Что такое CAC и как рассчитать стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента или Customer acquisition cost (CAC) — это показатель, который постоянно растет по мере появления новых бизнесов в интернете и запуска всё новых рекламных кампаний.

Что такое CAC

CAC является денежным выражением затрат по конвертации потребителя в клиента — точнее, суммой, которая была потрачена на то, чтобы привлечь внимание человека и привести его к первой покупке.

Раньше реклама «била» по широкой аудитории, а методы анализа и отслеживания потребителей были несовершенны. Сегодня мы можем создавать целевые кампании и фиксировать в мельчайших подробностях путь превращения потребителей в постоянных лояльных клиентов. Это помогает максимально точно определять необходимые мероприятия и затраты на привлечение каждого клиента, а также вычислять отдачу от них.

Для чего нужен показатель CAC

CAC важен для инвесторов и компаний.

Инвесторы используют его для анализа масштабируемости новых стартапов, как правило, на этапах pre-seed и seed. Они могут определить потенциальную прибыльность компании, вычислив на разницу между тем, сколько денег можно заработать на клиентах клиентов, и затратами на их привлечение.

Например, с точки зрения рынка нефти, если запасы ископаемого находятся в районе, требующем значительных инвестиций в инфраструктуру, средства, затрачиваемые на добычу, могут быть больше, чем рыночная цена продукта.

Инвесторы предъявляют к стартапам некоторые ключевые требования, среди которых может быть и показатель САС. Они уделяют внимание текущим показателям, а не обещаниям улучшить метрику в будущем, если только нет чётких подтверждений прогнозов.

Инвесторы уделяют внимание текущим показателям, а не обещаниям улучшить метрику в будущем

Другая сторона, для которой важна метрика CAC — это отделы по развитию или маркетинга в компаниях. Они изучают его, чтобы оптимизировать возврат своих рекламных инвестиций. Другими словами, если затраты на привлечение клиентов снижаются, рентабельность компании улучшается, и она приносит большую прибыль.

Конструктивные инвесторы, заинтересованные в предоставлении компании необходимых ресурсов, и партнеры, заинтересованные в росте, помогают улучшить норму прибыли.

Чтобы не потерять лидов, попробуйте виджеты Calltouch. Обратный звонок, сбор заявок в нерабочее время и возможность связаться через удобные посетителю мессенджеры или соцсети увеличат конверсию на десятки процентов.

Виджеты Calltouch

• Повысьте конверсию сайта на 30%
• Оптимизируйте работу колл-центра
• Увеличьте лояльность клиентов
• Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Рассчитать показатель CAC можно двумя формулами.

Простая формула

Как же высчитать показатель САС? По сути, CAC можно рассчитать, просто разделив все затраты на приобретение новых клиентов, маркетинговые расходы, на число клиентов, привлечённых за данный период. Например, если компания потратила 1 миллион рублей на маркетинг за год и приобрела 1 000 клиентов в том же году, их CAC составляет 1 000 рублей.

Существуют особые ситуации, которые следует иметь в виду. Например, если компания вложилась в маркетинг в новом регионе или на ранней стадии SEO, не стоит ждать быстрых результатов, здесь возникает задержка. Хотя такие случаи встречаются редко, они могут помешать расчетам CAC.

Рекомендуется применять техники подсчёта, учитывающие все нюансы. Однако мы рассмотрим пример расчета метрики CAC в ее наиболее прагматичной и простой форме.

Компания в этом примере разрабатывает онлайн-систему управления продажами и взаимоотношениями с клиентами (CRM). Стоимость распространения программного обеспечения по подписке ниже стоимости одноразовой покупки. Кроме того, они легко удерживают клиентов — легче оставаться на текущей CRM, чем запускать болезненный процесс переноса всех контактов, задач и событий в новую.

Пример расчёта CAC

Компания хорошо продвинулась в поисковиках, располагает службой поддержки и колл-центром на аутсорсе за минимальную плату. Также имеется много стратегических партнерств, которые обеспечивают постоянный приток клиентов. Такая компания может тратить условно всего 3 000 рублей на приобретение нового клиента с чеком в 30 000. Вот расчет:

• Общая стоимость колл-центра и отдела продаж: 5 000 000 рублей в год.
• Партнёрские отчисления: 1 000 000 рублей в год.
• Общие расходы на поисковую оптимизацию: 1 500 000 рублей в год.
• Всего новых клиентов за год: 2 500.

Стоимость привлечения клиентов: (5 млн руб. + 1 млн руб. + 1,5 млн руб.) / 2 500 = 3 000 руб.

В данном случае LTV— прибыль, приносимая клиентом за всё время его обслуживания, составляет 30 000 рублей. Это означает, что компания может превратить инвестиции в 3 миллиона рублей в доход, составляющий целых 30 миллионов. Это свидетельство наличия эффективной системы привлекательно как для инвесторов, так и для партнёров и самой команды. Так мы и рассчитали LTV САС.

Усложненная формула

Эта формула выглядит так:

САС = (затраты на рекламу + з/п сотрудников + траты на ПО + доп.расходы) / число привлеченных клиентов

• бюджет рекламной кампании — 60 тысяч рублей;
• з/п маркетолога — 25 тысяч рублей;
• продвижение в социальных сетях с помощью специализированного сервиса — 2500 рублей;
• работа копирайтера — 5000 рублей;
• количество привлеченных клиентов — 50 человек.

Подставляем переменные в формулу:

(60 000 + 25 000 + 2500 + 5000) / 50 = 1750 рублей.

Какой CAC — хороший

Показатель зависит от среднего чека компании и масштаба бизнеса. Так, если средний чек для одной покупки равняется 2000 рублей, то стоимость клиента в 2500 рублей считается большой проблемой. Но этот же показатель при среднем чеке в 15 000 рублей будет хорошим.

Стоимость клиента напрямую связана с пожизненной стоимостью клиента — LTV. Чтобы понять, насколько высокий у компании САС, важно посмотреть на его соотношение с LTV.

Связь CAC и LTV

Соотношение LTV/CAC называют качеством привлеченного клиента, то есть рассматривают покупателя с точки зрения финансовой выгоды для бизнеса. Если клиент может потратить на покупки гораздо больше, чем бизнес вложил в его привлечение, это признак развивающейся компании. Однако так бывает не всегда. Параметры соотношения метрик могут выглядеть следующим образом:

• 1:1 — нежизнеспособная модель бизнеса, требуются изменения;
• 2:1 — слабый показатель доходности;
• 3:1 — средний показатель, возможно увеличение доходов при коррекции маркетинговой стратегии;
• 4:1 — лучший показатель в работе.

CAC каждого канала коммуникации

Отдельно стоит рассмотреть CAC в пересчёте на каждый из каналов. Когда вы знаете, какие каналы имеют самый низкий CAC, то понимаете, что для них, возможно, стоит увеличить бюджет. Чем лучше вы сможете распределить свой маркетинговый бюджет по каналам с оптимальным CAC, тем больше клиентов сможете получить за фиксированную сумму.

Соберите в таблицу все ваши расходы на маркетинг за год, квартал или месяц и разделите эти суммы по каналам. Например, сколько вы потратили на рекламу Google Ads и Facebook? Эти каналы лучше объединить в раздел PPC — Pay-Per-Click. SEO и ведение блога — отдельная категория.

Теперь, когда вы знаете, сколько вы потратили на каждый канал, вы можете применить упрощенную формулу и предположить, что каждый канал принёс одно и то же число клиентов. Единственная проблема заключается в том, что трудно определить, какой канал приводит тех или иных клиентов.

В электронной коммерции легко отследить, как реклама с оплатой за клик ведет к прямым продажам, благодаря отслеживанию конверсий через рекламную платформу. В этом случае вы можете определить точное значение и указать его в своей таблице. Это даст вам лучшее представление о том, как ваши PPC-кампании работают относительно остальных маркетинговых инструментов.

Кроме того, вы можете отследить клиентов по модели атрибуции «последнее взаимодействие». То есть, увидеть последний канал, с которым взаимодействовал клиент, прежде чем совершить свои первые покупки. Например, если клиент пришел непосредственно из поиска, вы поймёте, что за его привлечение отвечает SEO.

Одна из идей заключается в том, что каждый маркетинговый канал поддерживает другие — это синергия. Ваши публикации в блоге усиливают контекст. Рекламные щиты усиливают рекламу по ТВ и так далее.

Тем не менее, у вас могут быть невероятно популярные вирусные видео или блог, который привлекает множество рефералов. Они приносят существенный трафик, но, как правило, их сложнее отследить.

Как снизить CAC

Посмотрим правде в глаза — все хотят, чтобы их компания была похожа на компанию из примера. Реальность такова, что рекламные кампании всегда могут быть более эффективными, лояльность клиентов всегда может быть выше, и от потребителей всегда можно получить больше. Есть несколько методов, которые вы можете использовать для снижения CAC в своей сфере:

• Улучшение показателей конверсии

Можно установить цели в Google Analytics, Яндекс.Метрике и выполнить A/B-тестирование новых систем оформления заказов в целях улучшения поведенческих факторов — снижения показателя отказов (bounce rate), повышения глубины и времени просмотра страниц. Важно улучшить целевую страницу, скорость загрузки сайта, оптимизацию под мобильные устройства и другие факторы производительности сайта.

• Повышение ценности продукта для пользователей

Под этим концептуальным понятием понимается способность создавать что-то полезное для пользователей. Это могут быть дополнительные усовершенствования функционала, в которых нуждаются клиенты. Это может быть реализация чего-то нового для улучшения продукта и его позиционирования, создание новых способов заработать на существующих клиентах.

Например, вы можете понять, что пользователи предпочитают пользоваться только некоторыми функциями в зависимости от своей сферы деятельности. Тогда вам необходимо облегчить им доступ к данным функциям.

• Внедрение системы управления продажами — CRM

Практически все успешные компании, у которых есть постоянные покупатели, используют ту или иную CRM. Отделы продаж используют CRM, сервисы рассылок по электронной почте, блоги, программы лояльности и другие методы, которые повышают лояльность клиентов.

Проблемы расчетов

На практике рассчитать САС может быть проблемой из-за трудностей в:

• Определении канала привлечения.

Эту проблему решит сквозная аналитика Calltouch для вашего бизнеса. Благодаря сервису все каналы трафика под контролем: ни один лид не пропадет. Вы узнаете, что приносит вам целевой трафик и доход.

Сквозная аналитика

• Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
• Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

• Выборе периода.

Учет правильного периода для расчета показателя необходим. Но это осложняется тем, что инструменты часто дают отдачу не в месяц вложения средств. Их САС уменьшается с течением времени, из-за чего нужно следить за скоростью привлечения клиентов.

Сколько времени нужно, чтобы вернуть затраты на привлечение новых клиентов

Для этого показателя используйте формулу для расчета срока окупаемости клиента. Временной отрезок, в который доход от клиента покрывает расходы на его привлечение называется payback time. Показатель рассчитывается по формуле:

Ежемесячный доход с клиента / САС

Например, если подписка на сайте стоит 400 рублей, а на привлечение одного клиента в месяц было потрачено 2000 рублей, payback time составит: 2000/400 = 5 месяцев.

Подобная формула применяется только в случаях бизнес-моделей, где предусматриваются регулярные ежемесячные платежи.

Заключение

Для оценки стоимости привлечения клиентов используйте и неочевидные расходы, вроде стоимости CRM. Чтобы определить эффективность привлечения клиентов ориентируйтесь на показатель LTV, который расскажет о здоровом росте бизнеса и степени окупаемости сделанных вложений. Правильная оценка всех показателей обеспечит рост доходов компании.

5 шагов к оформлению интеллектуальной собственности в IT-стартапе для привлечения инвестиций

Цель любого стартапа – выход на рынок в течение минимального срока, постцель – создание условной монополии своим продуктом, как это сделали Я.Такси. Больше никто не мыслит об открытии колл-центров для таксопарков. И хотя Яндекс и его продукты сложно назвать стартапами, принцип развития продукта один – вкладываться в интеллектуальную собственность.

Проблема российских стартапов в том, что в головах их участников укоренили мыль: «Защита интеллектуалки и ее последующая монетизация возможна только с помощью патента», – это вызывает new big aim получение патента, чтобы опираться на него при получении инвестиций и выходить на рынок под защитой.
На деле способ охраны (авторское право, патент, товарный знак, ноу-хау) – это всего лишь способы для защиты технологии, а не цель.

В статье даны пошаговые инструкции, как стартапу правильно проработать свой продукт и защитить права на него в сжатые сроки (до недели) и без глобальных трат, чтобы повысить стоимость проекта на 30%, выходить на питчинги с доказательствами правообладания на продукт и без боязни стать донором идей на рынке!

Начнем с того, что интеллектуальная собственность – это ваш основной актив. Мы можем себе представить производство без машин, без оборудования и даже без людей. Но стартап может состоять из 1-2 человек, единственный актив которых – это идея (частично воплощённая в коде).

Эти юридические термины пригодятся для понимания статьи:

Депонирование — процедура установления времени создания объекта в определенной форме (в виде файла). На депонирование можно передать любые файлы, в том числе архив под паролем.

Депозитарий — Хранилище, в котором находятся файлы (объекты), которые прошли депонирование и считаются «эталонными». Именно с ними производится сравнение в ходе экспертизы.

Свидетельство — охранный документ, который подтверждает владение правом.

Автор — физическое лицо. Всегда конкретный человек, который лично создал произведение своим творческим трудом

Правообладатель — человек/компания, которые заключили договор с автором и получили соответствующие права, поэтому могут ими распоряжаться, как хотят, если это договор отчуждения, или как написано в договоре, если это лицензионный договор.

Договор — документ, в соответствии с которым автор передает исключительное право полностью (отчуждение) или в части и на время (лицензия)

Шаг 1. Создать перечень активов.

Чтобы создать перечень активов, нужно разобраться, какая интеллектуальная собственность есть у стартапа.

При словах «интеллектуальная собственность» и «стартап» воображение сразу рисует патент, но до получения патента проходят годы, и к тому же не на все объекты можно его получить (перечень объектов ограничен законом, а еще нужно пройти 100 оценивающих комиссий). И даже после получения редко кто будет бегать по рынку, проверяя, применяет ли кто-то его патент или нет.

А пока все мысли заняты патентом, иная интеллектуальная собственность, такая как логотип, название, дизайн, интерфейсы и код – свободно валяется под ногами и ее можно брать и уносить в другие проекты, а основатель даже этого не заметит (если, конечно, не читает этот пост).

Поэтому давайте посмотрим на то, чем обладает стартап и как это эффективно защитить:

Логотип

— это объект авторского права, изображение, графический элемент. Он может состоять из картинки и слов, просто картинки или фамилии/имени/никнейма основателя.

Поэтому возникает вопрос: в чем принципиальная разница между логотипом и товарным знаком? И можно ли защищать логотип точно так же, как товарный знак – от использования на сайте, на товарах и социальных сетях?

В интернете много противоречивой информации, некоторые авторы пишут, что существует только товарный знак, а все остальное не существует, потому что им так кажется.

Но на самом деле, логотип, как объект дизайна охраняется точно так же, как товарный знак, поэтому автор логотипа может запретить использование своего дизайна и шрифтов (если они разработаны для логотипа).

Что он не может запретить – это использование слов и словосочетаний. Потому что запретить использование словесных обозначений может только правообладатель товарного знака.

ВАЖНО! Права на логотип оформляются свидетельством о депонировании.

Дизайн (презентация и интерфейсы)

— это объект авторского права. Они защищаются точно так же как логотип, и охраняют визуальный образ. Для того, чтобы защитить разметку (расположение элементов), требуется патент на полезную модель. Разница образа и разметки заключается в том, что образ – это дизайн графических элементов, а разметка – это план размещения кнопок на координатной сетке.

Получается как и в случае с логотипом и товарными знаками – авторское право не запрещает в принципе размещать элементы, запрещает только размещать такие элементы именно таким образом. А полезная модель – запрещает размещать таким образом элементы. Права на дизайн оформляются свидетельством о депонировании.

Блок-схема процессов (бизнес-логика)

— это ноу-хау под режимом коммерческой тайны. Прелесть его в том, что именно он может стать основой для патента на софт. Будет правильным изначально защитить его авторским правом, описав ее как сценарий.

Бизнес-модель (инструкции, регламенты, чек-листы, скрипты и офферы)

— это объект авторского права, тот материал, с помощью которого и можно построить операционный менеджмент. Именно он является предметом лицензионного договора на масштабирование бизнеса и основанием для выплаты роялти основателю. Права оформляются свидетельством о депонировании.

Чертежи устройства

— это объект авторского права. Чертежи устройства, как и внешний вид изделия, защищают от копирования и воспроизведения (создания на их основе). При этом для защиты чертежей устройства авторское право и патентное право относятся точно так же как и для интерфейсов. Права оформляются свидетельством о депонировании.

Компьютерная программа

— это объект авторского права. Компьютерная программа не является и не может быть предметом патентной защиты (в отличие от бизнес-логики, как способа решения функциональной задачи, на которую патент можно получить, если она не является обычным способом ведения хозяйственной деятельности). Права оформляются свидетельством о депонировании.

База данных

— это объект авторского права, дерево или корневой каталог программного обеспечения, иногда даже майндкарта. Самое главное: что это структура, поля базы данных, а не сами данные. База данных направляется на регистрацию без данных, только в виде полей или рубрикатора. Защищает она от создания аналогичных баз данных типа справочника. Поэтому споры желтых страниц с программными приложениями — адресными справочниками основаны на использовании базы данных.

Размеченные данные (датасеты, модель обучения)

— это объект авторского права, сборник. Поскольку данные уже размечены – они уже не являются данными в чистом виде и защищаются как объект авторского права именно потому, что структурированы и размечены определенным образом как сборник.

Данные

— это ноу-хау под режимом коммерческой тайны. Фактически – любые данные, которые могут представлять коммерческую ценность. Именно в отношении данных подписывается соглашение о неразглашении коммерческой тайны. В отношении всего остального его бесполезно подписывать, потому что ноу-хау не охраняет другие объекты, только сведения и информацию.

Возможно, у вас возникнет вопрос: в тексте везде указано, что права оформляются свидетельством о депонировании. Но почему, если авторское право возникает в момент создания произведения и не требует формальностей?

Потому что предоставить доказательства без соблюдения формальностей можно, только если есть полная и последовательная дисциплина подписания договоров, актирования работ и хранения всего этого так, чтобы можно было точно подтвердить дату создания и все это найти. За годы работы я такого не видела ни у кого. Да и если этот кто-то существует, вряд ли захочет предоставлять всю эту цепочку, показывать договоры и раскрывать зарплаты разработчиков, поэтому проще депонировать.

Шаг 2. Подобрать правильный способ защиты актива.

Часто разработчики думают, что режим ноу-хау – это то, что нужно для защиты любой технологии, и что не нужен договор с разработчиком, если можно подписать соглашение о неразглашении. По факту, это работает не так.

NDA (или режим коммерческой тайны, ноу-хау) – это в первую очередь режим. Чтобы он появился, нужно соблюсти всю процедуру:

Ввести этот режим приказом

Оформить информацию под NDA грифом или архивом под паролем

Заключить соглашение о неразглашении

Передать пароль от архива распиской или отдельным сообщением.

Сохранять режим, что означает, что любой новый человек должен подписывать такой же договор, и также получать пароль.

NDA никак не помогает оформить права на разработку, потому что это лишь один из четырех режимов защиты, который работает только в отношении информации.

Разница между патентом, товарным знаком, авторским правом и ноу-хау (NDA):

Шаг 3. Оформить права на технологию.

Технология – это то, что лежит в основе бизнеса. Многие думают, что чтобы получить действительно ценные результаты, востребованные рынком, нужно, как минимум, изобрести ракету. Это не так. Существуют различные типы инноваций, и сейчас общество находится на той стадии развития, где нужны поддерживающие инновации.

То есть прорывных инноваций сейчас крайне мало, добиться их крайне сложно, внедрить их крайне трудно. И прорывные инновации очень осторожно воспринимаются бизнесом именно в связи с большим объемом ресурсов, которые нужно вложить, чтобы получить результат.

А поддерживающая инновация – это увеличить производство, повысить качество, увеличить производительность, начать считать правильно. Это как раз очень востребовано бизнесом. И практика показывает, что их немало среди работ, которые направляются на конкурс. Именно поэтому технологическое предпринимательство имеет большое будущее, потому что человек, который может посмотреть на рынок, понять, что на рынке неправильно, и предложить способ улучшения, может получить ту инновацию, которая будет востребована рынком.

Поэтому большинство современных коммерчески востребованных инноваций – не те, которые создают новые рынки, а те, которые увеличивают эффективность на 1-2%, но делают это на большом масштабе.

Как оформить права на технологию? Превратить описание идеи в бизнес-логику и определить функциональный результат. Эти описание и модули можно защитить авторским правом, как предпатентным способом защиты, и начать патентный поиск, чтобы оценить возможность получить патент или понять, что патент не может быть получен, и придется думать, как обходить чужие патенты.

Шаг 4. Определить элементы технологии и защитить их «нужным» правом

Из каких прав состоит мой продукт? Часто предприниматели задают этот вопрос, потому что хотят защитить свои активы и масштабировать бизнес. Очень грустно видеть как то, во что ты вкладывал миллионы, спокойно производится через дорогу, а твои собственные юристы говорят, «ну что вы хотели, у нас же нет 100500 денег, чтобы получить патенты».

Скажу сразу, я не против патентов, это правильный способ охраны для промышленности. Просто ко всему нужно подходить рационально.

Способ охраны (авторское право, патентное право, товарный знак, ноу-хау) – это всего лишь способы, а не цель. Именно этими способами можно защитить технологию (решение, которое дает результат). Прочесть об этом подробнее можно в начале текста.

Почему это важно:

1. Часто, когда предприниматель придумал технологию, он идет к патентным поверенным, которые проводят патентный поиск и говорят о том, что патент получить нельзя, потому что решение не является новым. Важно ли это для них – да. Важно ли это для бизнеса – нет. Для бизнеса важно, сможет ли это решение быть достаточно защищено для того, чтобы приносить деньги, а сделать это можно и через авторское право, и через ноу-хау, и через заранее установленные убытки в договоре.

Часто бизнес работает «на потоке»: если производится 3000 наименований изделий или продукции в год, то получить на все патент нельзя – не сойдется экономика. Но это не значит, что нельзя заблокировать конкурентов, которые продвигаются по твоим наименованиями или воруют фотографии продукции, потому что можно сделать это инструментами авторского права.

Часто в работе приходится подписывать NDA под каждый чих. При этом очень немногие понимают как реально работает NDA (соглашение о неразглашении), и что в принципе нельзя оформлять NDA под визуально доступный контент – интерфейс, дизайн, внешний вид изделия.

Если подходить рационально, то существует простой способ определить способ охраны, который можно применить к технологии и возможно он поможет разобраться с тем, что произвели вы (есть сложные случаи, но в 90% случаев будет что-то такое):

Сценарий, как последовательность операций (действий), методика выполнения операций (действий) или инструкция по выполнению действий – Авторское право (свидетельство о депонировании).

Чертежи изделия (устройства), здания, сооружения, ландшафтного проекта, проекта по благоустройству/озеленению, декорирование – Авторское право (свидетельство о депонировании).

Дизайн изделия (упаковки), внешний вид изделия, фотографии изделия, слепки изделия, 3д модель – Авторское право (свидетельство о депонировании).

Текстовые описания изделия, рекламные сообщения, слоганы, тизеры, руководства пользователя и администратора, инструкции, текстовые скрипты в воронке, обучающий материал – Авторское право (свидетельство о депонировании).

Название изделия (если это название программы, курса, дизайнерской вещи, обучающего материала, или изделие произведено по рецепту) – Авторское право (Свидетельство о депонировании).

Когда нужно получать патент:

Вы придумали способ или устройство, которое обладает новизной, и планируете выдавать лицензии на его производство (потому что если вы производственная компания, то скорее всего у вас не хватит ресурсов отслеживать нарушения патента другими производственными компаниями, включая ваших собственных подрядчиков. Поэтому правильный договор с подрядчиками помогает иногда лучше, чем патент).

Вы работаете в сфере фарм, био, мед, где есть правило не работать с компаниями, у которых нет патента.

Вы получили грант (подписали договор), требование которого подать патентную заявку и получить патент.

Вы получили рекомендацию от юриста инвестора, своего патентного поверенного, акселератора или другого важного для вас контакта, что стоит это сделать.

В ряде случаев патент крайне важен для привлечения инвестиций и компании с патентом стоят дороже чем без него. Это индивидуально. И теперь осталось понять, как однозначно провести различия между авторским правом, патентом, товарным знаком и ноу-хау.

Что защищает авторское право?

Авторское право защищает форму от прямого и косвенного копирования. Это означает:

нельзя видоизменить (потому что это тоже копирование)

нельзя сделать на основе что-то похожее (потому что это производное произведение)

нельзя использовать «по-другому», то есть спеть текст, начитать книгу, сделать постановку на основе сценария или переписать фильм

Когда суд будет проверять, было ли нарушение, первое что он проверит – это был ли контрафакт скопирован или создан самостоятельно? После этого – было ли заимствование и какого рода. Для всех остальных способов (патент и товарный знак) это не так важно, и суд будет задавать вопрос «похоже или нет?».

Что защищает патент?

Патент защищает от создания подобного. Поэтому даже если конкуренты не видели вашу продукцию, не знают о ней, и сами пришли к такой мысли – они не смогут в принципе решать задачу тем способом, который описан в патенте. Патент защищает в той стране, в которой он выдан и есть ровно год с момента подачи заявки, чтобы выйти на международную фазу. Если он пропущен, патент не получит защиту в другой стране.

Что защищает товарный знак?

Товарный знак защищает место в голове потребителя, где название товара ассоциируется с товарной категорией. Именно поэтому в отношении товарных знаков есть классы МКТУ (классы для товарных знаков) и может быть два одинаковых названия на образовательные мероприятия и средства пожаротушения, которые охраняются одинаково.

Товарный знак работает только в той стране, в которой предоставлена охрана и только пока производится товар (потому что прекратить правовую охрану тоже можно, если конкурент не использует знак).

Что защищает ноу-хау?

Ноу-хау (коммерческая тайна) защищает информацию, которая представляет интерес в силу своей неизвестности. Это значит:

ее нельзя получить из ТЗ или CRM,

ее не размещают на сайте

ее не пересылают по почте

ее нельзя увидеть в открытом доступе или скачать

каждый кто получает доступ должен соблюдать порядок ознакомления с ней. Самый простой способ – защитить информацию архивом под паролем и передавать пароль под расписку.

Как выбрать способ защиты?

Традиционное внимание и уважение к патентам и товарным знакам не означает, что они работают, а все остальное – нет. Защита авторским правом такая же сильная, как и защита патентом. Начнем с того, что закон не видит разницы между защитой авторского права и патента – в нем есть одна статья, посвященная защите исключительного права 1252 ГК РФ, в которой владельцам и авторского права, и патента даются абсолютно одинаковые права, в том числе право на компенсацию. Даже в кодексе они расположены так – сначала общие положения по защите (для всех) а потом отдельная глава с особенностями для каждого вида.

Разный способ защиты – это еще и разные сроки. Авторское право действует всю жизнь автора и 50 или 70 лет после его смерти в зависимости от страны, гражданином которой является автор (в России – это 70 лет).

Права на товарные знаки существуют столько, сколько вы платите пошлину и на территории тех стран, на которых вы их платите, а права на патенты действуют от 10 до 25 лет в зависимости от типа. Это сделано для развития прогресса и чтобы патент не мешал всем остальным развивать технологию.

Разница авторского права и патента как режимов защиты

Регистрировать права может не только автор, но правообладатель и представитель, поэтому не обязательно ждать, когда это сделает автор, если можно ему помочь и указать его в качестве автора. В случае с депонированием, регистрацию можно осуществить в IREG, в случае с товарным знаком и промышленной собственностью (патентом, полезной моделью, промышленным образцом) требуется патентное ведомство (дотянуться до других стран можно через свою страну, здесь действуют свои правила и сроки. Допустим для выхода на международную фазу по изобретениям – это 1 год с момента подачи заявки).

Авторское право и патент охраняют разные по своей природе объекты:

авторское право охраняет форму всех произведений, которые человек может увидеть: то, что он создал и что уже можно посмотреть в виде файла

патент охраняет решение, то есть способ или устройство для получения функционального результата в реальном мире. Например, это увеличивает скорость обработки данных или качество распознавания образов.

Авторское право и патент не конкурируют между собой, они защищают разные вещи. Причем и авторское право, и патент защищают не только от копирования и воспроизведения, но и от внесения изменений и создания производных произведений. Это закреплено в статье 1270 ГК РФ.

Автор патента – это тоже автор, именно поэтому с ним подписывается авторский договор, потому что до получения патента то, что он сделал – текст патентной заявки, текст патентной формулы и чертежи охраняются авторским правом. И если кто-то возьмет его текст и чертежи и получит патент на себя, именно авторское право поможет ему забрать патент себе.

Предпатентная защита – это оформление режима единой технологии, защита авторского права на элементы технологии, которые можно защитить, и введение режима ноу-хау в отношении коммерчески значимой информации.

Патентная защита – это режим, которым можно защитить конкретное инженерное решение либо бизнес-логику, по которой функционирует приложение и его связь с устройствами, иными словами, алгоритм работы.

Кроме того, сам факт наличия патента не означает, что не появятся аналоги. Три замечательных примера из жизни:

Патент Google: Метод создания и использования рекурсивного индекса поисковых систем

Настоящее изобретение позволяет реализовать функциональные возможности «перетаскивания текста» из индекса поисковой машины из случайного места в тексте и значительно снизить трудоемкость анализа совпадения слов в тексте, что, в свою очередь, позволяет вносить предложения в отношении подразумеваемых (причинно-следственных, ассоциативных и других) отношений между объектами в их последовательности».

Патент Олега Александровича Серебренникова: Способ поиска информации в сети интернет: «Изобретение относится к области компьютерной техники, способов поиска, извлечения и обработки информации и идентификации сетевых ресурсов, электронной коммерции и дистрибуции физических и виртуальных товаров и услуг, в частности дистрибуции системы доменных имен (DNS) Интернет, а также создания платежных инструментов, платежных систем, адресации и проведения платежей. Технический результат – расширение функциональных возможностей поиска информации, в частности, товаров и услуг в сети Интернет».

Патент Яндекс: Способ и система ранжирования элементов сетевого ресурса для пользователя: «Изобретение относится к способам и системам ранжирования элементов сетевого ресурса для пользователя, причем сетевой ресурс расположен на сервере, соединенном с другим сервером. Техническим результатом является повышение релевантности элементов сетевых ресурсов для конкретных пользователей».

Почему все три изобретения защищены патентом, если они решают одну и ту же задачу и с точки зрения пользователя результат дают одинаковый? Потому что они делают это по-разному. Из этого следует 3 вывода:

Для того, чтобы получить патент на софт не нужно обязательно подавать в патентное ведомство США, в России то же самое можно защитить как способ в качестве изобретения.

Патент на софт – это не сама компьютерная программа, а алгоритм, на основании которого она работает, ее бизнес-логика.

Мысль «если получить патент никто не сможет это сделать» не основана на фактах.

Никто не сможет это сделать так КАК написано в патенте.

Поэтому, прежде чем перейти к получению патента, стартапу нужно защитить технологию. Любая работа с патентными поверенными предполагает раскрытие информации, в том числе о технологии, а без них подготовка патентной формулы может стать трудной задачей.

Шаг 5. Подготовить ответы на вопросы инвестора и прохождения IP due diligence.

Питчинг

Люди, которые вкладывают деньги в вашу инновацию, очень заинтересованы в том, чтобы их усилия не пошли прахом. Поэтому они задают вам вопросы «чем подтверждается, что вы – автор» и «где гарантии, что это нельзя повторить быстро». Они делают это не из вредности, а потому что претензии способны убить все их инвестиции. Инвесторы крайне чувствительны к спорам, потому что тяжбы плохо влияют на продажи B2B.

Именно с этой целью инвесторы работают с аналитиками и аудиторами, которые способны определить, кому принадлежит интеллектуальная собственность, достаточно ли ее для того, чтобы работать или потребуется что-то еще, чего у проекта нет и можно ли с этим выходить на рынок не опасаясь претензий крупных игроков в нарушении их патентов.

Главный вопрос: кто создает интеллектуальную собственность?

В стартапе есть работники, подрядчики и есть основатели. Эти люди получают права на все, что создали, на основании закона не только нашей страны. Презумпция авторства установлена в 179 странах, и она гласит, что тот, кто создал интеллектуальный результат, получает на него права. Просто потому что он это сделал. Ему не нужно ничего особенно доказывать. То есть у него есть он, есть исходник, есть его творческий вклад, который он просто декларирует. И он – автор.

Для компании все сильно меняется. В отличие от автора, она не может получить права на результаты просто так. Для этого нужны договор, акт и служебное задание на бумаге или информационная система, которая будет все эти процессы вести. Это отдельный бизнес-процесс, и самое главное, чтобы он приносил результат. Потому что иначе совершенно неясно, что было сделано по договору.

Как это реализовать на примере конкретного исполнителя:

Подписать договор и определить предмет договора (что он должен сделать). Если вы планируете ставить ему задачи через мессенджер, то так и пишите: выполнять задачи, поставленные через мессенджер X от учетной записи Y, или аккаунт в системе управления задачами типа Jira.

Получать результат работы (то, что сделал исполнитель в виде файла) или архива репозитория (если это код). Особенно если среда разработки не ваша.

Выплатить исполнителю вознаграждение на реквизиты, указанные в договоре или подписать акт о безвозмездной передаче прав (для перехода прав это не важно, а для стоимости разработки важно). Разработка стоит столько, сколько вы на нее потратили.

Ставить на баланс не обязательно, поэтому получить права от исполнителя вы можете и без регистрации юридического лица.

Вы наверняка слышали истории о стартапах, которых копировали крупные компании в ходе пилотов. И об уходе обиженного сотрудника, который сделал свой стартап и стал конкурентом. Или моя самая любимая: о четырех основателях, один из которых зарегистрировал товарный знак и права на софт, потому что он был юристом и знал, как это работает, а все остальные вынуждены были делать другой продукт.

Причины, по которым эти истории случились – то, что у компании или у фаундера нет документов, подтверждающих, что это их собственность. Поставьте себя на место инвестора, с которым вам предстоит говорить. То есть на простой вопрос «что принадлежит компании?» что можно ответить? Можно ответить, что у нас есть софт, у нас есть дизайн, у нас есть бизнес-модели, у нас есть финансовый план. Это для нас делали такие-то сотрудники, вот договоры с ними. И мы приняли в них результат работ – этот результат оформлен на нас. Это хороший разговор.

Плохой разговор – это «у нас есть софт, он работает. Мы проверили – он работает». Дальше инвестор спрашивает: «Где гарантия, что это ваш софт?». И на этом этапе многие проваливаются, потому что они не могут ничего гарантировать, поскольку у них нет доказательств.

Хороший инвестор отличается от человека, который просто хочет посмотреть на то, как ваш продукт работает и сделать аналог. Хороший инвестор действительно верит в вас и ваш продукт. И, понятно, он хочет гарантий того, что вложения не пропадут, что вам действительно принадлежит право, что он действительно может вас защитить, если эта защита потребуется. И что у вас действительно будет определенный запас по времени, чтобы масштабировать ваш продукт. Для вас оформление прав означает, что вам будет что ответить, если вы столкнетесь с копированием, и вы сможете себя защитить.

Именно поэтому он и задает вопросы, а не с целью «поставить на место», или уязвить самолюбие, как многим кажется. Поэтому если вы прошли эти шаги, подготовились, у вас будет что сказать инвестору, чем усилить презентацию, и четкая стратегия, как обеспечить свою победу на рынке.

В этой статье заключен опыт 10 лет работы, на протяжении которых я училась тому, как право работает в мире цифры и железа, благодаря чему получила степень доктора наук и создала IREG –– сервис регистрации авторских прав. Всё, что описано здесь, происходило в реальной жизни, с реальными людьми. Теперь и вы знаете, как это работает. Оформляйте свои права грамотно, не бойтесь показать настоящую стоимость актива. Не поддавайтесь на провокации от заказчиков, подрядчиков, сотрудников – теперь вы уверены в том, что вам есть чем себя защитить. Разумеется, если честно выполните рекомендации и пройдете по 5 шагам.

Источник https://blog.calltouch.ru/chto-takoe-cac-i-kak-vychislit-stoimost-privlecheniya-klienta/

Источник https://habr.com/ru/post/551018/

Источник