ваш тендерный отдел

Мы находим и выигрываем для вас контракты по всей России.
Вы платите за результат.

ГРУППА КОМПАНИЙ
самостоятельных юридических лиц

100% прибыли всех наших компаний — это поступления по исполненным государственным контрактам. Мы исполняем большое количество контрактов для ОАО «РЖД», Ростелекома, Роснефти, Газпрома, МГТС, Русгидро, Транснефти, Сбербанка, Транстелекома и несколько сотен других заказчиков.

В 2010 году мы подготовили и подали первую заявку на тендер. С 2012 года все наши компании стали работать исключительно с государственными заказчиками и компаниями с гос. участием. Этим мы занимаемся и по сегодняшний день. Мы уверены, что госзаказ — это непросто, однако работа с государством гораздо выгоднее и надежнее, чем работа с коммерческими структурами. Сейчас весь наш тендерный отдел находится под управлением
ООО «Управляющая компания Регион Климат»

ЗА 10 ЛЕТ РАБОТЫ

Анализируя ситуацию на рынках и помня собственные недешевые ошибки в самом начале тендерной работы, мы подготовили проект TENDER 3.8

Наш опыт это – ваше преимущество

Мы знаем, как найти выгодные и интересные тендеры Как исключить тендеры, в которых лучше не участвовать Как правильно подготовить заявки Как победить с ценой выше конкурентов Не боимся выигрывать «чужие» тендеры

Всегда ли мы выигрываем? Конечно, нет. Как и в любых продажах, конверсия из заявки в контракт не бывает 100%. Однако для каждого направления деятельности есть свои нормальные показатели конверсии.

CОСТАВ

19 разных специалистов

аналитики, сметчики, юрист и специалисты, готовящие заявки, руководитель.

МОНИТОРИНГ

всех опубликованных процедур за текущие сутки

среди 20 000 новых процедур ежедневно выбираем выгодные и соответствующие нашим критериям.

СЕБЕСТОИМОСТЬ

рассчитывается для отобранного тендера

только после утверждения готовится заявка.

Мы не берем деньги за консультации, не проводим мастер-классы и не предлагаем отдельные услуги. Мы продаем результат — новые контракты для вашего бизнеса.

КАК ПОСТРОИТЬ СВОЙ ТЕНДЕРНЫЙ ОТДЕЛ?

Для начала вам нужно нанять, как минимум, двух тендерных специалистов. Определиться и купить программу поиска тендеров. А для регулярного отбора тендеров необходим аналитик. Так же потребуется юридическая поддержка.

Нужен как минимум один юрист, компетентный в вопросах госзакупок. Не обойтись без руководителя отдела. И для управления всем тендерным процессом придется приобрести, адаптировать и внедрить crm-систему.

Руководитель тендерного отдела

В итоге, если построите свой тендерный отдел, увеличатся затраты компании на подбор персонала, зарплаты, отчисления, покупку программ и содержание рабочих мест. Можно так же обратиться к приличным консультантам, которые «помогут» построить тендерный отдел за приличные деньги. Но потратив столько собственного времени, сил и денег, кто гарантирует вам результат?

Как малому бизнесу выиграть тендер на госзаказ

Есть расхожее убеждение, что небольшим компаниям сложно конкурировать в торгах на госзакупках, и в конечном счёте их усилия вряд ли себя оправдают. Предприниматели и эксперты рассказали редакции «Сбер Бизнес Live», почему это не всегда так и что нужно сделать, чтобы выиграть первый государственный тендер.

Зачем участвовать в тендерах

Пермская веб-студия Reactive существует 19 лет. В 2019 году компания заняла 11-е место в рейтинге разработчиков сайтов для органов власти и 32-е место в топе разработчиков для государственных корпораций. Как рассказывает коммерческий директор компании Вячеслав Кислицын, компания начала сотрудничество с госструктурами во время экономического кризиса 2014 года. Свой первый тендер команда выиграла в этом же году — она согласилась разработать туристический портал для Министерства физической культуры и спорта Пермского края. «Мы сделали его за полтора месяца, хотя по факту такой проект обычно реализуется полгода. Работали сверхурочно и в выходные дни, но пошли на это сознательно», — вспоминает Кислицын.

«Во время кризиса бренды экономят и не спешат заказывать дорогостоящие проекты у агентств, тогда как государственные тендеры в любом случае проводятся. Правда, реализация проектов по последним чаще всего длится шесть-восемь месяцев, а то и год-два»,

— делится коммерческий директор Reactive.

«Во время кризиса бренды экономят и не спешат заказывать дорогостоящие проекты у агентств, тогда как государственные тендеры в любом случае проводятся. Правда, реализация проектов по последним чаще всего длится шесть-восемь месяцев, а то и год-два»,

— делится коммерческий директор Reactive.

Сейчас доля государственных клиентов компании составляет 30 %. Кислицын уверяет, что благодаря госзаказам и внутренним резервам у команды получилось спасти бизнес в период пандемии: несмотря на потери в размере около 20 миллионов рублей, компания полностью сохранила штат и не задерживала зарплаты.

Московская компания WHD вышла на рынок производства медицинской одежды в 1992 году. Предприятие участвует в госзакупках на протяжении последних пяти лет. Согласно собственным подсчётам сотрудников, из нескольких сотен тендеров, в которых участвует WHD, производитель ежегодно побеждает в каждом седьмом.

Как уверяет основатель компании Борис Шмелькин, участие в госзакупках решает проблему узкого рынка в Москве и Московской области и помогает расширять географию его клиентов. Но при этом предприниматель сталкивается с высокой конкуренцией: на торгах с WHD соперничают 273 похожие фирмы. Регулярно побеждать в тендерах у компании получается благодаря тщательно проработанной документации к проекту. Доля государственных клиентов у WHD составляет 90 %.

Московская компания WHD вышла на рынок производства медицинской одежды в 1992 году. Предприятие участвует в госзакупках на протяжении последних пяти лет. Согласно собственным подсчётам сотрудников, из нескольких сотен тендеров, в которых участвует WHD, производитель ежегодно побеждает в каждом седьмом.

Как уверяет основатель компании Борис Шмелькин, участие в госзакупках решает проблему узкого рынка в Москве и Московской области и помогает расширять географию его клиентов. Но при этом предприниматель сталкивается с высокой конкуренцией: на торгах с WHD соперничают 273 похожие фирмы. Регулярно побеждать в тендерах у компании получается благодаря тщательно проработанной документации к проекту. Доля государственных клиентов у WHD составляет 90 %.

«Главный страх современного предпринимателя — ты выполнишь условия, но тебе не заплатят. В сотрудничестве с государственным сектором это почти не случается, поэтому многие компании хотят так работать. Но госконтракты задают очень высокую планку требований к выполнению заданий, и её сложно удовлетворить, и тем более попасть в реестр постоянных поставщиков», — уверяет Олеся Умрихина, адвокат коллегии «Князев и партнёры».

Какие бывают тендеры

Государственные торги регулируются двумя законами: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Основная разница между ними в том, что по первому закону заказчиками, как правило, выступают государственные бюджетные учреждения, а во втором случае закупки чаще всего совершают организации с государственной долей не менее 50 %, например ОАО «РЖД». Впрочем, государственные и муниципальные заказчики с внебюджетным финансированием также проводят торги по 223-ФЗ.

По мнению Умрихиной, № 44-ФЗ чётко регламентирует процедуру подачи заявки, отбор и исполнения обязательств, а № 223-ФЗ устанавливает более общие правила проведения торгов. «Я считаю, что на начальном этапе поставщикам лучше работать по № 44-ФЗ, потому что он задаёт конкретные требования по контракту и по ним легче понять, что нужно будет сделать», — говорит она.

Торги на электронных площадках идут в течение всего календарного года, но сезонный всплеск приходится на его конец. Тендеры на государственные заказы бывают нескольких видов.

По мнению Умрихиной, № 44-ФЗ чётко регламентирует процедуру подачи заявки, отбор и исполнения обязательств, а № 223-ФЗ устанавливает более общие правила проведения торгов. «Я считаю, что на начальном этапе поставщикам лучше работать по № 44-ФЗ, потому что он задаёт конкретные требования по контракту и по ним легче понять, что нужно будет сделать», — говорит она.

Торги на электронных площадках идут в течение всего календарного года, но сезонный всплеск приходится на его конец. Тендеры на государственные заказы бывают нескольких видов.

Аукцион

Такие торги проводятся с игрой на понижение цены. Заказчик выставляет стартовую сумму, а участники тендера предлагают свою с изменением от 0,5 до 5 %. Это продолжается, пока одна из компаний не снизит стоимость контракта до отметки, ниже которой никто не захочет опускаться. По опыту Шмелькина, аукционы составляют 80 % всех тендеров.

Запрос котировок

В данном случае поставщик или подрядчик одновременно подаёт комплект документов на участие в тендере и предлагает начальную минимальную цену контракта (предельная стоимость по этой госзакупке), за которую готов выполнить контракт. Заказчик выбирает того, кто устраивает его по обоим пунктам.

Конкурс

На этих торгах заказчик оценивает участников по балльной системе: очки присуждаются за стоимость контракта, сроки выполнения обязательств, порядок оплаты, наличие специального оборудования, уровень квалификации компании, количество контрактов за последнее время и прочее.

Как участвовать в тендере

Поскольку торги проходят на онлайн-площадках, для участия в них предпринимателю потребуется получить электронную цифровую подпись, чтобы заверять документы. Далее владелец бизнеса должен зарегистрироваться на портале «Госуслуги» и в ЕИС. Когда информация о заявке поступит в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ) и будет там же подтверждена, компания получит право бороться за контракт. Вот шаги, которые надо совершить, чтобы участвовать в торгах.

Как подать заявку на участие

Предприниматель оставляет заявку на сайте электронных торгов, составленную по форме, рекомендованной заказчиком. В ней он обосновывает точное соответствие товара или услуги техническому заданию заказчика, а также сообщает информацию о своём бизнесе. Затем владелец компании предоставляет пакет документов в соответствии с № 44-ФЗ или № 223-ФЗ. Заказчик рассматривает заявки и публикует на сайте ЕИС информацию о контрагентах, подошедших по требованиям и допущенных до торгов.

Обеспечьте участие в тендере

Каждый поставщик ещё до объявления итогов вносит определённую сумму, чтобы обеспечить заявку на участие в торгах. Таким образом заказчик страхует себя на случай, если вторая сторона не выполнит свои обязательства перед ним.

Предприниматель, который работает по № 44-ФЗ, переводит на спецсчёт (расчётный счёт для торгов) 0,5–1 % от начальной максимальной цены, если цена контракта составляет от одного миллиона до 20 миллионов рублей. Когда сумма превышает 20 миллионов рублей, участник вносит 0,5–5 %. В случае сделок по № 223-ФЗ бизнесмен отчисляет до 5 % от начальной максимальной цены контракта, если она превышает пять миллионов рублей. Участники торгов с суммой контракта до одного миллиона рублей освобождаются от уплаты денежного обеспечения. Те же, кто сделали взносы, до момента определения победителя пользоваться деньгами на счёте не могут. Если участник победил, но не подписал контракт, он теряет деньги.

Участвуйте в торгах

Торги проводятся в соответствии с теми сроками, которые назначает сам заказчик. К примеру, самый распространённый вид торгов — аукцион — объявляет о закупке минимум за десять дней до его начала. Его назначают на второй-третий день после окончания срока подачи заявок, и он может длиться до нескольких часов. О результатах становится известно спустя пару дней после проведения торгов. Далее контрагенты — заказчик и победитель тендера — подписывают договор на электронной торговой площадке.

Рекомендации новичкам

Начинающие компании могут обезопасить себя от провала на торгах, если грамотно подготовятся к тендеру и оценят его финансовую целесообразность. Ниже предприниматели, участвовавшие в госзакупках, советуют, как это сделать правильнее.

Правильно собранный пакет документов — залог успеха

«В последнее время я вижу очень мало компаний, которые могут удовлетворить требования заказчика. Для этого необходимо иметь определённый пакет документов, который подтверждал бы опыт и тем самым делал вас конкурентоспособным. С каждым годом требования жёстче, к примеру в период пандемии власти подписали федеральный закон о запрете закупки товаров иностранного происхождения»,

«В последнее время я вижу очень мало компаний, которые могут удовлетворить требования заказчика. Для этого необходимо иметь определённый пакет документов, который подтверждал бы опыт и тем самым делал вас конкурентоспособным. С каждым годом требования жёстче, к примеру в период пандемии власти подписали федеральный закон о запрете закупки товаров иностранного происхождения»,

Эксперт уверен, что предоставление документации, составленной с неточностями, — самая распространённая ошибка новых игроков в тендерах. Согласно его опыту, часто бывает так, что поставщик с самой низкой ценой не проходит этот этап, потому что не удовлетворяет заранее указанных требований заказчика.

С ним согласна Олеся Умрихина: участники торгов чаще всего проигрывают по формальным основаниям — неточное или неполное заполнение полей, опечатки и т. п. «К примеру, поставщик раскрывает своё название на первом этапе конкурса, когда это делать недопустимо, — первая часть таких торгов анонимная», — говорит она.

Для сбора документации эксперты советуют обращаться в компании, которые сопровождают размещение заявок заказчиков на площадках. По словам Умрихиной, такие организации лояльны к малому бизнесу — за помощь в подготовке к торгам берут минимальную фиксированную плату, а затем процент с выигранного тендера. Так, стоимость участия в пяти закупках начинается от 20 тысяч рублей, а комиссия за победу составляет от 0,5 до 1 % от размера тендера.

В команде Reactive есть специалист по тендерам, который занимается их мониторингом, отбором по срокам, требованиям, пулу документов и рентабельности проекта, а также подготовкой к торгам. Его месячная зарплата в компании составляет 45 тысяч рублей плюс НДС. По словам Кислицына, из всего количества отсеивается 80 % тендеров.

Для сбора документации эксперты советуют обращаться в компании, которые сопровождают размещение заявок заказчиков на площадках. По словам Умрихиной, такие организации лояльны к малому бизнесу — за помощь в подготовке к торгам берут минимальную фиксированную плату, а затем процент с выигранного тендера. Так, стоимость участия в пяти закупках начинается от 20 тысяч рублей, а комиссия за победу составляет от 0,5 до 1 % от размера тендера.

В команде Reactive есть специалист по тендерам, который занимается их мониторингом, отбором по срокам, требованиям, пулу документов и рентабельности проекта, а также подготовкой к торгам. Его месячная зарплата в компании составляет 45 тысяч рублей плюс НДС. По словам Кислицына, из всего количества отсеивается 80 % тендеров.

Рассчитывайте ресурсы

«На самом деле, выиграть тендер — не проблема, сложнее исполнить обязательства по контракту без штрафов», — говорит Умрихина. Чтобы всё прошло гладко, эксперт рекомендует бизнесменам оценивать экономическую целесообразность участия в торгах ещё на старте. Если начальная цена для заказа ниже предельной стоимости, за которую предприниматель готов взяться за работу, лучше не демпинговать и отказаться от участия в тендере. Владелец бизнеса может не рассчитать затраты для выполнения сделки, и, соответственно, её маржинальность. Для веб-студии Reactive оптимальная рентабельность контракта составляет 20 %. На старте Кислицын советует брать проекты с маржой не менее 5–10 %.

Начинающим предпринимателям следует трезво оценивать объём ресурсов и наличие необходимых навыков для выполнения сделок. По словам Кислицына, в государственных тендерах чаще всего не предусмотрен аванс, а деньги за выполнение заказа компания получает, к примеру, через шесть месяцев. Чтобы предотвратить кассовые разрывы, владельцу бизнеса стоит задуматься о том, как он будет справляться, — возможно, стоит заранее отложить деньги или воспользоваться кредитом или займами.

Компания Reactive не вносит личные средства для обеспечения заявки во всех торгах, а пользуется банковскими гарантиями — поручительством банка за исполнение условий контракта. «Мы можем потерять всю чистую прибыль, если будем вкладывать собственные деньги в участие в тендерах. Заказчики крупных конкурсов запрашивают обеспечение в размере до 30 % от суммы закупки. Таким образом, для тендера размером миллион рублей обеспечение составит 300 тысяч рублей. А банковская гарантия обойдётся нам всего в 15 тысяч», — объясняет Кислицын. Компания использует брокерские онлайн-площадки, где после заполнения формы можно получить предложения от банков.

Оформите банковскую гарантию в Сбербанке и участвуйте в тендерах на госзакупки без дополнительной нагрузки на бизнес.

Для неопытных игроков есть своя ниша

Шмелькин считает, что предприниматели зря не участвуют в тендерах из-за страха конкуренции с крупными игроками. «Мы участвуем в тендерах с более строгими требованиями. А начинающие компании могут войти в тендер с низкими требованиями заказчика и производством простой продукции», — объясняет он. Умрихина добавляет, что крупнейшие поставщики интересуются контрактами от 30 миллионов рублей.

Как отмечает Кислицын, на государственном рынке конкуренция ниже, чем на коммерческом. «В первом случае для IT-заказа выбирают между пятью-шестью подрядчиками, во втором — между семью-десятью. Но на госзаказах однозначно выше риски прогореть из-за сложности участия и выполнения обязательств», — делится он.

Отвергайте проблемные тендеры

Согласно опыту Шмелькина, в сегменте производства медицинской одежды количество фиктивных тендеров составляет около 20 %. Предприниматель советует внимательно изучать техническое задание, проверяя реалистичность требований. Например, невозможно сшить партию халатов за десять дней, ведь в среднем производственный цикл составляет один месяц. «В Москве недавно проходил тендер на пошив медицинских халатов из чистого шёлка, его цена почти в десять раз превышала цену стандартного изделия. Это условие, которое не получится выполнить», — говорит Шмелькин.

Как уверяет Умрихина, за нарушение обязательств контрагенту будут начислять пени, а также он рискует попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Для участника тендера это не только отстранение от участия в торгах на несколько лет, но и сильный удар по репутации. «Риск нарушить обязательства возможен в том случае, когда для выполнения заказа начинающие компании привлекают сторонних подрядчиков. Если они, например, задержат поставку материала, то ответственность за нарушение сроков ляжет на основного исполнителя», — добавляет эксперт.

По её словам, начисление штрафов случается нередко. Чаще всего с этим сталкиваются поставщики, которые работают по № 44-ФЗ, потому что документ более детально регламентирует правила участия в торгах.

«Для нашей компании участие в государственных тендерах — большое благо. Сейчас мы сотрудничаем с клиентами от Калининграда до Владивостока. Самое главное заблуждение начинающих предпринимателей — то, что они никогда не смогут получить контракт на госзакупку. Это не так, для каждой компании найдётся свой сегмент», — заключает Шмелькин.

Источник https://tender2.ru/

Источник https://sberbusiness.live/publications/kak-malomu-biznesu-vyigrat-tender-na-goszakaz

Источник