Как продавать через тендеры много и часто

Чем воронка тендерных продаж отличается от обычной? Какие ошибки ведут к проигрышу на аукционе? И кого любит победа? Рассказывает Владислав Трубеев.

В тендерах – как в традиционных продажах. Победы и долгосрочный успех приходят не к тем, кто полагается на уникальный продукт или звездных продавцов, а к тем, кто лучше выстроит систему продаж.

Два варианта воронки продаж

Если вы занимаетесь бизнесом, значит, вы занимаетесь продажами. Продажи – это входящий денежный поток и без него бизнеса не существует. Даже если у бизнеса всего один клиент – ему тоже надо постоянно и регулярно что-то продавать. Во главе угла хороших продаж (а значит и хорошего бизнеса) стоит не столько исключительный сервис и выгодная цена, сколько хорошо налаженный, прозрачный и измеримый процесс. Визуально этот процесс можно представить в виде воронки, в широкое горло которой входят лиды (заинтересованные клиенты), а через узкое горлышко выходят клиенты, которые заплатили за продукт компании деньги. Воронка продаж — это один из главных инструментов любого предпринимателя. Воронка подразумевает последовательность стадий по доведению лида от первого касания до покупки. Иногда не только до разовой покупки, но и до регулярных повторяющихся покупок в будущем.

Теперь внимательнее посмотрим на работу с тендерами и госзакупками. На что это похоже? Конечно, на процесс продаж! На входе – заявки на закупки товаров или услуг от государства или частной компании (спрос), а на выходе выгодные контракты. Неудивительно, что успешные предприниматели работу с тендерами выделяют в отдельный канал продаж со своими нюансами. Там есть своя воронка, свои конверсии, свои показатели. Неизменно одно: чтобы преуспеть как в тендерных, так и традиционных продажах, нужно в первую очередь выстроить правильный процесс, а затем регулярно отслеживать и улучшать конверсии и ключевые показатели.

Сравним воронки традиционных и тендерных продаж на примере небольшой веб-студии, которая продает услуги по созданию сайтов на заказ. Для наглядности на каждом этапе проставим количественные показатели конверсии в штуках. Хочется подчеркнуть, что показатели лишь приблизительно отражают общую картину и не претендуют на абсолютную точность. Нумерацию этапов проводим сверху вниз с 1 до 10. Сделаем допущение, что работа ведется только с новыми лидами, которые раньше у компании ничего не покупали. Допущением применительно к тендерным продажам будет то, что рассматривается только госзаказ. В тендерах коммерческих компаний и корпораций с государственным участием примерно такая же картина.

Сравнение этапов традиционных и тендерных продаж

Традиционные продажи

Тендерные продажи

1. Входящий поток лидов, 1000 штук

Чтобы привлечь внимание клиентов, необходимы вложения в маркетинг и PR. Для веб-студии это скорее всего SEO, контекстная реклама, блоги и соцсети. Компания тратит огромные деньги только на то, чтобы привлечь посетителей на сайт, и совсем не факт, что посетитель целевой, что он нуждается в новом сайте. Часто посетители заходят по рекламным ссылкам из любопытства или прицениваясь на будущее.

1. Входящий поток целевых закупочных извещений, 100 штук

Сайт госзакупок предоставляет бесплатный сервис, в понятном виде отражающий извещения всех госорганизаций, объявивших тендер на создание сайтов. Причем это платежеспособный спрос. Госорганизация не может объявить тендер, не согласовав его финансирование с казначейством.

2. Заполнение клиентами формы обратной связи, 50 штук

Как правило, пользователи, которые так или иначе заинтересованы в услуге, заполняют форму на сайте и указывают свои контактные данные для связи. Это совсем не значит, что пользователь обязательно купит услуги. Он может интересоваться на будущее, сравнивать, прицениваться, пытаться разобраться в вопросе. Контакты таких пользователей стоят дорого, фактически весь маркетинговый бюджет компании. Отметим, что конверсия при переходе с первого на второй этап всего 5%.

2. Анализ заказчиков и их тендерной истории, 50 штук

Не во всех тендерах по созданию сайтов целесообразно участвовать. Имеет смысл анализировать заказчика тендера еще перед подробным изучением технического задания (ТЗ). Несмотря на то, что законодательство в сфере госзакупок совершенствуется с каждым годом, факты сговора заказчика и «своего» поставщика до сих пор имеют место быть. Достаточно посмотреть историю побед в тендерах по смежной тематике исследуемого заказчика за предыдущие два-три года, и все становится более-менее понятно. Сейчас на рынке есть софт, который позволяет быстро и наглядно проводить как поиск тендеров, так и развернутый анализ истории заказчиков.

3. Первичный контакт клиентов и менеджера, 45 штук

Далеко не со всеми людьми из заполнивших форму на сайте можно связаться. Тут могут быть как ошибки в заполнении контактных данных, так и регистрация исключительно с информационной целью. Получив необходимую информацию, пользователь перестает брать трубку и не отвечает на письма. С теми, до кого удалось дозвониться, общается менеджер, кратко обрисовывает дальнейшие действия и предлагает заполнить бриф (опросник), чтобы выяснить предпочтения.

3. Анализ технических заданий заказчиков, 40 штук

После проверки истории заказчика, необходимо тщательно изучить техническое задание (ТЗ) и определиться со сметой, изучить среднее падение цены на торгах по данной отрасли, отсечь заведомо бесперспективные тендеры.

4. Заполнение потенциальными заказчиками брифа, 20 штук

Как показывает практика, бриф заполняет только половина из тех, кто этот самый бриф получил. Причины все те же: спрос у таких лидов не платежеспособный, а только информационный. Пролистав опросник, лид сам отвечает на свои же вопросы, оценивает соотношение риск / результат и предполагаемую выгоду. Разобравшись в вопросе, решает отложить покупку на будущее. Либо просто в данный момент нет времени на заполнение брифа. «Данный момент» может тянуться до бесконечности.

4. Разъяснение заказчиками некоторых пунктов ТЗ, 35 штук

Если веб-студия сама не участвовала в разработке ТЗ на тендер, то с вероятностью 90% у нее будут конкретные предметные вопросы по ТЗ – от терминологии до двоякой интерпретации заказчиком некоторых формулировок или коллизий. Госзакупки дают работающий инструмент поставщикам для разъяснений подобных пробелов.

5. Вторичные консультации, 18 штук

После заполнения брифа представители веб-студии связываются с лидом повторно и уже обсуждают конкретные детали, связанные с сайтом на основе брифа. До некоторых лидов так и не получится дозвониться по неведомым причинам.

5. Принятие решения об участии, 30 штук

Получив все необходимые ответы от заказчика, студия принимает решение участвовать в тендере или отказаться.

6. Коммерческое предложение, 12 штук

Обсудив все нюансы с лидом, дав примерную оценку стоимости разработки на предыдущем этапе, студия готова составить коммерческое предложение. Но некоторые из лидов потеряют интерес к созданию сайта, узнав предварительную стоимость и сроки на предыдущем этапе.

6. Заполнение заявки, 30 штук

Для участия в тендере необходимо грамотно и безошибочно заполнить заявку и прикрепить все необходимые документы. При этом госзаказчик никуда не сбежит и не перестанет брать трубку, как случается в традиционных продажах. Закон ему это запрещает. Если решили участвовать в 30 тендерах, то 30 раз и поучаствовали. Конечно, закупку могут и отменить, но, как правило, на ранних этапах, когда еще не приступили к заполнению заявки.

7. Работа с возражениями, 6 штук

Итак, коммерческое предложение составлено и передано лиду. Но, как минимум, в 50% случаев коммерческое предложение остается без ответа. Лиды общаются с несколькими веб-студиями, выбирая для себя оптимальное соотношение цены / качества. Лид, который действительно заинтересован в покупке услуги, получает персональное коммерческое предложение от нескольких компаний, готовых эти самые услуги оказать. И не факт, что ваше предложение самое лучшее. А теперь вопрос, чем это отличается от этапа №1 в тендерных продажах, ведь там тоже платежеспособные компании с предельно четким ТЗ ищут поставщика услуг? По сути, ничем. Вопрос лишь в денежных и трудовых затратах. В случае тендерных продаж все это бесплатно.

7. Доступ к участию в тендере, 25 штук

Иногда заявки на участие отклоняются закупочной комиссией организатора тендера. Наиболее частая причина – формальные ошибки в оформлении и отсутствие необходимых документов. Стоит обратить внимание на то, что конверсия на данном этапе со временем будет близка к 100%, по причине обретения опыта участия в тендерах.

8. Решение о сотрудничестве, 4 штуки

Те лиды, которые не исчезли после получения коммерческого предложения, могут достаточно долго его обдумывать и сравнивать. В конце концов, часть из них принимает решение о сотрудничестве, по крайней мере, на словах. Дело за малым – согласовать бюджет и получить окончательное «да» от руководителей.

8. Торги на аукционе, 25 штук

На этапе торгов (или просто ожидания результата) конверсия с предыдущим этапом составляет 100%. Если заявка принята конкурсной комиссией, то никто не имеет право отклонить организацию от участия в тендере.

9. Подписание контракта, 3 штуки

Практика традиционных продаж показывает, что далеко не все, кто на словах дает предварительное согласие, доходят до подписания договора. Внешние факторы и резко меняющиеся обстоятельства фокусируют лида совершенно на других проблемах, и разработка сайта остается за границей его приоритетных дел.

9. Подписание контракта, 5 штук

Большинство предпринимателей, только начинающих тендерный путь, ждет разочарование. Высокая конкуренция, неимоверное снижение цены контракта в ходе торгов и даже откровенный демпинг некоторых участников вводят в ступор и отбивают всякую охоту «связываться» с государством. На самом деле причин неудачи несколько: плохая предварительная аналитическая подготовка, желание быстро срубить много денег без лишних усилий, завышенная смета в заявке. Конечно, есть и другие причины, но эти основные. До победы и подписания контракта с заказчиком зачастую дело не доходит. Но если в тендере одержана победа – подписание контракта, как правило, проходит штатно и без сюрпризов.

10. Оплата, 2 штуки

Есть риск, что студия не увидит денег, на которые рассчитывала. Клиент может отказаться от договора и не заплатить ни копейки, может не оплатить договор в установленные сроки или перестанет платить в середине проекта, так как закончились деньги. C’est La Vie, как говорят французы. В ответ можно подавать в суды, ругаться по телефону, саботировать разработку сайта – все без толку. К счастью, большинство клиентов все услуги все же исправно оплачивают и получают взамен хорошо работающий красивый сайт.

10. Оплата, 5 штук

В тендерах проблема неплатежей остро не стоит. Выполнили пять контрактов согласно четкому ТЗ – получили пять оплат в сроки, указанные в контракте. Очень редко бывают задержки в выплатах – в таком случае исполнителю начисляются пени за просрочки, что покрывает его издержки. В конце концов, государство по своим обязательствам заплатит. Если уж оно не заплатит, что говорить о коммерческой фирме?!

Инструменты автоматизации продаж

С середины 2000-х годов в России стали бурно развиваться CRM-системы для отделов продаж, причем не только для крупного, но и для среднего и малого бизнеса. Продвинутые методологии, бизнес-процессы, инструменты продаж и аналитики становятся доступней. У предпринимателей, руководителей отделов продаж и CEO есть огромный выбор вендоров и типов CRM-систем. Это десктопные, веб, облачные решения как для тысяч сотрудников, разбросанных по всему миру, так и для скромных отделов продаж, состоящих из двух-трех сотрудников.

Термин «тендерные продажи» появился относительно недавно. Точно так же, как и ситуация с CRM-системами ранее, рынок программ для автоматизации тендерных продаж набирает обороты.

Иногда CRM-систему для традиционных продаж можно адаптировать для бизнес-процессов в тендерных продажах, но это больше подходит для крупных компаний с весомыми бюджетами на внедрение и адаптацию. Гораздо дешевле и менее затратно по времени внедрить готовое решение под ключ прямо «из коробки». Все бизнес-процессы тендерных продаж, в том числе рассмотренная выше воронка, уже имеются, их только надо будет незначительно адаптировать под свои нужды. Зачастую большим плюсом такой нишевой автоматизированной системы является встроенный модуль по мониторингу тендеров, то есть стыковка двух бизнес-процессов (поиска тендера и работы по нему) происходит гладко и прозрачно. Такие решения уже представлены на рынке.

Почему на тендерах преследуют неудачи

Ранее уже упоминалось, что многие начинающие свой тендерный путь предприниматели, потерпев несколько поражений в ходе торгов, навсегда отказываются от затеи продавать государству. Неудачи происходят в основном по трем причинам:

1. Неподготовленность. Предприниматели не изучают историю заказчика по отраслевым контрактам, не анализируют возможное снижение цены в торгах, не проверяют подробно контракты и сметы победителей прошлых тендеров по отрасли, не проходят обучения по участию в тендерах и, соответственно, не учатся на чужих ошибках.

Как исправить? Пройти курс обучения в специализированных центрах, а перед участием в тендере подробно и пошагово расписать для себя алгоритм его анализа (сам алгоритм может варьироваться от отрасли к отрасли). Мониторить планы закупок, готовиться к тендерам заранее. В помощь можно взять специализированный софт для мониторинга актуальных и будущих закупок, а также для анализа тендеров.

2. Нетерпеливость. Даже при тщательном анализе и хорошей подготовке не удастся выиграть во всех тендерах. На практике, победа в 20% случаях – это очень хороший результат. В любой воронке продаж есть конверсии. Всегда есть внешние обстоятельства, независящие от вас, которые не позволят одержать победу. Не стоит полагаться на единичную победу, даже если кажется, что «все схвачено». Вместо этого надо работать над воронкой, отслеживая и последовательно улучшая конверсию на каждом этапе. Тут как раз в помощь тендерная CRM-система, но на начальных этапах достаточно и таблицы Excel.

3. Завышенные сметы в заявках. Эта ошибка – следствие неподготовленности к тендеру, но она выделена в отдельный пункт, так как требует дополнительных комментариев. В отличие от традиционных продаж, где немаловажную роль играет бренд, репутация, маркетинг, харизматичный лидер, в подавляющем большинстве государственных тендеров есть только один критерий – низкая цена. Хорошо это или плохо – отдельная обширная тема для дискуссий. Остается фактом лишь то, что если компания работает в нише люкс или VIP-сегменте, то в тендерах с таким товаром (услугами) далеко не пройдешь. Чтобы успешно конкурировать, необходим новый взгляд на поставляемые товары и услуги. Логичнее переориентироваться на более дешевые, менее раскрученные эквиваленты и зарабатывать на низкой марже за счет объема и сокращения издержек на маркетинг и PR. Может потребоваться кардинальный пересмотр бизнеса, и задача руководителя понять, стоит ли игра свеч.

Решив эти три проблемы, компания сможет быть эффективной и успешной на рынке тендеров и радовать учредителей весомой долей прибыли через канал тендерных продаж.

Продажа трафика в интернете — что это такое и как на ней можно заработать

Такой вид заработка доступен практически всем. Одно из его ведущих преимуществ — возможность осуществлять деятельность даже без собственного источника. Можно просто заниматься выкупом и последующей перепродажей потока по более привлекательной цене, но несмотря на сложность, это весьма прибыльный способ получения дохода в сети. О том, как заработать на продаже трафика в интернете, разберемся в сегодняшней статье.

Что значит продать свой Traffic

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Реализация потока подразумевает перенаправление пользователей на веб-ресурс рекламодателя за определенную плату. Те, кто занимается привлечением ЦА в проекты — являются арбитражниками. Собственники сетевого бизнеса вкладывают большое количество сил и средств в грамотное продвижение с целью получения хорошей прибыли. В их интересах не заниматься этим самостоятельно, а приобретать переходы у других (блогеров, партнеров). А возможность настроить рекламный механизм согласно заданным ключевикам, месторасположению, возрасту, половой принадлежности позволяет привлечь целевую аудиторию прицельно.

Выгода с продаж

Вариантов, как можно заработать на трафике сайта — бесчисленное количество. Среди них: собственный веб-ресурс, блог, соцсети и многое другое. Сейчас это вполне реальный способ превратить старания в деньги. Стоит один раз уделить время настройке системы, и получение прибыли в дальнейшем станет автоматическим. Конечно, без должного усердия рассчитывать на положительный результат не имеет смысла. Но если вы постараетесь, проявите все свои способности и предприимчивость, то успех не заставит себя долго ждать. Простор для воплощения самых смелых идей — поистине безграничный.

Покупка, продажа трафика в интернете — как это работает

Процесс реализации и приобретения предполагает три этапа:

1. Пользователи, желающие разместить свою рекламу на сторонних ресурсах, оформляют обращение на специальных биржах. В нем они отражают свои требования касательно привлечения аудитории. Кроме того, предоставляют необходимые для распространения информации материалы: видео, тизеры, баннеры, купоны, ссылки, объявления и т.д. Все это нужно, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и побудить их к переходу на ресурс.
2. Веб-разработчики, стремящиеся получить прибыль от потока, тоже регистрируются на таких биржах-посредниках. Они принимают заявления о размещении рекламы, обрабатывают полученные материалы и выкладывают их на собственных интернет-ресурсах, в соцсетях и т.д.
3. Когда посетители осуществляют переход, регистрируются и покупают товары/услуги, заказчик перечисляет оговоренную сумму, за минусом комиссионных.

Как заработать на продаже интернет-трафика

Есть ряд основных схем, определяющих эффективное взаимодействие рекламодателей и арбитражников. На чем конкретно остановить свой выбор — зависит от характерных особенностей сайта и активности посетителей.

Если необходимые для работы знания и навыки отсутствуют, стоит начинать с обучающих курсов, на которых подробно объясняют, как зарабатывать на продаже трафика в интернете.

Контекстная реклама: монетизация в рекламных сетях PPC и CPM

Прекрасно зарекомендовавший себя метод привлечения на собственном ресурсе/блоге. Заключается в выкладывании контента с последующей оплатой за переходы или просмотры. Основными партнерскими программами принято считать Google Adsense и Яндекс.Директ, при этом:

• При PPC выплата производится за каждое нажатие на баннер или ссылку, которые арбитражник размещает на своем сайте. Существуют товарные сферы, в которых цена за один клик может исчисляться в сотнях и даже тысячах рублей.
• Формат CPM подразумевает оплату за 1000 просмотров. При этом, пользователям совсем не обязательно осуществлять переход. За этот вариант партнерки удастся получить большую прибыль, нежели за покликовый.

Согласно статистическим данным, именно на вышеуказанные методы приходится 90% доходов веб-разработчиков и блогеров.

Они достаточно просты и удобны в использовании. От юзера лишь требуется основательно заниматься своим сайтом, чтобы не терять посетителей. Так выглядит пассивная монетизация.

Родственным способом выступает получение прибыли за счет публикации исходящих ссылок. Их реализация производится посредством специализированных биржевых площадок. Оплата варьируется в зависимости от того, насколько популярен и востребован ресурс. Так, именитые солидные сайты требуют за размещение единицы перехода по несколько десятков тысяч долларов ежемесячно или ежеквартально.

Биржи

Это следующая версия ответа на вопрос, как продавать трафик в интернете и зарабатывать на этом. У пользователей есть возможность воплотить его на таких площадках: AdLabs, RuClicks.com, Rs-Context, WmLink, clickunder.ru. Здесь владельцы приложений и веб-разработчики могут реализовать web-трафик по цене от 0,1 рубля за одно нажатие. Необходимо только разместить баннеры или ссылки на собственном ресурсе.

Тизеры

Это особенный рекламный формат в виде изображения и текстового дополнения, которые невольно привлекают внимание и побуждают к переходу на интернет-ресурс рекламодателя. Успешность данного метода зависит от способности оформлять говорящие заголовки и дополнять их соответствующими изображениями. Эта стратегия позволяет реализовать поток посетителей по более высокой цене.

Но при этом ему потребуется основательно опустошить свой бюджет, дабы отобрать и внести в черный список все ресурсы, предоставляющие низкокачественный трафик. На старте деятельности полагаться придется лишь на собственный опыт, что неизменно приведет к потере денежных средств.

Не забывайте, арбитраж — бизнес со всеми свойственными ему плюсами и минусами. Он обязывает постоянно получать новую информацию, учиться и «обрастать» необходимыми навыками. Отдельно стоит отметить, что с начальной суммой в 10 — 15 тыс рублей браться за дело не следует.

Заработок на рекламе от прямых рекламодателей

Задействовать такой способ удастся лишь мегапопулярным ресурсам и блогам, насчитывающими сотни тысяч посетителей в день. Огромное количество визитеров делает размещение на подобных сайтах очень выгодным для провайдеров. Ведь увеличение продаж в данном случае — однозначный результат.

Следует понимать, что добиться столь грандиозного успеха (большой популярности) довольно сложно. Придется приложить много усилий и потратить кучу времени, чтобы достичь желаемой цели. Но не сомневайтесь — оно того стоит. Так, например, находящийся в топе блогер, за публикацию одного рекламного баннера может получать несколько сотен тысяч рублей ежемесячно.

Настройка рекламы в YouTube

С помощью видеохостинга также можно извлекать финансовую выгоду. Достаточно осуществить отладку контента с оплатой за переходы от партнерки Google Adsence.

Заработок в сетях CPA

В этом варианте выплата производится только за конкретные действия посетителя. Чтобы гонорар был начислен, юзеру не хватит просто кликнуть по графическому изображению от рекламодателя. Ему необходимо:

• перейти на ресурс;
• пройти регистрацию;
• предоставить свои данные;
• оформить заказ;
• приобрести товар/услугу.

Только представьте, благодаря вам кто-то купил в сетевом магазине телевизор по цене 50 тысяч рублей. Размер вашей доли от сделки при этом равен 45 тыс. Одной — двух таких реализаций в месяц достаточно для безбедного существования. Соответственно, чтобы достичь подобных результатов, придется основательно потрудиться. Тем, кто хочет проявить себя в качестве маркетолога, нужно научиться убеждать людей совершать покупки. Без постоянной работы над эффективностью собственного веб-ресурса об этом не может быть и речи.

Как продать трафик без своего сайта

Отсутствие личного ресурса предполагает осуществление посреднической деятельности. Заключается она в умении направлять покупателей в нужную «сторону». Данный способ окажется отличным решением для тех, кто разбирается в том, как работает контекстная реклама, знает, каким образом подбираются ключевики и производятся настройки таргетинга. Не стоит сбрасывать со счетов и грамотную организацию процесса.

Только так удастся получить хорошую прибыль, а не просто вернуть потраченные на заказ объявлений средства.

Для отслеживания наиболее популярных офферов и трендов в соцсетях, а также для наблюдения за конкурентами отлично подойдет сервис Publer.pro. С его помощью можно отыскать самый востребованный товар, который гарантированно увеличит доход. Рассматривать пошаговую инструкцию, как зарабатывать на арбитраже трафика без собственной страницы, мы не будем. Вполне достаточно приведенной общей информации об этом методе.

Где продать дорого: баннерная реклама

При желании получать внушительную прибыль от реализации потока, необходимо обратиться к сервису Rotaban. Собственники сайтов имеют до 85% от цены за публикацию. Система функционирует в автоматическом режиме, никаких сложных манипуляций самому производить не придется. Нужно добавить свой ресурс на биржу, когда число его посетителей превысит 100 человек в день.

Сколько можно получить

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно разделить всех, кто как-либо зарабатывает деньги на трафике на две категории: собственники интернет-ресурсов и арбитражники. Сумма напрямую зависит от числа посетителей, это мы уже выяснили. Далее разберемся, кто и сколько имеет зависимости от количества людей, побывавших на веб-сайте.

Если взять в расчет среднестатистические данные, один человек обеспечивает прибыль в размере 10 — 15 копеек. Когда число пользоватетей вырастет до 1000, доход увеличится до 100 рублей. Самая простая зависимость — чем больше людей побывает на вашем сайте, тем выше заработок.

У арбитражников дела обстоят не так просто. В ру-сегменте они имеют возможность получать за свою деятельность от 1 тысячи долларов. Если кооперируются в команду из нескольких человек, то легко могут вытянуть 4 и даже 5 тыс. В данном случае речь идет о профессионалах с огромным багажом опыта за плечами. О тех, кто работает в этой сфере продолжительное время и обладает всеми необходимыми навыками и умениями для привлечения клиентов.

Крупные же организации зарабатывают на этом десятки тысяч долларов. Они преимущественно взаимодействуют с зарубежной частью рынка. Понятное дело, что новичкам лучше не замахиваться на такую работу, а отдать предпочтение российскому сегменту.

Кому подойдет заработок на продаже интернет-трафика

При наличии собственного источника, в один прекрасный момент реализация мест под рекламу станет для вас реальностью. Это идеальный метод получения дохода для тех, кто активно создает и продвигает свои веб-ресурсы, ведет блоги или имеет группы в соцсетях.

Важно понимать, что делать это без своего личного ресурса весьма непросто. В таком случае необходимо разрабатывать и внедрять креативные идеи, заниматься их систематическим обновлением, уметь подыскивать наиболее перспективные предложения. В общем, добиваться увеличения дохода придется всеми возможными способами, задействуя все, что окажется в непосредственном доступе.

Бытует распространенное и в корне неверное мнение, что посредством арбитража много денег не получишь. Данное утверждение имеет основания только при бюджете меньше 20 — 30 тысяч рублей. Тут уже процесс больше напоминает «русскую рулетку»: неизвестно, сыграет или нет.

Разобравшись, что значит зарабатывать на трафике, следует сделать вывод, что это достаточно сложный метод работы в сети. Тем, кто решился его испробовать, нужно уяснить — от правильности осуществляемых действий зависит сам результат. Поэтому, прежде чем прибегать к неизвестному ранее способу получения дохода, надлежит ознакомиться с большим объемом информации, основательно подготовиться и составить приблизительный план будущей деятельности.

Анализ тендеров

Участнику закупок

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В 2014 году мною была написана книга «Госзакупки для чайников». Однако со времени ее написания многое изменилось. Изменилось законодательство, нюансы участия в торгах, изменился и я. Пришло время для новой книги. Я понимаю, что процесс написания книги может растянуться надолго. Либо я просто так и не начну ее писать. Поэтому я решил писать ее по частям и делиться отдельными главами прямо на страницах сайта. Как Вам такая идея? Можете, кстати, написать об этом ниже в комментариях. Плюс Вы также можете писать в комментариях свои пожелания и предложения по книге. Я, по возможности, буду к ним прислушиваться и добавлять эти моменты в книгу. Уверен, что от такого подхода в выигрыше будут все.

Глава 6. Анализ тендеров

Как бы странно это не звучало, но на практике анализ тендеров выполняют менее 10% участников закупок. Это не потолочные цифры, а результат опроса, который я проводил среди моих клиентов и учеников. Получается, что 9 из 10 поставщиков участвуют в тендерах «вслепую». Такой подход к участию напоминает мне новорожденных котят, которые тычутся своими маленькими носами в маму кошку в поисках еды. Да, они периодически умудряются выигрывать в тендерах, но это больше похоже на счастливую случайность, чем на спланированную победу. Для того, чтобы ваше участие в тендерах было максимально осознанным и эффективным, нужно проводить анализ.

Давайте с вами рассмотрим, какие виды анализа должен уметь выполнять специалист по тендерам. Их всего девять:

1. Анализ спроса;
2. Анализ ниши / анализ выборки;
3. Анализ заказчиков;
4. Анализ поставщиков;
5. Анализ планов-графиков закупок;
6. Анализ связей;
7. Анализ документации;
8. Анализ рентабельности / просчет
9. Анализ результатов участия.

Теперь предлагаю вам более подробно рассмотреть каждый из перечисленных выше видов анализа.

Анализ спроса

Этот вид анализа помогает понять, есть ли спрос среди заказчиков на те товары, работы или услуги, которые вы хотите продавать через тендеры. Если спрос есть, то тогда можно переходить к более глубокому анализу – анализу ниши. Анализ спроса используется на начальном этапе, когда вы только планируете заняться участием в тендерах. Это своего рода тестирование гипотез. Если у вас уже есть определенная ниша — это хорошо. Но когда вы еще не знаете, что именно хотите продавать через тендеры, то можете протестировать разные направления.

Анализ ниши / анализ выборки

Это уже более предметный анализ, который позволяет определить емкость рынка, как по количеству проводимых закупок в нише, так и по объему денежных средств. Помимо этого анализ позволяет узнать основных заказчиков, которые чаще всего нуждаются в данных товарах, работах и услугах, а также основных игроков, которые принимают участие в таких закупках, количество участников на одну закупку, процент допуска к закупкам, средний процент снижения цены, сезонность и т.д. Владея этой информацией, вы можете понять насколько данная ниша конкурентная или нет, а также оценить свои шансы на победу.

Анализ заказчиков

Не все заказчики белые и пушистые, есть среди них и проблемные заказчики, с которыми лучше не связываться и особенно новичкам. Для того, чтобы не нарваться на такого заказчика, стоит заранее провести его анализ. Первым делом необходимо посмотреть, как часто на заказчика подают жалобы в ФАС (Федерльная антимонопольная служба). Что это за жалобы, на что именно жалуются участники и в чью пользу принимаются решения. Также необходимо оценить и судебные дела. В каких именно судебных разбирательствах принимает участие заказчик, в роли истца или ответчика, каков исход этих дел. Часто ли заказчик расторгает контракты с поставщиками за нарушение условий исполнения контрактов. Нет ли проблем с оплатами по контракту и т.д. Также стоит оценить завершенные закупки заказчика в вашей нише. Кто в них участвовал и кто победил. Таким образом вы точно будете знать, что собой представляет заказчик и чего от него можно ожидать.

Анализ поставщиков

Анализируя поставщиков в вашей нише, вы будете иметь четкое представление о том, с кем вам придется конкурировать. Что это за поставщики, являются ли они производителями или крупными дистрибьюторами. Как часто они принимают участие в закупках, каков их процент допуска к закупкам, как часто они побеждают и с какой ценой. Также вы можете узнать, в закупках каких заказчиков они чаще всего принимают участие. Более того, вы можете понять, есть ли сезонность в их участии, или они активно участвуют в течение всего года. Данная информация позволит вам скорректировать стратегию вашего дальнейшего участия в тендерах для того, чтобы увеличить ваши шансы на победу.

Анализ планов-графиков закупок

Планы-графики закупок это документы, в которых заказчики указывают, какие закупки и на какие суммы они планируют проводить в текущем календарном году. Предположим, вы определили основных заказчиков в вашей нише. Вы можете проанализировать их планы-графики и понять, когда и на какую сумму они будут проводить закупку интересующих вас товаров, работ или услуг. Это позволит вам заранее спланировать ваши участия в течение календарного года. План-график это не статичный документ и заказчики могут вносить в него изменения, поэтому нужно регулярно отслеживать планы-графики интересующих вас заказчиков.

Анализ связей

Это анализ устойчивых связей между заказчиками и поставщиками.

Например, анализируя завершенные закупки заказчика по интересующей нас нише, мы можем увидеть, что один и тот же поставщик выигрывает постоянно. Причем в некоторых закупках контракт с ним заключается, как с единственным поставщиком по максимальной цене, а в других он выигрывает с небольшим снижением цены, хотя средний процент снижения цены в этой нише значительно больше. У поставщика 100% допуск ко всем закупкам этого заказчика, нет конфликтных тендеров с ним, а в закупках, в которых участвуют другие участники, его заявка признается единственной заявкой, соответствующей требованиям заказчика.

Очевидно, что у такого поставщика есть договоренности с заказчиком, благодаря которым он регулярно побеждает. Выявив такие связи, вы можете принять решение о целесообразности участия в такой закупке, а также использовать эту информацию в своих целях. Например, обойти «заточки» в техническом задании и подготовить заявку, которую заказчик не сможет отклонить.

Анализ документации

Данный вид анализа позволяет проверить тендерную документацию на предмет соответствия ее требованиям законодательства, а также на наличие в ней «подводных камней» и «заточек» под конкретного поставщика. Если в ходе анализа выявлены нарушения или несоответствия, то у вас есть возможность направить в адрес заказчика запрос на разъяснение положений документации. Забегая вперед, скажу, что запрос на разъяснение положений документации, при правильном использовании, является мощным инструментом в руках участника закупки, который может заставить заказчика внести изменения в документацию и увеличить сроки подачи заявок, либо вовсе отказаться от проведения закупки. Анализу нужно подвергать всю документацию в целом, а не только проект контракта и техническое задание.

Анализ рентабельности

Анализ рентабельности – предварительный просчет участия в тендере. Для того, чтобы оценить целесообразность участия в тендере, нужно выполнить его просчет. Например, подобрать товар, соответствующий требованиям технического задания, запросить коммерческие предложения от поставщиков, оценить все затраты на исполнение обязательств по контракту, а также возможную прибыль от участия в тендере. При этом вы должны оценивать возможную конкуренцию и средний процент снижения цены в вашей нише. Если закупка рентабельна, то тогда можно приступать к подготовке заявки. А если нет, то переходить к просчету следующего тендера.

Анализ результатов участия

Это заключительный вид анализа, который вам необходимо выполнять. Вы должны фиксировать все этапы своего участия в тендерах. Сколько тендеров нашли, сколько просчитали, сколько заявок подготовили, сколько заявок подали, в скольких тендерах победили и т.д. Эти данные помогут вам понять вашу конверсию участия на каждом этапе тендерной воронки.

Рисунок – Тендерная воронка

Зная свои результаты на каждом этапе, можно выполнять работу над ошибками и корректировать свои дальнейшие действия. Например, вы используете веерную модель участия в тендерах и участвуете в разных нишах. Сегодня поставляете кресла для концертного зала, а завтра телевизоры для администрации. Сделав анализ своего участия за несколько месяцев, вы можете увидеть, что в тендерах на поставку кресел вы выигрываете чаще, чем в тендерах на поставку техники. Значит можно сместить свои приоритеты и работать только с теми нишами, где выше результат. Думаю, смысл этого анализа вам понятен.

Теперь вы знаете, какие виды тендерного анализа есть и что они собой представляют. Но знать о них и уметь выполнять это разные вещи. Вообще, тендерная аналитика это очень объемная тема, которую мы подробно разбираем в нашей онлайн-школе «Азбука тендеров», но научиться выполнять анализ спроса и анализ ниши вы можете и на нашем бесплатном марафоне «Специалист по тендерам».

И раз уж мы заговорили о специалисте по тендерам, то любой уважающий себя специалист должен уметь выполнять все виды анализа, про которые я рассказал выше. Хотя в некоторых компаниях блок аналитики может выделяться отдельно и им занимается конкретный специалист — тендерный аналитик. Причем тендерного аналитика часто путают с тендерным просчетчиком. Чтобы у вас не возникло путаницы в голове, давайте разберемся, в чем состоит ключевое отличие этих специалистов.

Итак, специалист по тендерам – это специалист широкого профиля. Я называю его человек-оркестр. Он должен уметь выполнять любые задачи от поиска тендеров, до исполнения обязательств по контракту. В частности уметь выполнять тендерный анализ и просчет.

Тендерный аналитик – это человек, который занимается исключительно поиском и анализом тендеров. Иногда в его обязанности включают и просчет рентабельности участия, но обычно этим занимается отдельный человек — тендерный просчетчик.

Тендерный просчетчик (сметчик) – специалист, который занимается подбором товаров под требования технического задания, запросом коммерческих предложений, переговорами с поставщиками и просчетом участия в тендерах.

Ну и наконец последний момент, который я хотел бы затронуть в рамках этой главы – с помощью каких инструментов выполнять тендерный анализ.

Первый инструмент – сайт ЕИС (https://zakupki.gov.ru/). На этом сайте в открытом доступе есть вся необходимая информация для анализа. Плюс этого инструмента заключается в том, что он абсолютно бесплатный. А минус – что собирать и систематизировать информацию придется в ручном режиме.

Второй инструмент – платные поисковые агрегаторы с модулями аналитики. Например, Тендерплан, TenderWIN, Seldon, Контур.Закупки, Сбис и т.д. В них процесс анализа автоматизирован и позволяет в считанные минуты собрать нужную вам информацию.

Третий инструмент – открытые источники по проверке контрагентов: rusprofile, за честный бизнес, ФНС, сайты поставщиков, прайсы и иная информация.

Очень редко в работе специалисты ограничиваются только одним каким-то инструментом, чаще всего это комбинация инструментов перечисленных выше.

На этом я предлагаю закончить с анализом и перейти к рассмотрению способов заработка на тендерах.

Источник https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1986205-kak-prodavat-cherez-tendery-mnogo-i-chasto

Источник https://semantica.in/blog/prodazha-trafika-v-internete-chto-eto-i-kak-pobolshe-na-nej-zarabotat.html

Источник https://zakupkihelp.ru/uchastniku-zakupok/goszakupki-dlya-chajnikov-glava-6.html