Как продавать промышленное оборудование в кризис

Как возникает продажа в промышленном b2b-секторе? Почему продавец должен стать экспертом отрасли, чтобы убедить покупателя расстаться с деньгами в кризисные времена?

Продажа в b2b-сегменте обусловлена двумя факторами.

1. Необходимость в обновлении основных средств

Необходимость клиента в расширении/обновлении либо полной замене основных средства ввиду морального либо физического износа оборудования. Объясняя простыми словами, его старый станок стал часто ломаться, приносить много головной боли, и эта головная боль перевешивает скупое желание еще немного поработать на оборудовании, которое нужно время от времени ремонтировать.

Особенно часто такие решения возникают на фоне «неожиданных» поломок, когда оборудование ломается в самый сезон или во время ответственного заказа, а еще чаще в то время, когда у собственника итак достаточно других проблем, и настроение (да, мы будем говорить об эмоциональном компоненте) все-таки заменить оборудование, хотя и не всегда это решение является экономически целесообразным.

Глубоко вникать в нюансы типов устаревания оборудования мы не будем, но если описывать кратко, то можно выделить две основные причины:

• Усовершенствование технологии производства. Например, раньше вы покупали кашпо для цветов, весом 150 грамм и его себестоимость составляла 5 рублей, а появился новый станок, который выпускает кашпо с такими же характеристиками, но весом 100 грамм и его себестоимость 3,3 рубля.
• Физический износ – это когда финансовые, людские и временные затраты на ремонт станка превышают или равны затратам на приобретение нового, с учетом времени простоя и дальнейшего полезного срока эксплуатации оборудования.

Как вести себя продавцу

Важно, чтобы продавец был всегда «близко» к покупателю: писал ему в WhatsApp, время от времени звонил с целью узнать, как поживает тот прекрасный станок, который ломается. Если продавец будет выполнять эти действия, то у него есть большой шанс заключить сделку. В этой ситуации очень важен временной фактор – быстро заключить договор и подобрать комплектацию. Продавец должен быть готов в любой момент достать из рукава тот самый оффер, потому что контактировал с покупателем, и хорошо знает его ситуацию.

Этот тип продажи является относительно простым, потому что у клиента есть реальная потребность в товаре, его не нужно убеждать в необходимости приобретения.

Работу надо строить вокруг аргументов в пользу именно вашего товара, а не товара конкурента, поэтому в переговорах важную роль играют такие опции, как: сроки поставки, цена и условия оплаты, гарантия и ее условия (на весь товар или конкретные узлы, за чей счет выезды и доставки, продлевается ли гарантия на период ремонта или замены), пост-гарантия, дополнительные бесплатные функции или сервисы (личный менеджер, скидка на расходные материалы, передача подробных инструкций по эксплуатации).

2. Настоящая продажа: клиент и не думал о том, что ему нужен ваш товар

Второй тип – это настоящая продажа, суть ее заключается в том, что, когда продавец звонит клиенту, то последний и не думал о том, что ему нужен этот товар. Но после нескольких звонков, клиент уже активно общается с партнерами и друзьями, презентуя им идею продавца.

Одной и важных основ такой продажи является собственная уверенность продавца в товаре. Эта уверенность не должна быть слепой, иначе продаж он сделает немного, а обоснованной фактами и знанием рынка, когда продавец может на реальных цифрах объяснить, какие выгоды принесет товар клиенту.

Обсуждая и аргументирую покупку оборудования, можно опираться на:

• Развитие рынка – выпуск нового продукта.
• Снижение себестоимости текущего выпуска продукции. Например, за счет более быстрой скорости работы станка или его низкого энергопотребления, а так же сокращения обслуживающего персонала.
• Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя».

Основным мотиватором для покупателя, как и всегда, является сохранение и приумножение денег. В рамках последних событий – последнее даже актуальнее, и сейчас самое время активных продавцов заинтересовать покупателей, которые пока еще остались при деньгах, но не хотели их тратить, отвергая предложения продавцов и ссылаясь на кризисные времена. Наоборот, воспользовавшись их же аргументами – нужно настаивать на том, что остановка может принести больше негативного эффекта, чем ожидаемого положительного.

Продавцы-эксперты

Специализированные продавцы способны донести до покупателя ситуацию на рынке, объяснить какие тенденции сейчас действуют, какие товары востребованы, а также помочь покупателю вылезти из его повседневного бизнес-быта. Это актуально, когда компания редко посещает отраслевые мероприятия, не взаимодействует со СМИ и другими схожими бизнесами в соседних регионах. Продавец в таком случае представляет особый интерес для покупателя, потому что делится тенденциями и последними отраслевыми новостями, что является важной составляющей качественной продажи.

В итоге, мы приходим к тому, что продавец должен быть экспертом и, в первую очередь, хорошо разбираться в бизнесе клиента, отраслевых тенденциях, понимать проблемы заказчика. Сделать это не так трудно. Достаточно поддерживать общение с компаниями с похожими бизнес-моделями из разных регионов, интересоваться отраслевыми журналами как местного, так и зарубежного издательства, а также с производителями поставляемого товара.

Как этим воспользоваться в кризис

Учитывая карантинно-кризисные событиях, когда валюта бьет рекорды, а все ожидают очередного принятия ограничительных мер, особенно актуален второй тип продаж, и сам продавец должен умеренно позитивно действовать на покупателя, постепенно создавая новую потребность. Скорее всего ближайший год-полтора не предвидится активного развития многих отраслей, поэтому продавец должен строить план продаж, учитывая возможные новые продукты, которые он может предложить клиентам, и немедленно начинать действовать, чтобы сохранить или даже увеличить свой заработок.

Читайте также:

1. Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте

Статья конечно важная ! В2В это особый вид продаж, и длинный цикл и множество согласований. Только меня смутило мнение, что в этой сфере есть спонтанные покупки. И объяснение про легко используемое:

Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя»

На мой предвзятый взгляд, это давным-давно не работающий продажный кейс !

В2В — это бесспорно экспертные продажи. Да, замена ОС и обновление, это конечно стимул и повод для сделки. Как и работа на запугивания. Я не утверждаю, что это нужно. Нет. Но, вполне допускаю, что такое есть. И, сыграть на противоречиях, как у вашего конкурента уже новый станок, а у вас ещё нет, тоже можно. Всё зависит от ситуации и адекватности сторон. Как одна сторона преподнесёт и, другая воспримет. Но, делать это нужно грамотно, заранее подготовив потребность. А, вот продажи в кризис — это теже продажи, только более сложнее. Сложнее в трудозатратах, их увеличении, менеджеров и тех.консультантов. Зато, многие могут с финансовой точки зрения быть спокойнее, сейчас больше вероятность взять оборудование в лизинг, чем несколько лет назад. И, работа с этим продуктом, как составной частью всей системы продаж, очень важна.

После прочтения статьи, у меня возник только один вопрос:

Кто, по мнению автора, является реальным покупателем в B2B?

Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования.

Но B2B, это далеко не только это.

Вот и Олег подтверждает.

Моя компания, например, продаёт промышленным предприятиям то, что им нужно без всякого «экспертного продавания».

Вот я являюсь эксклюзивным дистрибьютором итальянской марки MWM freni e frizioni. Эти тормоза и муфты установлены на сотнях, если не тысячах предприятий в России и СНГ. Покупатели меня находят сами. Мы просто выставляем счета и принимаем деньги на счёт. Все. Ну там, да, техническая поддержка, перевод инструкций, паспорта изделий для ОТК, это все понятно. Но продажи чисто транзакционные. Принял заявку, выставил счёт, получил деньги.

Я всего лишь привёл один-единственный пример продаж в сфере В2В, который не подходит под все то, что сказано выше коллегами.

Кстати, сейчас в меня полетят камни, но я заметил, что гораздо благодарнее работать с теми, у кого уже сформирована потребность. А не формировать её с нуля. Это слишком долго и не гарантирован результат. Да, этим тоже можно и нужно заниматься, но только после того, как есть стабильный денежный поток от простых и понятных сделок «здесь и сейчас»

Если строить бизнес на долгих проектных продажах и все, то может тупо не хватить операционки. Малый бизнес себе точно такое позволить не может.

Автор разделил продажи на экспертные и не экспертные, 1 вариант это то что используете Вы, как транзакционные продажи, что скорее не продажи в чистом виде, а обслуживание заявок. Самый, в общем легкий и желанный всеми вариант. 2. Продавать то, о чем покупатель в целом не задумывался, здесь без экспертных знаний тяжело. Обоснуй еще, что производить фурнитуру/крепеж/элемент изделия на текущих объемах сбыта самостоятельно это хороший план, если он хороший конечно.

Верно, только зачем так делать? Все кто строит бизнес не на мамкины деньги, разделяют каналы сбыта и управляют ими по-разному.

Нисколько, экспресс замена масла, заправка кондиционеров при шиномонтаже, стоимость покупки оборудования от 15 до 120 тыс рублей. Запайщик стаканов для кафе, (что бы супы продавать в доставке), ваккумные формовщики — упаковка, простые формы из АБС пластика, тара (а потом можно продать им же дробилку, а со временем и термопластавтомат). Примеров как расширить производство товаров услуг за копейки довольно много. И это все В2В.

Мне с автором статьи поспорить не о чем. Человек в теме.

Эх, Сергей. всё это работает и, хорошо, до той поры пока с вами рядом не встал ещё хотя бы один такой же «эксклюзивный» или не обязательно, продавец. А, если встанет наш производитель? Отбростм нюансы про возможно или не возможно. При желании, большого ума не надо, купить хорошее оборудование и клепать эти колодки. Сейчас тренд на импортозамещение. И, предположим, какой-то сын какого-то губера, взял и открыл. По качеству не хуже, но отечественные. И, они при закупках у субъектов МСБ в приоритете. Да, даже пусть те же импортные, но другие. Вот, встал такой рядом. И, начнётся у вас настоящая работа и настоящие продажи. А, сейчас..

И, ваша форма построения взаимоотношений с клиентами, как

Рухнет в одночасье. Ведь, по сути эти продажи, которые вы сами характеризуете, как транзакционные продажи , не что иное, как обслуживание клиента, когда клиент сам приходит за конкретным товаром, а ваша роль продавца сводится лишь к оформлению сделки. При возрастании конкуренции при продажах или при расширении выбора при покупке, однозначно надо идти в область экспертных продаж. Я прекрасно вас понимаю и состояние ваше мне очень знакомо. Сейчас вы на коне и всё у вас хорошо, складно. Дай-то Бог! Однако, это время нужно благодатно использовать! На пятки могут наступить хоть завтра. И, если придёт конкурент, а он придёт в нескольких вариантах, промониторив рынок и узнав про вас. Таких, как цена ниже, ну это классика. Экспертные продажи. Тут клиенты однозначно потянутся к нему. Или, того хуже, и экспертные продажи и цена ниже+сервис и расширенная гарантия. Добить-то вас надо))) то всё, конец вашей бирюзе. а, кстати, вот интересно, вы это же наверняка учитывали в своём swot-анализе. Ведь учитывали? Что думали или думаете на этот Счёт?

У нас есть несколько проектных брендов по которым у нас эксклюзив. Эти бренды мы активно и проектно продвигаем. Они и самые маржинальные.

Но есть и несколько сотен транзакционных, без эксклюзива. Мы просто их продаём по лучшим ценам, в сравнении с конкурентами. И количество транзакционных брендов мы будем увеличивать до двух-трех тысяч. Всегда будут приходить входящие заявки на эти бренды. Мы занимаемся промышленным импортом от одной гайки, грубо говоря. Заказы у нас будут всегда.

Хорошая статья. Я бы добавил, что работать с клиентом нужно начиная с осознания им потребности в оборудовании. Для этого и пишут экспертные блоги и статьи на сайтах поставщиков. Это первая точка контакта. А дальше действительно многое зависит от квалификации продавца, его умения «классифицировать» клиента, отнести к определенному сегменту для которого уже подготовлено предложение с учетом ключевых потребностей клиента и предложений конкурентов. Клиент, конечно, проверит и конкурентов, но вернется, если ваше предложение лучше. И переговоры перейдут на следующую стадию, в следующую точку контакта.

Важно быть немного лучше конкурентов в каждой такой точке. В этом суть CX — управления клиентским опытом. Эта стратегия применяется в банках, телекоме и ритейле, но потихоньку приходит и на консервативный рынок промышленного оборудования. Вроде ничего сложного: работай с каждым клиентом индивидуально, предлагай что нужно именно ему. Но по факту тут важнее даже не столько продать, сколько выполнить обещания, в особенности по сервису оборудования. Иначе не ждите лояльных клиентов и роста продаж. Индивидуальная работа с каждым клиентом да еще и по приемлемым ценам предполагает разные SLA (Service Level Agreement). Сюда входят срок ответа техподдержки, доставки запчастей, выезда техника при аварии и т.д. Кто -то из клиентов платит больше — сокращаем ему время, меньше — увеличиваем.

Важно правильно распределять ресурсы, синхронизировать работу выездных бригад с работой логистов, склада, бухгалтерии. Только так можно сокращать затраты при лучшем уровне сервиса. Но человек (даже самый опытный руководитель) не сможет так эффективно планировать ресурсы, если вы работаете с десятками сегментов рынка с разными требованиями. Нужна IT система. Без нее компания специализируется на каких — то смежных сегментах рынка с похожими требованиями и это сильно ее ограничивает. Экспертность продавцов тут уже не поможет. Наоборот, они понимают реальные возможности компании и не будут предлагать то, что компания не в состоянии сделать. Они даже не будут работать с сегментами рынка, запросы которых компания не сможет выполнить. А ведь в кризис особенно важно как сохранять старых клиентов, так и искать новые точки роста. Из всего этого вывод — только экспертности продавцов и хорошего соотношения цена/качество оборудования уже недостаточно на рынке. Появляются новые важные факторы — сервис, превышающий стандарты конкурентов, и IT технологии.

Нисколько, экспресс замена масла, заправка кондиционеров при шиномонтаже, стоимость покупки оборудования от 15 до 120 тыс рублей. Запайщик стаканов для кафе, (что бы супы продавать в доставке), ваккумные формовщики — упаковка, простые формы из АБС пластика, тара (а потом можно продать им же дробилку, а со временем и термопластавтомат). Примеров как расширить производство товаров услуг за копейки довольно много. И это все В2В.

Мне с автором статьи поспорить не о чем. Человек в теме.

Судя по всему Вы не совсем уловили ту мысль, которую я хотел донести.

Вы сами приводя примеры, косвенно подтвердили вариативность лиц принимающих решение и факторов влияющих на это решение. Думаю приводя пример с заменой масла, Вы понимаете, что решение об этой операции и выборе ее исполнителя, принимает далеко не Генеральный директор компании и часто тут играет роль не искусство менеджеров, а банальная близость СТО к конкретному потребителю.

Техники продаж для менеджеров: ТОП-10 лучших техник продаж

Когда в середине двадцатого века предложение на рынке существенно превысило спрос, торговля стала мастерством, были разработаны техники продаж для менеджеров. Торговцы стали высокооплачиваемыми сотрудниками предприятий и торговых компаний. Часто их заработная плата одного порядка с зарплатой руководителей.

Можно выпускать качественный и функциональный продукт, опережая конкурентов, но если не уметь его продавать, прибыли и развития придется ждать долго. Предприимчивый торговец сумеет распродать не самый удачный товар.

Произошло интересное явление: сами продажи стали популярным товаром. Многие удачливые торговцы или маркетинговые компании разрабатывают методы продаж. Провозгласив их эффективным способом увеличения объема или прибыльности сделок, продают книги, проводят тренинги, выдают сертификаты.

Молодому специалисту, решившему связать профессиональную жизнь с торговлей, приходиться изучать десятки техник, ломать голову, какая из них наиболее эффективна.

Содержание

Виды и классификации техник продаж

Как только разработан продукт или услуга, они становятся товаром, который требуется продать. Сбыт начинается еще до того, как было начато производство: изготовителю нужно заранее знать, что продукт будут покупать. Для этого проводят исследование, выясняют возможный рынок сбыта, изучают портрет целевой аудитории, выбирают способы попадания товара к покупателю. Уже на предпродажном этапе рассматривают техники продаж: какие существуют, какие выбрать для конкретной ситуации.

Один и тот же товар часто продают несколько раз: сначала производитель сбывает его крупнооптовым компаниям, экспортерам. Они продают его более мелким оптовикам, от которых товар попадает в розничные магазины, оттуда – к конечным потребителям.

Разные виды продаж разработаны для конкретных сегментов рынка. Начинают выбирать их с отнесения товара к конкретному виду сложной и разветвленной классификации.

Классификация по инициатору взаимодействия: пассивные и активные

Пассивные продажи предполагают, что покупатель найдет товар сам. Так происходит в розничных магазинах, торговых центрах. Покупатели ходят по магазину, выбирают, если нужно – обращаются за консультацией к продавцу. Работает эта схема и в интернете: многие любят самостоятельно заниматься поиском товара или услуги. Пассивность не говорит о том, что торговец ничего не делает. Выбрать место торговли, преподнести товар, сделать так, чтобы покупателю было удобно, он вернулся в следующий раз – отдельное искусство.

Активные подразумевают, что продавец ищет покупателя. Степень и вид активности разные: от спокойной почтовой рассылки до телефонных звонков или назойливых предложений попробовать продукт в магазине, торговом центре, на выставке, улице. Активность продавца – продажная техника, даже талант: выбрать того, кто может заинтересоваться предложением, не перейти грань между активностью и назойливостью, найти убедительные аргументы.

Классификация по направлению: прямые и косвенные

Чтобы обеспечить разветвленную сеть сбыта, одновременно применяют разные типы продаж. Нужно продать товар оптовым торговцам, занимающимся экспортом, региональной торговлей. Прямой сбыт предлагает товар или услугу производителя конечному потребителю, а косвенный предполагает участие одного или нескольких посредников. Чем мельче и дешевле товар, тем больше «рук» ему предстоит пройти, пока он доберется до пункта назначения.

Трудно представить, чтобы человеку-потребителю пришло в голову за пачкой салфеток обращаться на фабрику. Сложное промышленное оборудование потребитель-завод закажет у завода-изготовителя. Чтобы посредники вызывали большее доверие, разработана сеть филиалов, представительств, дилеров, реселлеров и т.д.

Если перед названием торговой компании стоит слово «официальный», оно становится более убедительным. Поэтому даже небольшие магазины стараются стать официальными дилерами или представителями известных брендов.

Классификация по контакту: личные и безличные

Недавно торговля была немыслимой без участия человека, она была только личной. С развитием технологий и интернета все больше покупателей обходятся без помощи торговца. Присутствие назойливого продавца мешает объективно оценить продукт, он пытается влиять на выбор. Сфера продаж без явного участия человека становится шире: от вендинговой торговли через автоматы до заказа в интернет-магазинах, расположенных в других странах. Люди все еще участвуют в такой торговле, но уже не вступают в личный контакт, поэтому она называется безличной.

Классификация по характеристике сделки: простые, сложные, конвейер

Товары имеют разную цену и ценностью для покупателя, их выбор может быть простым или сложным. Купить в магазине пакет молока – проще, выбрать автомобиль или квартиру – сложнее. В бизнесе тоже существует такая градация. Купить расходники для офиса сможет каждый менеджер. Заказать оборудование для производственной линии сумеет квалифицированный сотрудник.

Чем сложнее товар, тем больше требуется времени на сделку, сложнее способы продажи товаров. Задача производителя сложного товара сократить этот период, подняв скорость и эффективность сделки. Необходимо создать непрерывный процесс торговли, напоминающий конвейер.

Для конвейерных сделок характерно разделение обязанностей продавцов: одни ищут покупателей, другие проводят встречи, третьи обрабатывают заказ и т.д. Сделки следуют непрерывно, каждый менеджер ведет их до нескольких десятков, выполняя свою часть работы.

Классификация по типу действующих сторон B2B, B2C

Продажа – это всегда бизнес, который ведет компания или предприниматель. Покупка бывает для бизнеса или личного пользования. Отсюда пошло разделение на B2B – бизнес для бизнеса, B2C – бизнес для потребителя (от англ. consumer).

Разделение настолько принципиально, что работа продавцов подпадает под разное законодательство. B2B регулирует Гражданский кодекс, а B2C – Закон о защите прав потребителей. Немудрено, что какие технологии продаж бывают в каждом сегменте, также отличается.

Классификация по степени осведомленности покупателя: холодные, теплые продажи

Самое сложное – убедить покупателя, что ему необходимо купить продукт, о котором он еще не знает. Происходит это в момент, когда он не готов что-либо покупать вообще. Это – холодные продажи. Чаще они встречаются в секторе В2В, происходят по телефону. Менеджер звонит наугад в разные организации, находит ответственных лиц, предлагает товар или услугу. Это сложный, морально изматывающий человека труд.

Чтобы «подогреть» холодные звонки, проводят предварительную подготовку: рекламную кампанию, рассылку. Если потенциальный покупатель знает о товаре, задумывался над приобретением, то прямое обращение менеджера скорее найдет в его душе отклик.

Классификация по степени вовлеченности продавца: транзакционные, экспертные, личностные

Отношение продавца к клиенту накладывает отпечаток на взаимоотношения и характер сделки, применяемые виды продаж и их особенности:

• Транзакционные предполагают, что клиент компетентен, сам знает, что ему нужно. Продавец помогает заплатить за покупку или оформить сделку. Предложения продавца рассмотреть другие варианты или дополнительные продукты, расценивают как назойливость или желание продать ненужное.
• Экспертные исходят из того, что у покупателя есть осознанные потребности, при этом нет информации или опыта для самостоятельного выбора товара. Задача продавца, который знает о своем товаре все – дать покупателю информацию, помочь выбрать. Клиенту можно предлагать что-то, предугадывая потребности, которые возникнут в будущем или которые он не успел озвучить. Дополнительные предложения преподносят как заботу о клиенте.
• Личностные предполагают беседу продавца с покупателем. Разговаривая делятся опытом, выясняют плюсы или минусы товаров, выбирают лучший, который покупатель покупает. У клиента складывается впечатление, что ему предлагают объективно подходящий продукт.

ТОП-10 лучших техник продаж

За десятилетия интенсивного развития маркетинга как отдельной науки разработаны инструменты продаж, применение которых обосновано отдельными техниками. Одни быстро забываются, применимость других серьезно ограничена. Однако в каждый момент существует десятка самых употребляемых в текущем состоянии рынка способов.

1. Классическая

Классическая техника выделяет 8 этапов продаж, суть которых неизменна с того времени, когда торговцы зазывали клиентов на базаре:

1. Установление контакта: необходимо сделать так, чтобы люди обратили внимание на товар. Раньше для этого продавцы громко расхваливали то, что лежало на прилавке, заметив интерес прохожего здоровались и переходили к диалогу, не давая пройти мимо. Сейчас этот прием также используют, например, в интернет-торговле, когда в директе всплывают интересные потенциальному покупателю баннеры.
2. Выявление потребностей. В личном общении можно сразу спросить, что человек ищет. В дистанционных сделках – привлечь на помощь бота, создать интерактивные окна с наводящими вопросами или кнопками с предлагаемыми товарами.
3. Презентация. Требуется кратко представить товар с лучшей стороны, выделить его характерные качества, отличающие его от других. Желательно, чтобы особо рекламируемые характеристики были созвучны с болями целевой аудитории.
4. Работа с возражениями. Если покупатель пытается сопротивляться выбору конкретного товара, необходимо убедить его, что он неправ.
5. Up sell/ cross sell (подъем суммы/ перекрестные продажи). Один из способов работы с возражениями – предложение альтернативы с более высокой ценой, но лучшего качества или большим набором функций. Также предлагают то, что логично дополняет основной выбор.
6. Закрытие сделки. Важно не пропустить момент, когда покупатель готов заплатить и больше не хочет что-то выбирать, тратить время. В личных продажах сделать это сложнее, в интернете есть кнопки с названиями: «перейти в корзину», «оплатить», «купить».
7. Допродажа. Этот прием применяют повсеместно. На кассе супермаркета лежат полезные мелочи или акционные продукты. В интернет-магазине есть ненавязчивая, попадающая в поле зрения строка: «с этим товаром чаще всего берут». С высокой долей вероятности корзина покупателя пополнится одной-двумя позициями.
8. Взятие контактов или рекомендаций. Не всегда возможный и применяемый этап продаж. Чтобы привлечь больше клиентов, покупателю предлагают дополнительную скидку, подарок или другие бонусы в обмен на рекомендации или контакты тех, кого может заинтересовать продукт.

2. AIDA

Этой технике более ста лет, она стала легендарной, но не теряет актуальности и прочно удерживается среди лидеров. Названа по первым буквам этапов:

• Attention — Внимание. Продавец привлекает внимание потенциального клиента.
• Interest — Интерес. Товар должен вызвать интерес, для этого все средства хороши: необычная упаковка, форма, неожиданная подача.
• Desire — Желание. Чтобы покупатель купил, нужно, чтобы он захотел обладать товаром или получить услугу. Для этого задействуют триггеры: такие же вещи уже купили известные люди, услуга сделает человека привлекательнее для других.
• Action — Действие. Человека нужно подтолкнуть к действию. Если предоставить ему самому решать: заплатить деньги или нет, шансов завершить сделку меньше, чем если его подтолкнуть фразой: «Заплатить можно здесь» или кнопкой «Купить».

3. ПЗП

Сокращенный вариант предыдущей схемы, применяемый, когда нужно продать быстро, оперативно заставить клиента перейти к решительным действиям. Тонкости продаж остаются неизменными:

• Привлечь внимание.
• Заинтересовать.
• Продать.

4. SPIN

Техника, применимая, в основном, к дорогим товарам. Перед покупкой у человека есть время на раздумывание и сомнения. Продавец задает несколько типов вопросов, которые должны в итоге подтолкнуть покупателя к действию:

• Situation — Ситуативные: позволяют выяснить сложившиеся обстоятельства.
• Problem — Проблемные: наводят на признание существующих потребностей, которые может закрыть покупка.
• Implication — Извлекающие: заставляют прочувствовать, насколько глубока проблема и как тяжело будет, пока ее не решить.
• Need-payoff — Направляющие: помогают понять, насколько все станет лучше, когда сделка будет совершена.

5. SNAP

Эта техника, еще называемая гибкими продажами, направлена не столько на клиента, сколько на продавца. За счет его работы над собой и своим товаром повышается привлекательность для потенциальных покупателей.

• Keep it Simple — Будь проще. Клиент должен понимать сущность продукта или услуги, сразу видеть для чего ему они нужны. Сделка также должна быть максимально прозрачной. Так рождается доверие.
• Be Invaluable — Будь ценным. Не должно оставаться сомнений в том, что предлагаемый товар лучше, чем остальные. Достигаться это может повышенным качеством, нестандартной концепцией, грамотной маркетинговой кампанией.
• Always Align — Всегда соответствуй. Важно соблюдать баланс между тем, что нужно клиенту, и что ему предлагают. Добиться точного попадания в подходящее время: у клиента только наметилась проблема, а ему предлагают решение.
• Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Всеми силами нужно выделяться из конкурентов. Когда возникает потребность, покупку конкретной продукции покупатели должны рассматривать в первую очередь.

6. Sandler

Дэвид Сэндлер, именем которого названа эта техника, считал, что не стоит тратить время и силы на то, чтобы заставить каждого клиента купить ненужный ему товар. Важно тщательнее на стадии маркетингового предпродажного исследования определять целевую аудиторию. Точечные продажи, ювелирно закрывающие потребности, встречаются с оптимизмом и готовностью заплатить. В конечном итоге они более эффективны, менеджерам в таких условиях легче работать, их квалификация может быть ниже.

7. Челлендж продажи

Челлендж продажи – это умение предложить свой продукт так, чтобы покупатель убедился в том, что тот ему необходим. Чаще применяется в В2В секторе. Смысл в том, что разрабатывается продукт, использование которого повышает результативность и облегчает работу клиента. Основные этапы продаж это:

• Обучение. Например, потенциального покупателя знакомят с новым, полезным в его работе программным обеспечением.
• Адаптация. Пользователю, демонстрируют, как просто и быстро с помощью предлагаемой продукции решаются проблемы, которые ранее отнимали много сил и времени.
• Контроль. Когда клиент убежден в том, что продукт ему необходим, продавец подводит его к совершению сделки.

Например, руководителю складского терминала представляют компьютерную программу учета, благодаря которой скорость приемки и отгрузки увеличивается в два-три раза, требуя при этом меньшего количества персонала. Показывают, как настроить ее, внести фамилии начальников смены, распечатать накладные. Клиент убеждается, что система действительно создана для его компании и покупает ее.

8. Консультативные продажи

Консультативные продажи чаще применяют для сложных продуктов или там, где выбор затруднен обилием возможных вариантов, чтобы помочь клиенту сориентироваться. Техника продаж продавца консультанта включает план действий: приветствие покупателя, уточнение, что он ищет и в чем проблема выбора. После этого предлагают нескольких вариантов с рассказом о преимуществах каждого. Когда выбор сделан, уточняют цену и заключают сделку.

9. Концептуальные продажи

Концептуальные продажи – искусство встать на место клиента, почувствовать его проблемы и потребности. Исходя из нужд потенциального покупателя, ему предлагают не продукт, а концепцию решения проблем. Этапы продаж торгового представителя выбирают в зависимости от ситуации, большую часть времени отнимает предварительная подготовка, сбор информации о клиенте.

Так строятся предложения программного обеспечения, услуг, которые будут идти в комплекте с другими. Например, у клиента трудности с менеджерами колл-центра. Поставщик предлагает ему CRM систему и разработку скриптов как решение проблемы, а не как отдельный продукт.

10. Клиентоориентированные продажи

Чем больше предложений и меньше спроса на рынке, тем больше продажникам приходиться ориентироваться на клиента, в первую очередь исходя из его потребностей. Особенно это актуально для В2В сегмента, где количество потенциальных покупателей более ограничено, чем при работе с физическими лицами.

Ориентированная на клиента система продаж предполагает только индивидуальный подход, полное отсутствие готовых скриптов или шаблонов. Перед тем, как что-то предложить покупателю, нужно изучить его ситуацию, потребности, наладить с ним отношения, а только потом порекомендовать продукт, который может ему помочь. При этом избегают любого давления, навязывания ненужных товаров или услуг. Продукцию всегда готовы подогнать под особенности клиента, его потребности и приемлемые сроки. Ему идут навстречу в любых условиях сделки.

Самое бесполезное занятие – пытаться найти лучшую готовую технику продаж и постоянно использовать ее как шаблон. Такая стратегия будет выглядеть надуманной и картонной. Торговля не зря стала особым мастерством. Талантливый продажник знает, какие бывают техники продаж. Он умеет подобрать такую их смесь, которая обеспечит максимальный эффект в конкретное время именно с этим товаром или услугой.

Продать промышленное оборудование

Известный факт – для достижения финансового успеха, каждому промышленному предприятию в обязательном порядке необходимо иметь разнообразное оборудование. Но неизбежно наступает момент, когда оно устаревает и перестает соответствовать требованиям пользователя. Такая востребованная услуга нашего ломбарда, как скупка поможет выгодно продать промышленное оборудование, ненужные механизмы и получить за них отличное денежное вознаграждение. Кроме того, у нас любой желающий может сдать kvm (квм) оборудование оптом или в розницу.

Скупаем промышленное квм оборудование

В любой момент времени центр скупки готов выкупить дорого и быстро новое и б/у промышленное оборудование в неограниченном количестве. Мы отлично знаем, что дорогая скупка промышленного оборудования Москва непременно поможет представителям фирмы провести модернизацию собственного производства с минимальными финансовыми затратами. Более того, сдав б/у промышленное оборудование, решается вопрос с освобождением драгоценных квадратных метров складской площади.

В наш комиссионный магазин вы можете продать промышленное оборудование под реализацию или утилизацию на выгодных условиях. Мы готовы заплатить до 80% т рыночной цены товара. При этом наличные выплачиваем сразу и в полном объеме.

Кроме того, сдать промышленное оборудование нам — это безопасно и законно. Работаем только по официальному договору, а предоставленные персональные данные храним в секрете.

Выкуп промышленного kvm оборудования

Уже сегодня мы готовы осуществить скупку промышленного kvm (квм) оборудования б/у и дорого выкупить эти многофункциональные устройства. Вы можете продать КВМ в области контроля и управления доступом, разнообразные современные системы для обеспечения видеонаблюдения, оборудование, используемое в области финансовой сферы, также можно заложить всю эту технику на определенный срок.

Если говорить о том, какое промышленное оборудование можно продать нам, то тут мы с удовольствием обеспечим выкуп:

• Фирменных станков;
• Оборудование медицинского характера;
• Торговое, ресторанное оборудование и многое другое.

Кроме того, прямо сейчас вы можете узнать предварительную цену предлагаемой техники. Для этого достаточно позвонить нам по номеру +7 903 120‑03-20. Оператор ответит на все ваши вопросы.

Как сдать промышленное оборудование в ломбард

В наш комиссионный магазин вы может продать промышленное оборудование как в у нас в офисе, так и со своего производства.

В первом случае вам необходимо приехать к нам. Организация находится в 30-ти метрах от станции метро Кузьминки. Здесь следует сдать на комиссию технику. Через 15 минут мы огласим стоимость. Далее останется заключить договор и провести оплату.

Также можно заказать выезд оценщика. Для этого сообщите оператору адрес и время для встречи. Курьер отправится в любой район города. На месте проведет оценку, а после рассчитает вас.

Позвоните штатному менеджеру, расскажите ему, какое оборудование решили продать и получите развернутую консультацию, которая поможет сделать правильный выбор.

Наушники
Наушники большие JBL E50BT Б/У правое ухо не слышно
Сумма: До 1 000₽
2021-08-23

CD-плеер Marantz CD6000OSE
Б/у, состояние отличное. В наличии межблочный кабель, кабель питания, пульт
Сумма: 4000
2021-06-30

Металлическая входная дверь.
Металлическая входная дверь. Но надо демонтировать
Сумма: 1500
2021-04-04

Оборудование для дублирования
Продается оборудование для термич. дублирования ППЭ/НПЭ
Сумма: 1
2021-03-29

Patek Philippe
Нов. Twenty-4, б. золото, брилл. Коробка, документы. Ремешок аллигатор,2 шт
Сумма: 1200000
2021-03-29

ITC escort T218
Радиоапаратура Микрофонная консоль, в названии моей заявки её модель
Сумма: 11000
2021-03-18

Линия по производству масок
Линия по произырдству масок полностью автоматическая
Сумма: 350000
2021-03-16

LG NEXUS 5
LG nexus 5 c новой батареей, но не рабочий. только вибрирует
Сумма: 1500
2021-02-28

Хим-комплекс1
Продам хим-комплекс1 с дополнительным оборудованием. Производство автохимии
Сумма: 350000
2021-02-26

баян этюд
хочу узнать стоимость баяна
Сумма: 5000
2021-02-25

Линия производства пеноблоков
Производственная линия строительных пеноблоков
Сумма: 400000
2021-02-24

Cobra GPS 4200 CT
Практически новый радардетектор
Сумма: 1500
2021-02-16

Источник https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1993384-kak-prodavat-promyshlennoe-oborudovanie-v-krizis

Источник https://www.web-dius.ru/blog/tehniki_prodazh_dlya_menedzherov_top10_luchshih_tehnik_prodazh/

Источник https://skupix.ru/skupka/oborudovaniya/promyshlennogo/