рассылка Cleaning the glass посвящена баскетболу, статистике игр и прогнозам. Другой пример, предназначенный исключительно для технарей – это Stratechery. Их информационная рассылка и подписка обеспечивают эксклюзивный доступ к контенту о технологиях, стратегии СМИ и деловой стороне и имеют подписчиков из более чем 85 разных стран, в том числе технологических лидеров и инвесторов.

Цифровые публикации также нашли свою лучшую сторону во время пандемии. В сентябре 2020 года выручка New York Times от цифровых технологий была выше, чем у подписчиков печатных изданий, что помогло компенсировать 30%-ное падение доходов от рекламы. Увеличение доходов читателей за счет подписки, безусловно, является шагом вперед для этих традиционных публикаций, расширяющих свое цифровое присутствие, а также цифровых издателей.

Аудио/видео контент по подписке

Мы знакомы с этой моделью подписки. Подписка на видео/аудио по запросу предусматривает взимание регулярной абонентской платы в обмен на потоковое видео и аудио. За последние пять лет во всех сферах индустрии домашних развлечений произошел спад, кроме одной. Отрасль ОТТ переживает бум. Доход от подписного видео по запросу (SVOD) для 138 стран оценивается в 100 миллиардов долларов к 2025 году, что вдвое больше по сравнению с 50 миллиардами долларов в 2019 году.

Аудиоподписки тоже «на коне». Музыка Spotify и Amazon – хорошо известные примеры. Благодаря растущей базе подписчиков, доход от рекламы для ведущих сервисов потокового аудио вырос в годовом исчислении на 31% в течение 2020 года.

Традиционные отрасли переходят на подписку

Выше мы видели некоторые из популярных моделей подписки, но это еще не все. Видя возможность, которую предоставляют подписки, некоторые традиционные отрасли также не упускают эту бизнес-модель из виду.

Подписки в автомобильной промышленности позволяют потребителям получать доступ к различным транспортным средствам за ежемесячную плату. Доступ через BMW, Mercedes-Benz Collection, Book от Cadillac и Porsche Passport – лишь несколько примеров реализации этой модели.

Другой пример бизнеса, использующего модель подписок – Pret-a-manger. Pret, ранее занимавшаяся производством сэндвичей, запустила первый в Великобритании сервис по подписке на кофе в период пандемии. Подписчики могут зарегистрироваться онлайн или в физических точках Pret в Великобритании.

Как перейти к бизнес-модели по подписке?

Модель подписки получила широкое распространение сегодня по двум причинам: спрос клиентов и технологический толчок цифровой трансформации, происходящей так быстро во всех отраслях.

Но смена бизнес-моделей – это не просто прогулка, требующая тщательного рассмотрения в зависимости от размера вашего бизнеса, целевого рынка, отрасли и, что более важно, вашей потенциальной клиентской базы.

Мы разделили достижение зрелости подписки на четыре этапа.

1. На начальной стадии бизнес сосредотачивается на том, чтобы убедить, что их модель подписки соответствует требованиям.
2. На экспериментальной стадии у бизнеса есть многообещающие победы, но он должен удвоить свои усилия, чтобы повлиять на большее количество бай-инов как внутри компании, так и за ее пределами.
3. На этапе масштабирования все дело в расширении возможностей подписки и улучшении технического стека. На этом этапе бизнесу следует сосредоточиться на расширении подписки и инвестициях в бизнес.
4. На заключительном этапе бизнес развил возможности своей модели подписки в достаточной степени для принятия в масштабах всего бизнеса.

Поэтому, если вы планируете перейти на бизнес-модель по подписке, первым шагом для любого бизнеса является оценка зрелости своих возможностей подписки.

Вот как вы можете перейти на бизнес-модель подписки, в зависимости от вашего бизнеса и срока действия подписки.

Начальный этап

На этом этапе ваш текущий технический стек состоит из CPQ (Configure, Price, Quote) – программного обеспечения для управления заказами и их выполнения, а также базового бухгалтерского учета.

Для перехода ваш технический стек должен адаптироваться к бизнес-модели подписки, чтобы поддерживать возможности, необходимые для управления заказами подписки. Кроме того, вам необходимо автоматизировать регулярное выставление счетов и управление подписками, чтобы обеспечить удобство работы с клиентами.

Экспериментальный этап

У вас есть надежная система управления подпиской, поддерживающая такие элементы, как оформление заказа, планирование и пропорциональное распределение на экспериментальной стадии.

Теперь вам нужно начать с вопросов о ценовых экспериментах и ​​улучшении оформления заказа. Ваш технический стек должен позволять вам делать все возможное с этими экспериментами, например управлять скидками, надстройками и условиями оплаты.

Это также помогает начать думать о выставлении счетов по календарю, поддержке нескольких валют и поддержке различных способов оплаты (кредитная карта, прямое дебетование, наличные, кошельки и т. д.).

Этап масштабирования

На этапе масштабирования у вас есть контроль над структурами и конфигурациями ценообразования. Вы можете протестировать их по своему желанию и установить рабочий процесс расчета стоимости за наличные. Вы можете легко работать с котировками, индивидуальным ценообразованием и предварительным выставлением счетов.

По мере вашего масштабирования ваши инструменты и процессы также должны идти в ногу со временем. Поэтому, когда вы переходите на подписку, вы должны думать о доходных операциях с первого дня. Операции с доходами помогают устранить любые недостатки в вашем рабочем процессе. Важно видеть роль каждой бизнес-функции по отношению к инфраструктуре доходов.

Пока мы говорим о неэффективности доходов и о том, как этого избежать, ваш бизнес также выиграет от надежного механизма напоминаний. Ваши финансовые команды должны твердо контролировать дебиторскую задолженность, соблюдение налоговых требований и признание выручки.

Заключительный этап

На этом этапе вы достигли зрелости с точки зрения возможностей подписки. Инфраструктура доходов объединяет инструменты и функции. Продажи, маркетинг, успех и финансы объединяются, чтобы завоевать новые рынки и регионы.

На этом этапе вы можете стимулировать внедрение бизнес-модели подписки в масштабах всей организации. Чтобы принимать обоснованные решения и выявлять проблемные области, вы должны внимательно следить за подпиской на 360° и аналитикой доходов.

Основы для успешного ведения бизнеса по подписке

Теперь, когда вы знаете, что происходит за кулисами, когда вы переходите на модель подписки, давайте рассмотрим некоторые основные моменты, которые необходимо подготовить для успешного ведения бизнеса по подписке:

Соответствие продукта рынку

Соответствие продукта рынку – это святой Грааль построения любого успешного бизнеса, включая подписки. Это когда компании нужно определить правильных целевых клиентов и предложить им правильный продукт.

Чтобы найти правильное соответствие продукта рынку, необходимо глубокое понимание ваших клиентов и их болевых точек. Важно понимать, что потребности ваших клиентов развиваются по мере их роста, и ваш продукт должен иметь возможность масштабироваться вместе с этим.

Стратегия ценообразования подписки

Независимо от того, насколько ваши клиенты любят ваш продукт, вы добьетесь успеха, когда они будут готовы за него платить! Вот почему правильная модель ценообразования имеет решающее значение для успешного бизнеса по подписке. Существует четыре основных метода ценообразования:

Ценообразование на основе ценности

Стратегия ценообразования, основанная на ценности, такова, как кажется. Это когда вы определяете цену в зависимости от того, какую ценность в ней видят ваши клиенты. Это стратегия ценообразования, ориентированная на клиента. Также возможно изменение этой цены в зависимости от добавленной стоимости, надстроек и обновлений сверх минимально жизнеспособного продукта. Все зависит от того, насколько хорошо ваш продукт соответствует рынку и насколько хорошо вы понимаете своих клиентов.

Ценообразование на основе ценности позволяет связать ценность с измеримым компонентом вашего продукта или услуги.

Ценообразование цена-плюс

Один из самых простых способов определить цену – это увидеть затраты и расходы и продать продукт с прибылью. Однако эта стратегия не принимает во внимание конкуренцию и, следовательно, может пойти ложным путем.

Конкурентное ценообразование

Развертывание стратегии ценообразования, соответствующей вашим конкурентам, называется конкурентным ценообразованием. На высококонкурентном рынке вам необходимы конкурентные исследования, и такой подход к ценообразованию может помочь бизнесу выдержать жесткую конкуренцию в течение короткого периода времени. Однако это не долгосрочный и устойчивый вариант.

Ценообразование на основе спроса

Эта стратегия ценообразования включает оценку спроса на ваш продукт и соответствующее определение цены. Если ваш рынок все еще развивается, у вас может не хватить данных для принятия этих решений. Кроме того, поскольку он не принимает во внимание воспринимаемую ценность клиента, это может привести к упущенным возможностям и является менее надежным вариантом.

Выбор правильной ценовой стратегии – еще один важный шаг на пути к успеху вашего бизнеса по подписке.

Исключительное обслуживание клиентов

Это невозможно переоценить, особенно для подписчиков, потому что клиентов нужно привлекать к каждому платежному циклу. Служба поддержки клиентов может помочь вам понять болевые точки ваших клиентов на более глубоком уровне, но также помогает наладить с ними долгосрочные отношения. Это позволяет вам улучшать ваш продукт в зависимости от данных об использовании и информировать клиента о функциях продукта, о которых они могут не знать.

Технический стек по доходам от подписки

Полный набор технологий для получения прибыли – это основа любого зрелого бизнеса по подписке, созданного для успеха. Рабочий процесс для любого бизнеса по подписке имеет решающее значение, потому что поток доходов является повторяющимся. Вот почему важно понимать недостатки этого рабочего процесса и исправлять их как можно раньше.

Шесть показателей, которые должен отслеживать любой бизнес по подписке

Как узнать, растет ли ваш бизнес, если вы не измеряете правильные показатели? Ниже приведены ключевые показатели, которые должен отслеживать каждый бизнес по подписке:

1. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

MRR – это прогнозируемый периодический доход, полученный от подписок в конкретный месяц. MRR – это простой способ спрогнозировать ваш будущий доход и проверить стабильность вашего бизнеса.

2. Регулярная годовая выручка (ARR)

ARR сообщает бизнесу по подписке, какой доход он может ожидать от своих подписчиков каждый год. ARR является хорошим показателем вашего роста и динамики и часто рассматривается инвесторами, чтобы решить, является ли бизнес здоровым и жизнеспособным.

3. Средний доход на пользователя (ARPU)

ARPU – это доход, полученный от каждой платной подписки за период, обычно за месяц или год. ARPU помогает лучше понять личность своего покупателя, провести эксперименты с ценообразованием и сформулировать стратегию для обновлений и дополнений.

4. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента – это средний доход, который вы можете ожидать от клиента за время его пребывания с вами. Чтобы сохранить прибыльность SaaS-бизнеса, необходимо обеспечить, чтобы CLV превышала затраты на привлечение клиентов более чем в 3 раза.

5. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента сообщает вам, сколько денег вы тратите на привлечение новых клиентов. Понимание CAC жизненно важно для понимания того, насколько эффективен ваш бизнес по подписке.

6. Показатель оттока

Показатель оттока помогает понять, как быстро клиенты уходят от вас. Само собой разумеется, что анализ и сокращение оттока очень важны для вашего бизнеса.

Чтобы по-настоящему понять эти показатели, компании должны выйти за рамки простого их расчета, понимания истории, которую они рассказывают, и принятия мер.

Заключительное слово

Вот и все! Обладая очевидными преимуществами и устойчивостью бизнес-модели по подписке, она предлагает бесконечные возможности роста как традиционным, так и новым предприятиям. Благодаря правильному соответствию продукта рынку, разумной стратегии ценообразования, исключительному сервису и высококлассному технологическому стеку у вас есть все необходимое, чтобы воспользоваться этими возможностями.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Бизнес модель

Наталья Гараханова, директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine и координатор курса «Создание продукта» в Нетологии, рассказала, что такое бизнес-модель Остервальдера и как правильно ее заполнять. Материал состоит из нескольких частей, содержание вы найдете ниже.

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса

Действующим компаниям бизнес-модель Остервальдера поможет не только найти узкие места, выявить новые точки роста, но и проанализировать деятельность конкурентов, заимствуя лучшие практики. В своем бизнесе её используют такие компании, как IBM, Ericsson, Deloitte.

Модель подходит и для стартапов, если налажены поставщики и партнеры, известны каналы сбыта, посчитана стоимость издержек.

Перед вами модель, состоящая из девяти ключевых блоков:

Бизнес-модель Остервальдера

Потребительские сегменты — один из самых важных блоков бизнес-модели. Если здесь допустить ошибку и неправильно определить целевую аудиторию, то дальнейшая стратегия окажется неэффективной.

Каких людей вы хотите привлекать и обслуживать? Кто эти люди, которые станут основным источником дохода компании?

Дейнерис пришлось набрать союзников, которые стали её основной силой. Они разные, и к каждому нужен был свой подход — как и клиентским сегментам. (Здесь и дальше: иллюстрации из сериала HBO «Игра престолов»)

Потребительских сегментов может быть несколько. Для каждого из них будут свои ценностные предложения и каналы взаимодействия. Способы взаимодействия с молодежью от 15 до 18 лет будут отличаться от общения с сегментом «молодых мам».

Одна из самых важных задач — определить основной потребительский сегмент и сформировать предложение, исходя из его потребностей и предпочтений

Железный Банк Браавоса — главный инвестор и кредитор многих правителей. Кредитование всегда зависит от потребностей и возможностей заемщика — поэтому Железному банку жизненно важно правильно определить платежеспособность того или иного сегмента

Следующий шаг — поиск партнеров для реализации задачи. Важно продумать, кому выгодно сотрудничать с вами и на каких условиях потенциальные партнеры готовы к вам примкнуть.

Если вы производите товары широкого потребления, то различий между потребительскими сегментами практически не проводят. Каналы сбыта и ценностное предложение ориентированы на большую группу потребителей, объединенных общей потребностью.

Как пример, компании Coca-Cola и McDonald’s продают свои товары широкому кругу потребителей. С бутылочкой колы в руках можно встретить кого угодно!

Кузнец-оружейник Джендри. В начинающейся войне хорошее оружие — ценный товар с высоким спросом для все

В случае с массовыми товарами огромную роль играет актуальность предложения в данный момент. Например, продажи прохладительных напитков увеличиваются жарким летом, а горячего кофе — в холодное время года.

Читать также

«Ценностные предложения и каналы сбыта»

Здесь выделяют особые сегменты потребителей. Ценностные предложения и каналы сбыта основаны на требованиях рынка. Эта модель характерна для компаний, которые поставляют комплектующие детали или аксессуары к определенным товарам. Так многие производители запчастей попадают в жесткую зависимость от производителей авто и ограничивают себя в сегментах целевых потребителей.

• Nick Fouquet — мастер традиционных головных уборов. Известный шляпник успешно продвигается на нишевом рынке. Согласитесь, желающих заказать себе handmade-шляпу не так уж много.

• Обувь Christian Louboutin стоит недешево и не каждому по карману, но это прекрасно узнаваемая дизайнерская марка для солидных клиентов.

«Безупречные» — очень дорогие и надежные солдаты-рабы города Астапор. Настолько дорогие, что оказались по карману только правительнице с драконами за пазухой

Читать также

«Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов»

Это работа с сегментами рынка, которые незначительно отличаются по потребностям. Подобная информация поможет вам выделить наиболее крупные группы лиц с совпадающими интересами и желаниями.

Например, в банке Credit Suisse выделяют вкладчиков с размером вклада более 100 000 $. Затем выяснилось, что среди них отчетливо видны проблемы и потребности клиентов со вкладами более 500 000 $. Эта информация позволила сформировать особые ценностные предложения и каналы коммуникации для каждого сегмента.

Петир Бейлиш — интриган, который благодаря грамотному использованию ценной информации и дробного сегментирования окружающий его аудитории, сумел стать крупной политической фигурой

Читать также

«Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры»

Одна организация обслуживает два клиентских сегмента с различными запросами и потребностями. Внимательное изучение рынка позволит вовремя заметить появление новых сегментов и игроков на рынке и даст преимущество во времени для их закрепления за собой.

Например, в 2006 г компания Amazon диверсифицировала розничный сектор и запустила услуги по «облачной обработке данных». Компания начала работать с новыми сегментами — веб-студиями — и сформировала для них новое ценностное предложение.

Эурон Грейджой — жестокий пират-садист, ныне лорд-адмирал королевского флота, который сам же построил. Удачно провел конкурентный анализ рынка, в результате чего стал обладателем ключевого сегмента, убив своего брата и изгнав племянников

Читать также

Организация обслуживает два или более взаимосвязанных потребительских сегмента. Например, компании, выпускающие кредитные карты. Их основные потребители — держатели карт.

Также они заинтересованы в сотрудничестве с торговыми и сервисными организациях, где потребители могут воспользоваться картой при покупке.

Работая с совершенно разными клиентами, вы должны быть готовы предложить широкий спектр услуг или товаров.

Варис — человек, который работает на нескольких господ. Создатель и владелец самой развитой шпионской сети с самым больших охватом потребительских сегментов

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока: какие клиенты наиболее важны? Для кого создаем ценностное предложение?

В следующей части рассмотрим, что такое ценностные предложения, как их сформировать и какие каналы сбыта использовать.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Как построить и использовать бизнес-модель

Даша пока не продумала все-все, но она уже заказала объявления в двух местных газетах, которые потом раскидают по почтовым ящикам, купила размещения на доске объявлений в лифтах во всем соседнем с магазином микрорайоне, договорилась с руководством торгового центра, что на входе первые 2 недели будет стоять баннер с рекламой магазина.

В планах у Даши разработать систему лояльности — баллы за покупки. А еще она уже завела аккаунт в Инстаграме и договорилась с SMM-студией на привлечение первых 3000 подписчиков по бартеру на костюм для их руководителя — хорошего дашиного знакомого.

На первых порах Даша понимает, что продавать придется только оффлайн и в самом магазине, но Даша хочет запустить и доставку. А чтобы бороться с гигантами типа «Эйч-энд-Эм» и «Вайлдберриз», Даша сделает бесплатной первую примерку дома и рассчитывает, что сможет давать советы по стилю тем, кто этого захочет.

Тип отношений с клиентами

На этом этапе определите, каким образом вы будете контактировать с клиентами:

1. Личное общение. Продавец в магазине, менеджер в торговой фирме, мастер по ремонту и т.п. Вариант этого способа — персональная поддержка, когда за каждым клиентом закрепляют своего специалиста.

2. Самообслуживание. Чаще всего реализуют в торговле — потребитель сам выбирает товар и платит за него.

3. Автоматизация. В основном относится к онлайн-магазинам, когда покупатель удаленно выбирает товар, оплачивает, а отлаженная система автоматически оформляет покупку, упаковку и доставку.

4. Создание сообщества. Способ с самым высоким вовлечением в продукт. Покупатели делают не разовую покупку, а создают комьюнити по интересам, общаются, обмениваются опытом, задают вопросы продавцу и другим покупателям. С точки зрения доверия бренду — это самый коммерчески эффективный тип отношений. К этому стремятся компании, когда создают брендовые сообщества в социальных сетях.

Даша сразу решила, что будет стремиться к созданию тесного сообщества и плотного круга постоянных покупателей. Для этого появился аккаунт в Инстаграме, по плану запустить группу во ВКонтакте, с этой же целью Даша разрабатывает услугу по личным консультациям.

Но пока для этого нет ресурсов и времени, так что на первых порах Даша решила ограничиться личным контактом с покупателями, для чего самой стать в роли менеджера магазина. В перспективе — онлайн-магазин и продажи через социальные сети.

Финансовые потоки

На этом этапе вы должны понять, за что именно потребители будут платить вам деньги:

1. Продажа продукции или товаров.

2. Оказание услуг.

3. Подписка, т.е. оплата в зависимости от времени доступа к услуге.

4. Аренда имущества.

5. Проценты или комиссии: за выдачу займов, посредничество и т.п.

Чтобы обеспечить финансовую устойчивость бизнеса, стремитесь получать доход от нескольких источников. Например, если планируете торговать бытовой техникой, организуйте и ее сервисное обслуживание.

Но у Даши источник дохода только один — выручка от реализации товаров. Хотя, возможно, если в будущем все сложится с консультациями, то Даша сможет продавать этот тип услуги, а не просто предлагать его в качестве конкурентного преимущества. Но пока об этом говорить рано, так что Даша в финансовых потоках опирается только на выручку.

Ресурсы

Определите те ресурсы, которые необходимы для успешного развития вашего бизнеса. Чаще всего это:

1. Материальные ресурсы: помещения, оборудование, сырье, товар.

4. Интеллектуальная собственность: патенты, лицензии, секретные технологии.

Для работы на старте Даше будут нужны:

1. Торговое помещение и оборудование: планирует взять в аренду.

2. Персонал: продавцы и бухгалтер на аутсорсе.

3. Финансы: деньги на закупку партии товара, аренду помещения, зарплату и налоги на первый месяц. Даша планирует использовать личные накопления.

4. Подключение онлайн-кассы, ОФД и их абонентское обслуживание.

Виды деятельности

В любом бизнесе есть ключевые виды деятельности, которые приносят доход. На этом этапе вы должны описать, какой именно процесс (или процессы) создает доход в вашей компании.

Это может быть производство, торговля, оказание услуг или комбинация перечисленных вариантов. Чем больше таких процессов — тем лучше. Конечно, это не значит, что нужно бездумно запускать много разных видов деятельности, просто «для разнообразия». Каждый процесс должен быть прибыльным и входить, как часть мозаики в общую концепцию вашего бизнеса.

У Даши один вид деятельности — торговля. В дальнейшем он разделится на два типа — продажа через магазин и онлайн.

Партнеры и конкуренты

Работать без взаимодействия с другими бизнесменами невозможно. На этом этапе вы должны определить, кто будет вашими партнерами, а кто — конкурентами и построить стратегию взаимодействия с ними.

Чтобы собрать информацию, сделайте простой анализ рынка. Подумайте, с кем собираетесь соперничать за внимание покупателя. Помните, что ваши конкуренты — это не только точно такой же бизнес, но и все альтернативы. Чтобы изучить их — звоните, делайте пробные заказы, записывайте цены, скорость работы, отмечайте качество услуг, сильные и слабые стороны.

Даша собирается закупать одежду у оптовиков, максимально крупными партиями, чтобы снизить цену.

В дальнейшем она хочет наладить контакты сразу с производителями, а еще мечтает предлагать одежду начинающих молодых дизайнеров.

Среди конкурентов Даша выделила похожие магазины в этом же торговом центре и отметила несколько похожих магазинов в городе. Разбирать каждый магазин одежды Даша не стала, сконцентрировавшись на максимально похожих.

Состав затрат

Планируя доходы от бизнеса, не забывайте о расходах. Если вы правильно оценили основные бизнес-процессы, ресурсы и работу с партнерами, легко сформируете и структуру затрат.

В первую очередь их нужно разделить на постоянные и переменные, т.е. зависящие и независящие от оборотов компании.

Основные затраты у Даши будут:

• себестоимость товаров;
• переменная часть зарплаты продавцов и страховые взносы.

• оплата бухгалтера на аутсорсе, оклады продавцов и взносы;
• аренда помещения.

***

Модель Остервальдера не подразумевает точный прогноз — будет ли бизнес успешен или нет. Она нужна скорее для того, чтобы вы не упустили ничего важного при планировании нового дела. Чтобы дать количественную оценку бизнеса, на основании составленной модели Остервальдера надо разработать подробные планы с конкретными показателями.

Те части модели, которые посвящены работе с клиентами, станут основой для плана продаж. А разделы, где говорится о ресурсах, общих затратах, персонале и взаимодействии с партнерами используйте для разработки общего финансового плана. Естественно, план продаж тоже должен войти в него.

1. Чтобы оценить перспективы будущей компании, нужно построить бизнес-модель.
2. Чтобы не забыть ничего важного, используйте концепцию Остервальдера. Она даст вам возможность представить свой бизнес в простой и наглядной форме.
3. Если решите, что проект достоин реализации — разработайте на основе бизнес-модели подробные планы, включающие в себя конкретные числовые показатели.

4 бизнес-модели, на которых зарабатывают миллионы

Чтобы построить успешный бизнес, одной идеи недостаточно. Для начала необходимо составить подробную “дорожную карту” и поставить перед собой конкретную цель.

Любой бизнес гонится за прибылью, но чтобы зарабатывать больше, нужно увеличивать число клиентов. Справиться с этой непростой задачей вам поможет грамотная бизнес-модель.

Существует огромное множество бизнес-моделей, но только четыре из них доказали особую эффективность на современном интернет-рынке.

Эта модель последнее время привлекает все больше внимания, именно ее выбирают многие стартапы.

В рамках подхода потребителю достаточно оформить заказ на товар или услугу и дождаться его выполнения. Все предельно просто.

Но почему тогда об этой бизнес-модели все говорят? Дело в привычке современных потребителей получать немедленное вознаграждение. Подобный образ жизни стал возможен только благодаря новым технологиям.

Модель “по требованию” удобна не только потребителям, но и бизнесу. Она создана для компаний, которые используют устоявшуюся инфраструктуру для решения проблемы.

Например, у Uber нет собственного автопарка. Бренд сотрудничает с независимыми водителями, что позволяет ему существенно экономить. Только представьте, в какую кругленькую сумму ему обошлась бы покупка и содержание огромного числа автомобилей по всему миру.

Почти каждую неделю запускается новый проект-агрегатор услуг, помогающий тем, у кого есть деньги, но нет времени. Они зарабатывают на том, что помогают заказчикам встретиться с исполнителями. И никаких дополнительных расходов. Идеально.

Бизнес-модель freemium чаще всего используется для продвижения технических продуктов, функции которых разделяются на базовые и дополнительные. В ее рамках все желающие могут использовать основную версию программы бесплатно, но за дополнительные возможности придется заплатить.

Подобная модель позволяет привлечь большое количество пользователей, Ведь на продвижение бесплатного продукта не уйдет много средств. Можно с успехом использовать рекомендации клиентов, органический поиск, реферальные сети. Чем шире будет база клиентов, тем больше пользователей захотят заплатить за премиум доступ.

Dropbox, Evernote, MailChimp и многие другие компании построили свой бизнес на этой модели.

Почему работает подход “условно бесплатно”? Все дело в психологии потребителей. Благодаря предложению бесплатного качественного продукта можно быстро захватить долю рынка. А когда клиенты поймут, что вы предлагаете уникальный сервис, они начнут платить за использование дополнительных функций. В результате 5% премиум пользователей смогут поддержать 95% бесплатных.

По факту же конверсии намного выше. Например, после перехода на freemium модель всего за год число платящих клиентов MailChimp выросло на 150%, а прибыль увеличилась на 650%. В LinkedIn менее 20% премиум пользователей, тем не менее в 2017 компания заработала почти миллиард долларов.

Современные потребители слишком заняты, у них часто нет времени даже на шопинг. Особенно если дело касается товаров повседневного спроса. Вот почему все большую популярность начинает приобретать подписка на товары и услуги.

Потребителю она позволяет экономить время и избавлять себя от ненужных забот, а бизнес обеспечивает постоянными клиентами и гарантирует минимальные риски.

Эта бизнес-модель отлично подходит для ecommerce, особенно если предлагаемый вами товар имеет свойство быстро заканчиваться.

Dollar Shave Club и Просто клуб бритв предлагают бритвенные станки. PetCircle и Покорми зверя доставляют корма для животных. Healthy Surprise и Местная еда балуют подписчиков вкусностями.

Давно популярна модель subscription и в сфере услуг. Ей отдали предпочтение такие гиганты, как Netflix, Ivi и Microsoft Office.

Если вам доводилось играть в онлайн-игры, то вы знакомы с моделью hook and bait. В ее рамках потребителю предлагается бесплатный или недорогой продукт, чаще всего развлекательный, со встроенными покупками.

Так, можно совершенно бесплатно играть в Candy Crush, но для прохождения сложных уровней нужно приобрести виртуальные предметы, причем за реальные деньги.

Если вы создаете приложение или игру, модель виртуальных товаров то, что вам нужно. Ведь благодаря покупкам пользователи смогут пережить еще более захватывающий опыт.

Возможно, одна из этих бизнес-моделей принесет и вам заветный миллион. Дерзайте!

В этой статье вы найдете идеи стартапов, на которых можно заработать в 2018.

17 бизнес‑моделей. Придумать новую или использовать старую?

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц.

Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов.

С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

• 1. Стоимость переключения
• Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?
• 2. Регулярный доход
• Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?
• 3. Доходы и издержки
• Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
• 4. Революционная структура издержек
• Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?
• 5. Перекладывание работы на другие стороны
• Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
• 6. Масштабируемость
• Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
• 7. Защищенность от конкуренции
• Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Примеры: The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

Откройте счет в Контур.Банке и пользуйтесь встроенной бухгалтерией и отчетностью. Корпоративная карта и электронная подпись — бесплатно. До 5 % на остаток.

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

7. Дробление

1. Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.
2. Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.
3. Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald's, Subway, «Шоколадница»

9. Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10. Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг.

Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA.

В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»

12. Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13. Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon's Kindle

15. «Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе.

Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег.

Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции.

Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить.

Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять.

Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками.

Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.

По материалам Bplan

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Что такое бизнес-модель? Типы бизнес-моделей

Ваш прототип может быть готов для представления инвесторам или лицензиатам, но он ничего не стоит, если у вас нет бизнес-модели. Как вы собираетесь объяснить кому-либо, что ваш продукт делает/собирается сделать, и как он будет добавлять / создавать ценность для клиентов, а также для компании?

Для этого вам нужна понятная бизнес-модель.

Люди часто используют этот термин, но большинство из них не совсем понимают, что это значит. Майкл Льюис, американский писатель и финансовый журналист, автор нескольких бестселлеров говорит, что бизнес-модель — это «термин искусства». Большинство людей знают это, только когда они видят это, но не могут точно описать это.

Что такое бизнес-модель?

Бизнес-модель — это концептуальная структура, которая поддерживает жизнеспособность продукта или компании и объясняет, как компания работает, зарабатывает деньги и как она намеревается достичь своих целей. Все бизнес-процессы и политики, которые компания принимает и придерживается, являются частью бизнес-модели.

По словам гуру управления Питера Друкера: «Предполагается, что бизнес-модель отвечает за то, кто является вашим клиентом, какую ценность вы можете создать/добавить для клиента и как вы можете сделать это при разумных затратах.»

Таким образом, бизнес-модель представляет собой описание обоснования того, как компания создает, поставляет и получает ценность для себя, а также для клиента.

Широкое использование бизнес-моделей появилось с появлением персонального компьютера, который позволяет людям тестировать и моделировать различные компоненты бизнеса. Успешные бизнес-модели до этого создавались в основном случайно, а не по замыслу. Это отличается для бизнес-планов и бизнес-стратегий.

• Каждая бизнес-модель по сути состоит из трех частей:
• — все, что связано с разработкой и производством продукта
• — все, что связано с продажей продукта, от поиска нужных клиентов до распространения продукта
• — все, что связано с тем, как клиент будет платить и как компания будет зарабатывать
• Различные типы бизнес-моделей:
• Существуют разные типы бизнес-моделей, предназначенные для разных бизнесов. Вот некоторые из основных типов бизнес-моделей:
• Производитель

Производитель производит готовую продукцию из сырья. Он может продавать напрямую клиентам или продавать его посредникам, то есть другому бизнесу, который, наконец, продает его покупателю. Пример: Ford, General Electric, Coca-Cola.

Дистрибьютор

Дистрибьютор покупает товары у производителей и перепродает их розничным продавцам или населению. Пример: Все автосалоны.

Розничный продавец

Ритейлер продает товары напрямую после покупки товаров у дистрибьютора или оптовика. Пример: Продажа через Amazon, где даже можно пользоваться их складами.

Франшиза

Франшизой может быть производитель, дистрибьютор или продавец. Вместо создания нового продукта, франчайзи использует модель и бренд материнского бизнеса, выплачивая ему роялти. Пример: McDonald's

Кирпич и раствор (Brick-and-mortar)

Это традиционная бизнес-модель, в которой розничные торговцы, оптовые торговцы и производители работают с клиентами лицом к лицу в офисе, бутике или магазинах, которыми бизнес владеет или арендует. Пример: казино.

Е-коммерция

Бизнес-модель электронной коммерции представляет собой модернизацию традиционной бизнес-модели. Основное внимание уделяется продаже товаров путем создания интернет-магазина в интернете.

Кирпичи и клики (Bricks-and-clicks)

Компания, имеющая как онлайн, так и оффлайн присутствие, позволяет покупателям выбирать товары в реальных магазинах, в то время как они могут разместить заказ онлайн. Эта модель дает бизнесу гибкость, поскольку он присутствует в сети для клиентов, которые живут в районах, где у них нет обычных магазинов. Пример: в настоящее время многие компании по производству одежды.

Не требующий больших расходов (Nickel-and-dime)

В этой модели основной продукт(услуга), предоставляемый покупателям, очень чувствителен к затратам и, следовательно, оценивается как можно ниже. Для каждой другой услуги, которая идет вместе с этим продуктом, взимается определенная сумма. Пример: все недорогие авиаперевозчики.

Фримиум (Freemium)

Это одна из самых распространенных бизнес-моделей в интернете. Компании предлагают клиентам базовые услуги бесплатно, при этом взимая определенную премию за дополнительные надстройки. Таким образом, будет несколько планов с различными преимуществами для разных клиентов.

Как правило, базовая услуга поставляется с определенными ограничениями, такими как реклама в приложении, ограничения на хранение и т. д., которых не должно быть у премиальных планов. Например, базовая версия Dropbox поставляется с 2 ГБ хранилища.

Если вы хотите увеличить этот лимит, вы можете перейти к плану Pro и платить за него 9,99 долларов в месяц. Некоторые онлайн-редакторы изображений позволяют редактировать только определенное количество изображений в бесплатном базовом плане и неограниченное количество изображений в платном плане.

В бесплатном плане Youtube есть реклама, в то время как в премиальном (красном) плане нет прерывания на рекламу, плюс есть и другие преимущества.

Эта модель является одной из наиболее популярных моделей для онлайн-компаний, поскольку она является не только отличным маркетинговым инструментом, но и экономически эффективным способом расширения и привлечения новых пользователей.

Подписка

Если затраты на привлечение клиентов высоки, эта бизнес-модель может быть наиболее подходящим вариантом. Бизнес-модель подписки позволяет вам удерживать клиентов в течение долгосрочного контракта и получать регулярные доходы от них за счет повторных покупок. Пример: Netflix.

Агрегатор

Агрегаторная бизнес-модель — это недавно разработанная модель, в рамках которой компания предоставляет различные услуги из какой-то сферы (такси, аренда жилья) и продает свои услуги под собственным брендом. Деньги зарабатываются в виде комиссий. Пример: Uber, Airbnb.

Онлайн маркетплейс

Онлайновые торговые площадки объединяют разных продавцов в одну платформу, которая затем конкурирует друг с другом, предоставляя один и тот же продукт / услугу по конкурентоспособным ценам.

Рынок строит свой бренд на основе различных факторов, таких как доверие, бесплатная и / или своевременная доставка на дом, качественные продавцы и т. д.

, и зарабатывает комиссионные с каждой продажи, осуществляемой на его платформе. Пример: Amazon, Alibaba.

Реклама

Рекламные бизнес-модели развиваются еще больше с ростом спроса на бесплатные продукты и услуги в Интернете. Как и в прежние времена, эти бизнес-модели пользуются популярностью у таких издателей, как Youtube, различные СМИ и т. д., где информация предоставляется бесплатно, но сопровождается рекламой, которая оплачивается определенными спонсорами.

Лицензирование данных/Продажа данных

Какие бизнес-модели существует и как выбрать подходящую твоему стартапу

Одна из причин, почему проваливаются стартапы — это выбор не жизнеспособной бизнес-модели. Если вас постигло фиаско, не грешите на недоделанный продукт или непроверенный спрос. Начинайте анализировать именно бизнес-модель. Новый урок Базы Знаний поможет вам сделать правильные выводы.

Начнем с определения, бизнес-модель — компактное, упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходах и создании выгоды для пользователей.

Самый простой пример: магазин, так называемая “торговая модель”. Вы покупаете товары у оптовика и продаете с наценкой в розницу. Чем сложнее ваш проект, например, у вашего магазина теперь есть кафетерий и пекарня, тем важнее анализ источников прибыли и их оптимизации с целью повышения дохода.

• Стартап без бизнес-модели хорошо иллюстрирует анекдот.
• “Мужчина продает на рынке вареные яйца, сосед спрашивает:
• — почем берешь сырые?
• — по 10 рублей!
• — а продаешь?
• — по 9!
• — странно, а прибыль какая?
• — прибыль еще не считал, но оборот бешеный!
• Зачем нужны бизнес-модели?

Задача любого бизнеса — приносить прибыль, и ваш стартап не исключение. Вы должны понимать, какая монетизация идеи будет лучше на старте, а какая после первой тысячи пользователей поможет эффективно развивать проект.

Например, вначале ваш интернет-магазин будет жить за счет разницы между закупкой и продажей. После 10000 ежедневных покупок вы сможете дополнительно заработать, предложив производителям рекламу на главной странице или выделив товары производителя в отдельную группу.

1. Бизнес-модели применяются:
2. — для оценки и анализа эффективности бизнеса компании в сравнении с другими аналогичными компаниями;
3. — для оценки потенциала и инвестиционной привлекательности бизнеса компании в будущем;
4. — для оптимизации бизнеса и удержания ценности, которую компания создает для клиентов.
5. Что такое бизнес модель?
6. Если коротко, бизнес-модель – это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли.

Существует десятки классификаций бизнес-моделей. Мы с вами познакомимся с категоризацией профессора Университета штата Северная Каролина Майкла Раппа и обсудим наиболее применимые для технологичных компаний.

Вряд ли вы планируете стартап, на первом этапе которого нужно построить тракторный завод и начать дистрибуцию в страны Африки, так что часть информации мы оставим за скобками. Полное описание бизнес моделей доступно по ссылке и тут

Давайте разберем на примере: идея стартапа заключается в помощи школьникам подготовиться к олимпиадам по физике. За подписку сервис открывает доступ к базе из 150 обучающих видео. Это монетизация по подписке.

Спустя время вы обнаруживаете низкий интерес к услуге, т.к. не всем нужен весь набор видео. Некоторым учениками достаточно пары тем для уверенности.

• Правильно в этой ситуации сменить модель на оплату использования (Metered Usage) или продавать подписку на ограниченный набор занятий — модель частичной подписки (Metered Subscription).
• Таким образом, знание бизнес-моделей поможет избежать банкротства и в нужный момент адаптировать проект к запросу рынка.
• Ив Пинье, в своей знаменитой книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» говорил:

“Бизнес-модель — это то, что отличает вас от других, это ваша уникальность, выраженная через взаимосвязи между самыми критичными факторами вашего успеха. Бизнес-модель важнее миссии, стратегии и плана денежных потоков. Это основа вашего конкурентного преимущества”

Когда нужно использовать бизнес модели?

Работа с бизнес моделью начинается на самом раннем этапе проекта, в момент выбора способа монетизации вашего продукта, и продолжается на всех этапах развития.

Хорошей практикой будет изучать проект раз в два месяца — при поиске точек роста или при возникновении затруднений. Стартапы часто меняют бизнес-модель в ходе развития.

Это распространенная практика и не стоит бояться экспериментировать.

Какие бывают бизнес модели?

Профессор Майкл Рапп выделил 9 основных концепций:

9. По потреблению.

1. Ознакомимся с концепциями и их подвидами более детально.
2. 1. Брокерская
3. Используется как в компаниях, оказывающих услуги для других компаний, так и для обычных пользователей Интересный подвид, когда пользователи общаются напрямую с другими, например Avito.

Брокерский бизнес соединяет покупателей и продавцов и проводит между ними транзакции, за что взимает определенную сумму денег (фиксированная ставка или процент от сделки). Если вы понимаете как работает Aliexpress, то бизнес модель вам понятна.

У брокеров есть несколько подвидов, то есть площадок для выполнения заказов. В России наиболее известен Profi.ru, где вы можете найти репетитора по математике или тренера в фитнес-зал.

Заказ выполняется в соответствии с критериями (например, цена и срок услуги) и по запросу клиента.

Аукционный брокер

Бизнес, проводящий аукционы для продавцов, других компаний или обычных пользователей. Собирает издержки за размещение товаров и комиссионные, величина которых определяется суммой транзакции.

Самый известный пример — ebay.com

Платежный брокер

Представляет сторонний платежный механизм для проведения транзакций между покупателями и продавцами — Qiwi, Яндекс.Деньги.

Виртуальный рынок

Интернет-площадка для онлайн-продавцов, собирающая плату за первоначальное размещение, ежемесячные членские платежи или транзакции. Также может предлагать сопутствующие рыночные услуги. Самые известные в мире Amazon.

2. Рекламная модель

Расширение традиционной концепции СМИ — бизнес представляет потребителям контент и сервисы, транслирует рекламу заказчиков.

Рекламная модель работает наиболее эффективно либо при правильном выборе ниши, либо при больших объемах потребителя контента. Очевидно, что реклама в 3 часа утра сработает хуже, чем во время финала чемпионата мира по футболу.

Информационный портал

Площадка с большим объемом трафика, предоставляющая контент и дополнительные сервисы. Существуют персонализированные и нишевые порталы — первые представляют пользователям возможность самому выбрать, что именно им интересно, а вторые ориентированы на определенную аудиторию.

В России это всем известные Pikabu или американский Reddit.

Доска объявлений

Список позиций покупки/продажи. Бизнес либо взимает оплату за размещение в списке, либо работает по подписной модели.

Бизнес модель

Успех любого проекта в предпринимательстве зависит от бизнес модели.

Представление работы бизнеса на каждом уровне, а также способов привлечения клиентов и субсидий на новые идеи, формируется бизнес моделью. Опытные бизнесмены считают, что ни одна идея не может быть запущена без отображения аспектов на бумаге.

Чем отличается стратегия от модели

Очень часто типы моделей заменяют понятием бизнес стратегии. Однако оба понятия не равнозначны, несмотря на то, что тесно связаны друг с другом.

1. Фактор создания ценности и преобразование ее в доход. Стратегия нужна для описания далеких перспектив и устойчивого преимущества в конкурентной среде.
2. Прибыль бизнесмена либо стоимость компании. Перед бизнес моделью не ставится основная задача превратить стоимость активов в прибыль собственника. Иными словами, в ней не акцентируются методы получения финансирования. Однако бизнес модель влияет на прибыль владельца компании или акционеров.

Кроме того, при подготовке макета бизнес модели предпринимателю не потребуются знания сегмента. Под разработкой стратегии подразумевается проведение сложного анализа. У человека должен быть определенный уровень осведомленности в том сегменте, где работает компания.

Популярные типы

80% действующих компаний применяют на практике уже проверенные виды моделей. Они стараются усовершенствовать их и отыскать конкурентные преимущества. Сейчас лучшие модели, эффективно работающие на практике, включены в список из 17 позиций.

Этот тип модели известен давно. С переходом получения информации от периодических изданий к возможностям онлайн страниц, рекламная бизнес модель совершенствуется. В качестве основы создается рекламный контент, необходимый для просмотра клиентом.

Рекламная модель призвана удовлетворить пользователя, а также компании рекламодателя. Первая группа может либо оплачивать контент, либо отказаться от платежей. Тогда как рекламодатель оплатит в любом случае. Рассматриваемая бизнес модель в некоторых ситуациях сочетается с краудсорсингом. Происходит это тогда, когда создание нового контента не нуждается во вложениях.

Структура модели часто используется с предыдущей. Но в партнерской программе присутствуют свои особенности. Часто, такая модель подразумевает использование ссылок, встраиваемых в текст, а не полноценный баннер.

К примеру, при запуске сайта, который посвящен обзорам на книги, вставляется партнерская ссылка на любой интернет-магазин, занимающийся перепродажей печатной продукции. Когда пользователь перейдет по гиперссылке и приобретет любой товар, партнер обязан выплатить процент, оговоренный в договоре.

Эта бизнес модель связующая между продавцом и покупателем. Она направлена на упрощение сделок. Посредники берут оплату за транзакцию, в которой участвовал либо продавец, либо покупатель. Иногда комиссия взимается с обоих.

Самым ярким примером посреднической бизнес модели считают агентство недвижимости.

Такая модель используется компаниями, реализующими товары. Они дополняют их уникальными элементами, согласованными с конкретным клиентом.

Когда предпринимателю удается объединить много людей, снабжающих ресурс в интернете контентом, это называется краудсорсингом. Такая бизнес-модель применяется в рекламном формате. Однако стоит привести и другие сферы применения. К примеру, можно дать возможность дизайнерам поработать над принтом для футболок. Выплаты в этой ситуации будут зависеть от продаж.

Эта модель свойственна компаниям, пытающимся решить сложные проблемы. Они публично их раскрывают, чтобы получить дельный совет. Автор успешного решения будет вознагражден, а компания, благодаря совету, получит новый импульс для развития бизнеса. Ключ к успеху, при использовании модели краудсорсинга, кроется в правильном поощрении

Отказ от посредников

Чтобы товар оказался на магазинной полке, предпринимателю приходится сотрудничать с посредниками.

Рассматриваемая бизнес модель подразумевает, что продукт продается потребителю в обход участия посредников. Это позволит уменьшить вложения и выстроить взаимоотношения с клиентами.

Эта модель актуальна в тех ситуациях, когда предприниматель продает только часть готового продукта.

Лучшим примером можно назвать совместную аренду. То есть, когда в собственности группы людей числится часть какого-либо бизнеса.

Франшиза

Применение франчайзинга получило наибольшее распространение в сфере общественного питания.

Такая бизнес модель подразумевает продажу стратегии для начала и развития дела другому человеку. Иными словами, бизнес модель франшизы можно назвать продажей доступа к успешной работе уже действующего бизнеса.

Подразумевает безвозмездный доступ к производимому товару либо услуге и взимание оплаты за пользование дополнительными опциями.

Не стоит путать эту модель с бесплатной пробной версией, открывающей пользователю доступ к услуге или продукту на оговоренный временной период. В этой модели предоставляется бесплатный доступ к пользованию простыми функциями и подразумевается получение оплаты только с тех, кому необходим дополнительный функционал.

Лизинг схож с дроблением. Однако на практике имеется ряд различий. Использование дробления помогает бизнесмену получать оплату за постоянный доступ клиента к одной части производимого продукта. Лизинг в этом плане напоминает аренду. То есть, когда срок действия договора окончится, клиент обязан возвратить товар, взятый в аренду.

Зачастую лизинг встречается в сегменте продаж дорогих товаров. Если человек не в состоянии позволить себе постоянное владение определенным продуктом, то он берет его на время в аренду.

За счет применения указанной модели, подразумевающей невысокий уровень сервиса, компания демпингует благодаря оказанию меньшего числа услуг. Яркими примерами использования модели считаются бюджетные авиакомпании, а также крупные игроки в сегменте продажи мебели. Клиенту придется купить дополнительную услугу.

На торговой площадке выставляется на продажу товар или предоставляется возможность клиенту общаться с продавцом.

Рассматриваемая бизнес модель дает шанс получить прибыль из нескольких источников, в том числе процент с обеих сторон сделки в случае ее успеха, а также за дополнительные услуги, которые направлены на рекламу товара. Применяется для торговли и услуг.

Оплата по факту использования

Принцип работы кроется в том, что клиент вносит оплату за использование продукцией по окончании расчетного периода. При этом ему не придется приобретать определенное количество товара.

Бритва и лезвия

Названа бизнес модель в честь товара, за счет которого и была разработана. Смысл заключается в продаже долговечного товара, который предлагается потребителю дешевле реальной стоимости. Делается это для увеличения объемов продаж одноразовых компонентов этого товара.

По этой причине компании, производящие бритвы, предлагают товар почти даром. Дело в том, что купив бритву, покупатель станет постоянным клиентом и будет приобретать лезвия для нее.

Целью продаж считается завлечения клиента в постоянное взаимодействие с компанией, что гарантирует новые покупки через определенные промежутки времени.

Бритва и лезвия наоборот

Поняв смысл предыдущей версии, клиенту предлагается товар, получивший высокую стоимость. При этом упор стоит сделать на развитие продаж дополнительного продукта, имеющего низкую цену. Идентично предыдущей модели, компания часто мотивирует клиента стать частью определенной товарной системы. Отличие от указанного выше варианта кроется в том, что приобретение дорогого продукта считается приоритетным для компании, так как принесет большую часть прибыли. В этой ситуации дополнительные продукты предлагают клиентам с той целью, чтобы они могли использовать изначально купленный товар с высокой стоимостью.

Здесь покупателю предоставляется возможность оглашать стоимость товара. Одним из ярчайших примеров использования считается сайт priceline.com, который своими действиями произвел революцию системы онлайн бронирования. Посетители сайта могли самостоятельно подобрать интересующий район, рейтинг отеля и огласить стоимость номера, которую готовы были оплатить. Когда названная цена не была ниже конфиденциального тарифа, выставляемого заведением, клиент сразу получал подтверждение на бронирование и название гостиницы.

Суть заключается во внесении абонентской платы потребителем за возможность получения доступа к определенному типу услуги или товара. Распространяться такая бизнес модель стала уже давно, за счет периодических изданий. Однако теперь использование подписки заметно и для получения онлайн услуг, программного обеспечения, а также в иных сферах.

Стандартный шаблон

Есть несколько различных подходов к тому, что называется бизнес моделью. Однако всех их стоит объединить в одну группу. Модель решает, для удовлетворения какого спроса создается бизнес и чем он будет лучше конкурентов. Кроме того, она помогает подсчитать, за какое время бизнесмен окупит вложенные средства.

Шаблон создания стандартного проекта имеет критерии:

• какой товар предлагает бизнес;
• нужда клиентов в производимой продукции;
• каким образом наладить каналы сбыта;
• потребность бизнеса в поставщиках;
• рыночный сегмент;
• конкуренты и их отличия;
• варианты получения прибыли.

Разработка модели обязана включать и неэкономические факторы, влияющие на воплощение проекта.

Принципы создания

Продуманная бизнес модель должна наглядно показать, каким образом будет создана устойчивая ценность услуги или товара для клиента:

1. Определить аудиторию. При попытке захвата большой аудитории клиентов, бизнесмен не сумеет уделить должное внимание категории граждан, действительно нуждающихся в услуге или товаре. Логичнее сократить круг потребителей до нескольких типов клиентов. Далее стоит расписать демографические свойства, присущие этим типам, выделить общие задачи, которые решаются работой бизнеса.
2. Наладить бизнес процессы. Перед запуском собственного бизнеса стоит осмыслить все действия, которые потребуется выполнить для работы бизнес модели. Для определения ключевого бизнес процесса нужно понять главный аспект работы бизнеса. Важно понять, за что отвечает работа компании.
3. Вести учет ключевых ресурсов. В этом пункте стоит перечислить все возможные ресурсы, без которых работа бизнеса и достижение поставленных целей будет невозможно. Самыми распространенными ресурсами считают контакты с клиентами, собственный сайт, склады с товаром, уставной капитал, а также интеллектуальную собственность.
4. Создание убедительного предложения. Здесь стоит продумать все факторы, которые позволят отличаться от конкурентов. Основой убедительного предложения должно стать полное осознание клиентом того, чем этот товар отличается от аналогов. Когда будет определено три и более предложения, их стоит связать с системой сервиса. Это позволит понять, сможет ли компания надолго сохранить клиентов.
5. Определение с ключевыми партнерами. Ни один бизнес не способен работать и двигаться к цели без участия партнеров, вносящих вклад в это дело. В процессе оформления бизнес-модели стоит определить партнеров из числа поставщиков, а также партнеров в сфере маркетинга.
6. Работа над стратегией создания спроса. Подробно проработанная стратегия спроса поможет сымитировать процесс работы с клиентами и определить составляющие мотивации. Кроме того, важно придерживаться плана продаж.
7. Выделение ресурсов на внедрение новых методов развития. Ни один предприниматель не уверен в нуждах клиентов в продукте до того момента, пока люди не начнут его покупать. Поэтому стоит оставить нишу для внедрения новых технологий и изменений в продукт. Думать, что начальный бизнес-план проработает десятки лет, ошибочно.

Если продумать указанные элементы на начальном этапе, то развитие собственного дела пройдет гладко и успех работы компании будет обеспечен. Важно не спешить с принятием решения, а обдумать последовательно все будущие действия.

Источник https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/biznes-model-po-podpiske/

Источник https://ber-moo.ru/prochee/biznes-model.html

Источник https://tvoeip.ru/biznes/idei/biznes-model