Содержание

Как эффективно продавать сетевое оборудование. Продажа промышленного оборудования

От консультантов часто можно услышать: методики продаж одинаковы во всех отраслях, и не важно, что продавать. На мой взгляд, это абсолютно неверно. У каждого товара есть особенности, тем более это касается технически сложной продукции – станков, производственного оборудования, медицинской техники. Мне довелось заниматься продажей подобного оборудования (металлообрабатывающих станков), и в этой статье я поделюсь накопленным опытом.

Что надо знать об оборудовании, чтобы продать его

Прежде всего нужно разобраться в продукте.

Во-первых , надо изучить его технические характеристики: неочевидные или малоизвестные технические особенности могут стать весомыми аргументами в переговорах с потенциальным покупателем. Если Вы не владеете технической стороной вопроса, будет очень сложно парировать возражения клиента, связанные с тем, что у Вас и Ваших конкурентов товар в принципе одинаковый.

Во-вторых , нужно выделить выгоды, которые продукт дает разным клиентам, и посчитать, какую прибыль он способен им принести – будь то прямая выручка от продаж или экономия на расходах.

Для начала полезно выполнить следующее. Представьте, что Вы не продавец, а клиент – Генеральный Директор компании, которая решила приобрести оборудование, аналогичное Вашему. Проделайте все, что сделал бы этот директор, – начиная с поиска производителя и заканчивая сбором коммерческих предложений от потенциальных продавцов (для этого придется зарегистрировать отдельный почтовый ящик и представиться реальной, но малоизвестной компанией). Затем составьте сводную таблицу всех важных характеристик компаний-поставщиков: оборудование, условия поставки, сервисное обслуживание, расходные материалы. Проанализируйте, какого продавца Вы бы выбрали на месте клиента. Так Вы увидите преимущества и недостатки своих конкурентов и поймете, какими плюсами обладает Ваша компания. Также станет понятно, какие дополнительные предложения с Вашей стороны заставят клиентов, проводящих подобный анализ рынка, выбирать именно Вас.

Кстати, о конкурентах. Есть ли они у Вас? Многие ответят, что есть и много. Однако я считаю иначе. При продаже сложного технологичного оборудования основная конкуренция – не в самом товаре, а в навыках продаж, умении донести выгоды и преимущества до клиента. Сложный продукт при знании технической стороны вопроса можно достаточно легко позиционировать по сравнению с другими аналогичными товарами. Нет абсолютно одинаковых товаров, есть умение продавца правильно и в нужный момент подать необходимые клиенту технические преимущества и раскрыть нюансы.

Где искать покупателей технологического оборудования

В первую очередь на ум приходит Интернет. Клиенты там действительно есть, и все основные даже известны. Но дело в том, что Сеть не поможет оценить будущего покупателя с точки зрения его возможностей. Сайт потенциального клиента (компании) может выглядеть очень солидно, но это не гарантирует готовности фирмы платить за Вашу продукцию достойные деньги. Часто бывает, что менеджер тратит очень много времени на, казалось бы, крупного клиента, который в конечном счете покупает товар в очень дешевой комплектации или не покупает его вообще. Поэтому лучше использовать Интернет лишь как вспомогательное средство. Оценивать же перспективность клиентов стоит по другим источникам – прежде всего по специализированным отраслевым справочникам, каталогам выставок и отраслевой прессе.

Если потенциальный покупатель готов тратить деньги, чтобы участвовать в солидной выставке, или размещает информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках (скажем, в справочниках фирмы «Издания Максимова»), то это хороший знак, по которому можно косвенно судить о готовности компании инвестировать в свое развитие, в том числе в приобретение дорогостоящего технологичного оборудования.

Как действовать, если в Ваших руках оказался, например, каталог компаний – участниц выставки? Выберите потенциальных клиентов и позвоните им. При этом хорошо упомянуть, что Вы встречались с представителем компании на выставке: это сделает первый контакт более теплым. Похвалите стенд клиента и начните разговор о том, как прошло мероприятие и каковы его результаты. После этого можно будет постепенно перейти к разговору об оборудовании.

Еще один источник информации о платежеспособности клиента – отраслевые новости, в которых идет речь о планах развития разных компаний. Регулярно анализируя эту информацию, Вы сформируете представление, имеет ли клиент возможность покупать сложную технику.

В целом площадки для продвижения те же, что и для поиска клиентов, – отраслевые СМИ и выставки. Если на них будет мелькать информация о Вашей компании, это сформирует у потенциальных клиентов большее доверие. В продаже оборудования вообще, и тем более дорогого технологичного, доверие к поставщику часто важнее, чем доверие к самому оборудованию, ведь клиенты всегда боятся остаться брошенными в случае поломки.

Участие в выставках. Советую определить ключевые выставки в Вашей отрасли. Причем ориентироваться нужно не столько на площадки, где размещаются Ваши конкуренты, сколько на выставки, привлекающие Ваших клиентов. Дело в том, что на профильные выставки (где, помимо Вас, присутствуют производители аналогичного оборудования) редко приходят первые лица компаний-клиентов; скорее всего, их посещают лишь рядовые специалисты. Если же Вы участвуете в выставках, на которых представлены товары клиентов, там Вы встретите гораздо больше лиц, принимающих решение, и сможете провести с ними более эффективные переговоры. Вот как я поступал, когда был сотрудником компании, продававшей металлообрабатывающие станки стоимостью в несколько миллионов евро. Я всегда настаивал на размещении хотя бы небольшого стенда на Международном авиационно-космическом салоне (МАКС). Там выставлялась продукция наших потенциальных клиентов и было очень мало наших конкурентов (те участвовали в основном в выставках «Металлообработка» и «Машиностроение»). Могу сказать, что МАКС давал нам в разы больше полезных контактов, а в дальнейшем договоров, чем все другие выставки вместе взятые. На этом мероприятии собирались самые влиятельные люди из компаний – потенциальных клиентов, встретиться с которыми в обычной обстановке очень сложно.

Как помочь менеджерам эффективнее продавать оборудование

Делайте ставку на людей с техническим образованием, при необходимости обучайте их навыкам продаж. Технари, предлагающие клиентам сложное оборудование, сумеют поговорить с ними на одном языке. При разработке системы поощрения для продавцов технологичного товара учитывайте две особенности.

1. От контакта до договора проходит много времени, поэтому, если положить менеджеру небольшой оклад и комиссию, тот не будет сильно заинтересован, так как первой комиссии ему придется ждать, возможно, полгода-год.

Учитывая это, оптимальной мотивацией я считаю достойный оклад и премию за работу (раз в полгода или год). Первое время, когда продаж еще нет, но объем работы все равно большой, премию можно рассчитывать, исходя из количества, например, проведенных встреч или полученных контактных данных, а после начала продаж – из объема заключенных контрактов и процента выполнения плана.

Вместо заключения

В продажах сложной техники и оборудования есть ряд особенностей, на которые я также советую обратить внимание.

1. Мелочей нет. Даже самый крупный потенциальный контракт может не быть заключен из-за того, что Вы упустили небольшой нюанс и именно он стал камнем преткновения. Поэтому изучайте все мелочи на каждом этапе работы с клиентом.

2. В компании-клиенте проводится много встреч и переговоров без Вашего участия. Поэтому Ваша задача – продвинуть не только свой товар, но и идею, чтобы тот специалист, с которым Вы встречались, продавал Ваше оборудование внутри своей компании и при Вашем отсутствии.

3. Даже лучший товар может проиграть тендер более слабому, если менеджер не умеет правильно презентовать продукцию, вести переговоры и выстраивать шаги продаж. Развивайте своих менеджеров, проводите обучение под руководством специалистов, имеющих опыт продаж аналогичного сложного оборудования.

4. Так как Вам потребуется проводить большое количество переговоров с разными сотрудниками компании-клиента (начиная с руководителя фирмы и финансового директора и заканчивая, возможно, техническими специалистами), Вам необходим широкий кругозор в вопросах, интересных этим людям, иначе Вы просто не сможете говорить с ними на одном языке. Расширяйте свои знания в этих областях. Это значительно повысит шансы заключить успешную сделку.

Как быстро продать бу станки

Вы приобрели новое оборудование и не знаете, что делать со старым? А может, вы решили перепрофилировать производство, поэтому хотите продать б у оборудование? Либо вы закрываете предприятие и распродаете все бу станки? В любом случае вам следует сделать продажу как можно более выгодной для себя. Да и скорость ее осуществления также важна: ни к чему лишнему оборудованию бу пылиться на складе, если оно может помочь кому-то начать свое производство.

Как вы думаете, сколько потенциальных покупателей на б у станки найдется в вашем городе? Скорее всего, совсем немного. А потому даже если вы дадите объявление с текстом «продам станки б у» во все газеты города, вряд ли вам поступит много предложений. Лучше не тратить время, а сразу обратиться к профессионалам, для которых продажа б у станков — обычная работа. Где их найти? Все довольно просто: нужно зайти на сайт, специализирующийся на размещении у себя объявлений «продам станки б у» и «куплю станки б у ». Если вы не найдете среди предложений других посетителей ресурса ничего подходящего для себя, то можете рассчитывать на помощь менеджеров компании, владеющей данным ресурсом. У них есть постоянные клиенты, которые с удовольствием выкупят ваше оборудование бу. Также при необходимости опытные специалисты могут помочь вам договориться с транспортной компанией, ремонтными мастерскими или таможенными службами.

По сути, такой ресурс — это доска объявлений о купле-продаже оборудования бу.

Здесь можно бесплатно разместить свое объявление типа «приобрету б у оборудование » или «продажа б у станков». При этом можно даже снабдить заметку фотографией станка или его схемой. Но на деле функции такого ресурса несколько шире и включают помощь своим клиентам. Менеджеры компании, владеющей данной доской объявлений, предоставят вам как продавцу сразу несколько вариантов предложений от покупателей, из которых вы сможете выбрать наиболее подходящий для себя.

А теперь приведем пример. Представьте, что владельцу небольшого производства, например из Саратова, необходимо продать токарный станок б у. В своем городе покупателей он не нашел и, долго не думая, поспешил оформить предложение на доске объявлений в сети Интернет. Параллельно он просмотрел объявления, начинающиеся словами «купим б у станки» и нашел среди них несколько подходящих для себя вариантов. Но один покупатель был из Владивостока, другой из Калининграда, а третий и вовсе из Украины. Тут менеджер доски объявлений связался с ним и сказал, что есть клиент из Саратова, который покупает б у станки. Выбор очевиден.

Таким образом, ничего не теряя, вы можете легко продать бу станки, а возможно, даже приобрести какие-либо другие. Главное преимущество использования досок объявлений состоит в том, что на них заходят только потенциальные клиенты, желающие приобрести оборудование бу. А это значительно увеличивает шансы скорейшего осуществления сделки. Кроме того, продавая б у станки при помощи такого ресурса, можно рассчитывать на более выгодные предложения, чем при любом другом способе. Даже сделав поиск по фразе «куплю станки б у», вы найдете гораздо меньше предложений, чем на специализированной доске объявлений. А опытные менеджеры предоставят вам целую базу постоянных клиентов, покупающих б у станки. Они также подскажут, в какую ремонтную мастерскую или к какому грузоперевозчику лучше обратиться.

Итак, вывод очевиден. Хотите продать бу станки быстро и выгодно — заявите о своем предложении на доске объявлений в сети Интернет! Любое оборудование (фрезерный станок б у, токарный, сверлильный, литейный, сварочный, деревообрабатывающий и многие другие) легко найдет на таком ресурсе своего нового владельца.

Написано по материалам MashStock.ru

/>Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами - с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа . Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

Стоимость продукции, которая аналогична вашей . Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?

Технические особенности оборудованияконкурентов . Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.

Сервисное обслуживание . Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?

Цену эксплуатации . Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.

Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.

Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

Во-первых , донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
Во-вторых , предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
В-третьих , доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

Установка и настройка оборудования . Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
Сервисное обслуживание . Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
Обучение персонала . Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
Экспертиза . Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

«отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Вам будет интересно SSL-сертификаты: щит безопасности вашего сайта в эпоху цифровых угроз

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия

Время чтения: 18 минут

Отправим материал вам на:

Если для успешной продажи обычного товара достаточно использовать классические способы маркетинга – рекламу, участие в конференциях, то вопрос, как продавать сложное оборудование, для многих остается открытым. Чтобы заниматься реализацией IT-продукции или высокотехнологических станков, нужно знать специфику этих отраслей и еще много чего другого.

Из этой статьи вы узнаете:

С чего начать продажу сложного оборудования
Как продавать сложное оборудование, отсторонившись от конкурентов
Стратегии продажи оборудования через Интернетт

Как продавать сложное оборудование и с чего начать

Для начала необходимо тщательно изучить продукт.

Во-первых, нужно подробно ознакомиться с техническими характеристиками.

Если изделие имеет неизвестные широкому кругу потенциальных покупателей особенности, то в переговорах с клиентом это станет лишним козырем. Надо быть как можно более подкованным в технической стороне вопроса – так вы всегда найдете, что ответить на аргументы покупателя об идентичности вашего товара с тем, который предлагает конкурент.

Во-вторых, необходимо определить выгодные стороны продукта для того или иного клиента.

Подсчитав возможную экономию для покупателя или его прибыль от продаж, с человеком легче будет вести переговоры.

Чтобы грамотно продавать сложное оборудование, попробуйте воспользоваться таким методом. Поставьте себя на место клиента, к примеру генерального директора компании, решившего закупить для своей организации технику, аналогичную вашей.

Вживитесь в его роль и начните искать производителя нужного вам товара. Заведите специальный почтовый ящик. В переговорах представляйтесь пусть и малоизвестной, но реальной фирмой. Соберите от потенциальных продавцов коммерческие предложения.

После этого проанализируйте все присланные вам данные (проще всего это сделать с помощью сводной таблицы). Сравните предложенные условия поставки, обслуживание, расходные материалы и, конечно, качество оборудования.

Подумайте, с каким из продавцов вы бы подписали контракт? Подобная тактика позволит вам увидеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а также понять, в чем именно заключаются плюсы вашей собственной фирмы.

Станет ясно, какими дополнительными предложениями с вашей стороны можно заинтересовать тех клиентов, которые наверняка проводят такой же анализ рынка.

Еще один важный момент. Многие предприниматели, решившие продавать сложное оборудование, опасаются конкурентов: их много и они невероятно сильны. А так ли это на самом деле?

В этой сфере бизнеса чаще конкурируют не товары, а продавцы. Хорошо зная технические характеристики оборудования, можно доказать покупателю, что абсолютно одинаковых товаров в вашей сфере нет и особенности именно вашей продукции принесут ему немалую выгоду.

И едва ли не самое важное: следует определиться, кому вы будете продавать это сложное оборудование. Клиенты, которым нужна подобная техника, бывают двух типов. И к каждому из них нужен свой подход.

1. Первый тип клиентов – заказчики, уже имеющие данные устройства и прекрасно осведомленные о достоинствах и недостатках оборудования.

С такими клиентами можно договориться, только зная характеристики своей продукции на отлично.

С техническими нюансами эксплуатации можно ознакомиться на специализированных форумах. Многие люди, использующие данное оборудование, охотно делятся информацией. Другой вариант – заглянуть на производство к тем вашим клиентам, которые ранее приобрели такую продукцию, и попросить консультации у технолога.

2. Второй тип клиентов – люди, только планирующие начать свое дело и заранее подыскивающие нужную технику.

Продавая сложное оборудование таким покупателям, следует помнить: вряд ли эти люди знакомы со всеми тонкостями его эксплуатации. Поэтому стоит свести их со специалистом в данном вопросе.

Особенность работы с клиентом здесь в том, что человек пока не понимает, какие сложности его ждут, а потому плохо представляет себе всю важность сервисного обслуживания.

Вы должны рассказать, каким образом нужно ухаживать за оборудованием и как часто это придется делать. Обязательно дайте понять клиенту, что, заключив контракт именно с вашей компанией, он избавит себя от многих проблем в будущем.

Как продавать сложное оборудование, отстроившись от конкурентов

Только понимая преимущество ваших условий и продукции перед конкурентами, можно убедить клиента работать именно с вами. Внимание нужно акцентировать на нескольких моментах.

Цена аналогичного товара у конкурентов .

Если она ниже, то почему? Не можете ли и вы сделать скидку?

Отличительные черты товара, реализуемого конкурирующими фирмами.

Постарайтесь узнать у покупателей – как своих, так и обратившихся в другие компании – о достоинствах и недостатках данных устройств. Или постарайтесь найти эту информацию на специальных форумах.

Сервисное обслуживание.

Сколько оно стоит у конкурирующих компаний? Какие гарантии ими предоставляются? В чем отличие вашего сервиса? Что вы можете предложить клиенту из того, чего нет у конкурентов?

Цена эксплуатации, под которой подразумевается сумма средств, необходимых для содержания и обслуживания приобретенной техники.

Если вы продаете сложное и дорогое оборудование, которое непросто заменить, то данный показатель играет весьма важную роль.

Но и факт низкой стоимости техники также можно обернуть себе на пользу, доказав клиенту, что в случае поломки устройства проще будет купить новое. То есть никаких вложений в ремонт и вынужденных простоев в ожидании устранения дефектов. Даже запасные детали останутся.

Бизнес-характеристики товара.

Они не менее важны, чем характеристики технические. Клиент будет покупать только то оборудование, которое выгодно использовать. То есть должны быть рассчитаны такие вещи, как затраты на обслуживание линии, количество выдаваемой продукции, время и т. п.

Если технические данные больше важны инженерам, то владельцев в первую очередь интересует прибыль. Покажите клиенту, что бизнес-характеристики вашей продукции по большинству параметров превосходят конкурирующие товары, и можно считать, что контракт заключен.

Совместимость.

Продавать сложное оборудование выгодно в том случае, если оно будет совместимо с техникой тех брендов, которые используют потенциальные заказчики. В противном случае привлечь внимание покупателей к своей фирме не получится.

Предположим, кроме станков российского производства рынок предлагает дорогое европейское оборудование и дешевое китайское. Как заинтересовать покупателя именно своей, отечественной техникой? Нужно поступить следующим образом:

Рассказать целевой аудитории о существовании своего товара.
Предложить покупателям услугу по замене расходников или изношенных деталей. Указать при этом, что ваша фирма это сделает гораздо быстрее, чем конкуренты, так как их производство располагается в другой стране.
Представить доказательства (в том числе и наглядные), что качество вашего оборудования вполне сравнимо с европейским. В то время как предлагаемая цена ниже, а сервис лучше.

Чтобы увеличить продажи сложного оборудования, можно предлагать клиенту некоторые дополнительные услуги. К примеру, вы можете взять на себя ряд сопутствующих операций.

Устанавливать и настраивать приобретенную у вас технику. Опытные бизнесмены понимают, что сложное оборудование довольно непросто правильно смонтировать, на это уходят дополнительные средства и время. Если вы избавите клиента от подобных забот, то вашу компанию он предпочтет другим, не предоставляющим подобные бонусы.

Проводить постпродажное обслуживание. Причем делать это как на бесплатной, так и платной основе. Можно, к примеру, договориться об определенном количестве бесплатных обращений в месяц или предложить безвозмездно обслуживать аппаратуру в течение определенного срока.
Заниматься обучением персонала. Одновременно с продажей нового и сложного оборудования нужно предложить клиенту обучить сотрудников его фирмы эффективно работать с данной техникой. Эта услуга также может быть как платной, так и бесплатной.

Даже второй вариант принесет вам определенные дивиденды: покупатель, у которого после сделки с вами не возникнет никаких проблем и повысится прибыль, обязательно обратится к вам еще раз.

Давать экспертные советы . Предложив клиенту оптимальный вариант по сбыту его продукции, вы поднимете его лояльность к вашей компании, а значит, сможете рассчитывать на дальнейшее сотрудничество.

Продавая сложное оборудование, покупателю в придачу можно предлагать следующее:

Желание покупателя – закон для продавца, и если человек хочет персонализировать технику, то почему бы и нет? Главное тут – не переусердствовать. Обязательно уточните у клиента, насколько тот уверен в необходимости внесения изменений в базовый комплект оборудования.

Где продавать технически сложное оборудование

Первая мысль, которая приходит в голову, – это Интернет. Действительно, в Сети сейчас можно что угодно продать и что угодно купить. Но есть одна проблема. Как вы оцените возможности потенциального покупателя? Солидно выглядящий сайт компании – еще не гарантия того, что фирма платежеспособна.

Ваш менеджер может месяцами контактировать с вроде бы крупным потенциальным клиентом, а на поверку окажется, что тот в состоянии позволить себе оборудование только в самой дешевой комплектации. И это в лучшем случае.

В худшем он откажется от покупки вообще. Поэтому не стоит на 100 % доверять Интернету, и вообще, лучше его использовать в качестве вспомогательного средства. А чтобы оценить перспективность того или иного потенциального покупателя, вам стоит внимательно просмотреть отраслевые справочники и каталоги, посетить выставки, ознакомиться с отраслевой прессой.

Компания, размещающая информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках и участвующая в серьезных выставках (а на это также требуются немалые средства), наверняка может стать достойным клиентом. Эта фирма явно намерена развиваться и дальше, а без наличия сложного и дорогого оборудования это вряд ли возможно.

Предположим, у вас есть список компаний, принимающих участие в выставке. Как поступить в этом случае? Просто выберите потенциальных покупателей и свяжитесь с ними по телефону.

Чтобы сделать общение более доверительным, упомяните о встрече с представителями фирмы на выставке и похвалите стенд компании. Поинтересуйтесь результатами мероприятия и ненавязчиво переведите разговор на интересующую вас тему.

Разумеется, предлагать и продавать сложное оборудование лучше платежеспособному клиенту, и в его определении способны помочь отраслевые новости. Анализируйте информацию о планах развития тех или иных компаний, чтобы понять, в состоянии ли они приобрести высокотехнологичную технику.

Неплохой источник нужных вам сведений – отраслевые журналы. К примеру, менеджеры компании, торгующей измерительным оборудованием, ищут новых клиентов с помощью издания «Золото и золотодобыча». Компании, размещающие в данном журнале свою рекламу, являются потенциальными покупателями такого типа оборудования.

Кому продавать сложное оборудование

Продажами сложного оборудования в идеале должны заниматься два человека: опытный менеджер, имеющий представление об особенностях товара, и инженер, владеющий всей технической информацией, терминологией и нужными цифрами.

Последний, кстати, должен пройти базовый курс теории продаж, чтобы четко знать, что можно говорить клиенту, а каких тем следует избегать.

Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно хорошо понимать, с кем в компании клиента придется взаимодействовать. Решение о покупке чаще всего принимает ряд определенных лиц, описанных ниже.

Специалист по закупкам

Этот человек вряд ли обратит внимание на предлагаемые вами дополнительные услуги, предоставляемый сервис и т. п. Ему поручено найти конкретное оборудование, и он его ищет. Если вы получили обращение от специалиста по закупкам, у него нужно обязательно выяснить, кто является инициатором приобретения. Для этого:

используйте в разговоре специальную терминологию , задавайте конкретные вопросы относительно оборудования: всеми силами добивайтесь, чтобы закупщик позвал на помощь технолога.
сами позвоните в фирму, найдите нужного инженера и расскажите ему о своей продукции. Убедите специалиста, что заявку в отдел закупок следует изменить, так как ваша компания продает сложное оборудование, более соответствующее конкретному запросу.

Инженер (технолог)

Стоимость оборудования для инженеров часто даже не на втором, а на третьем месте. На втором – технические характеристики, а на первом – то, насколько та или иная аппаратура им знакома. И переубедить инженеров перейти на новое оснащение бывает достаточно сложно, особенно если оно дорогое.

Никто не хочет лишний раз рисковать: если такая техника вдруг чем-то не устроит, то поменять ее вряд ли получится. Поэтому, чтобы продать клиенту сложное оборудование, нужно переубедить инженера. Это не так трудно, как кажется. Просто позвольте ему оценить ваши устройства в действии, сведите с технологом, ранее уже работавшим с оборудованием. Для этого:

организуйте тестирование техники в специальном помещении;
договоритесь с инженером , в данный момент времени пользующимся вашими технологиями, чтобы он продемонстрировал их действие клиенту. В случае, когда бизнес только раскручивается, после совершения хотя бы одной сделки важно договориться с покупателем о возможности последующей демонстрации оборудования другим клиентам.

Если вы решили продавать новое сложное оборудование, которое в стране или определенном регионе пока малоизвестно, то обязательно дайте рекламу в Интернете, так как многие потенциальные клиенты, узнав о новых технологиях из СМИ или других источников, начинают искать более подробную информацию в Сети.

Как продавать сложное оборудование через Интернет

Чтобы дальнейший текст не вызвал никаких вопросов и можно было свободного говорить о способах продвижения с целью продать сложное оборудование, давайте договоримся о терминологии. К примеру, однозначного определения b2b-маркетинга до сих пор не дает ни одно специализированное издание, включая словари и учебники.

Данным термином охотно пользуются разнообразные интернет-ресурсы, но и они не предлагают точного определения, занимаясь лишь описанием данной деятельности.

Попробуем разобраться. Если без лишних сложностей, то сейчас термин «b2b» подразумевает собой постоянно растущее количество бизнес-моделей, направленных на реализацию товаров/услуг юридическим лицам, а также построение предпринимателями дилерской сети с целью перепродажи продукции юридическим или физическим (b2с) лицам.

Для продвижения b2b-сайта используются самые разные возможности.

Контекстная реклама

Продавать сложное оборудование с помощью данного инструмента маркетинга можно достаточно эффективно. Рекламные объявления в данном случае видят только те пользователи, сфера интересов которых близка или прямо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара.

Наиболее востребованные сервисы для продвижения контекстной рекламы – это Google AdWords, Yandex.Direct и другие. Лучше всего они работают на развитых рынках. Но если ваша услуга или товар появились на рынке только недавно, то многое будет зависеть от верно подобранных ключевых слов.

Подумайте, какими фразами ваши потенциальные клиенты могли бы описать свою проблему, и используйте в основном их. К примеру, далеко не каждый человек может быть знаком со словом «видеоспикер». Будет логичным заменить этот термин на словосочетание «живой сайт», «видеопрезентация на сайте» и т. п.

Продвижение в соцсетях

Тут продать сложное оборудование вам поможет таргетированная реклама. Она хорошо работает в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте».

Чтобы максимально охватить свою целевую аудиторию, вам также понадобятся фильтры качества или парсинг нужных людей.

Данные источники трафика, скорее всего, не станут основными в деле максимизации ROMII и будут давать довольно отсроченный возврат ROI, но в качестве подспорья окажутся весьма уместны.

Поисковое продвижение

Благодаря оптимизации сайт достигает высоких позиций в поисковых системах по заранее выбранным запросам.

Компании, продающие сложное оборудование, часто в первую очередь обращают внимание именно на этот источник лидогенерации. Поисковое продвижение подойдет вам, если:

Вы имеете хотя бы трех конкурентов по группе товаров или услуг. Впрочем, особое внимание следует обратить на то, как скоро окупятся вложенные в оптимизацию средства.
Конкурирующие фирмы занимаются продажами через сайт. Если это выгодно им, то прибыль принесет и вам.
Провести оптимизацию вам посоветует специалист, к которому вы обратились за консультацией. Оценка потенциального трафика в той или иной тематике чаще всего бесплатна.

Как минимум вам потребуется:

поисковая репутация (SERM);
информационные направления – описание вакансий и бренда, характеристики продукции;
проработка SEO-юзабилити структуры проекта;
поиск смежных направлений для разной целевой аудитории под органический трафик.

Продавая сложное оборудование и заказав оптимизацию сайта, нужно быть уверенным в том, что она окупится. Это можно сделать с помощью трех способов.

Имитационное моделирование . Приобретите трафик с контекста и посмотрите, приносят ли данные запросы клиентов. Органический трафик больше объемом и при этом стоит гораздо дешевле – в 2–10 раз.

Аналитическое моделирование . Это на должном уровне сумеет сделать только SEO-специалист.

Он посчитает вложенные конкурентами средства, разработает структуру проекта, вычислит ожидаемый объем трафика и базовую конверсию, заложит юзабилити-коэффициенты. Рекомендуется провести тендер среди подрядчиков и оценить, стоят ли будущие результаты требуемых вложений.

Учтите, что многие подрядчики могут (иногда даже неосознанно) завышать прогнозы. Если оценку проекта проводит не старший специалист, то выданные вам цифры не всегда имеют под собой основания. Тут вам поможет независимый SEO-эксперт, способный проверить поступившие вам коммерческие предложения.

Бенчмаркинг . Постарайтесь узнать, сколько денег в оптимизацию сайта вложили конкуренты и какую отдачу в итоге получили.

Вам будет интересно Газовые промышленные котлы: модели и характеритики

Маркетинг внутри сайта

Маркетинг внутри сайта – инструмент довольно новый, но развивается очень быстро. Чтобы посетитель как можно дольше не уходил с ресурса, используются специальные инструменты, собираются контакты человека, клиенту делаются индивидуальные и выгодные предложения.

Всё это позволяет с большей вероятностью реализовывать предлагаемую фирмой продукцию, в том числе и продавать сложное оборудование.

Наибольшей популярностью пользуются следующие внутрисайтовые инструменты:

онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
подписка на новости;
возможность оставить на сайте заявки или кнопка «Обратный звонок»;
витжеты – смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и прочие.

Последние разберем более подробно.

Виджет является сложным интерактивным инструментом и появляется на сайте только после того, как пользователь совершит определенные действия. Баннер, hellobar или всплывающее окно могут информировать посетителей ресурса об акциях и спецпредложениях, а могут содержать форму сбора контактных данных.

Полезная информация, поданная в новом и оригинальном виде, способна мотивировать человека на определенные действия: совершить покупку, воспользоваться услугами компании. Сегодня, чтобы создать те или иные виджеты, чаще всего пользуются онлайн-конструктором WitGet.

Email-маркетинг

Продавать сложное оборудование (впрочем, как и любые другие товары) можно с помощью email-маркетинга. По электронным адресам пользователей распространяются письма с рекламой. Причем в отличие от спама, клиент сам подписывается на данную рассылку и легко может от ее отказаться – такая возможность предотвращает негативную реакцию со стороны пользователя.

Огромным плюсом email-маркетинга в b2b является то, что адресатом рассылки обычно выступает человек, принимающий решения. При этом в письме содержатся новости о сервисе, рассказывается, каким образом его лучше всего использовать и т. п.

Благодаря такому не слишком сложному подходу клиент постепенно привыкает к компании, начинает относиться к ней более лояльно.

Скрытый маркетинг

Этот метод позиционируется как нерекламный способ продвижения товаров или услуг. На самом деле реклама тут тоже присутствует, но в скрытом виде. Нет всем надоевшего спама, нет объявлений, прямым текстом предлагающих купить ту или иную продукцию.

Человек узнает о преимуществах товара со слов другого пользователя. И, продавая сложное оборудование, в данном случае нужно использовать не специализированные открытые площадки, а соцсети, форумы и блоги.

Для эффективного продвижения компании с помощью b2b-маркетинга предпримите следующие шаги:

Сделайте так, чтобы вашему бренду доверяли . Покажите сертификаты, логотипы фирм, являющихся вашими постоянными клиентами. Продемонстрируйте отзывы тех клиентов, кто уже приобрел вашу продукцию.
Создайте портфолио . Люди больше доверяют делам, чем обещаниям.

Тестовый период

Если вы предложите своим клиентам тестовый период (демодоступ), то есть они смогут проверить работоспособность сервиса, то в большинстве случаев решение о покупке продукта будет положительным.

Продавая сложное оборудование и, вообще, работая в направлении b2b, лучше следовать именно такой политике. Это избавит вас от долгого процесса согласования документов и перевода оплаты. Тестовый период позволяет заинтересовать клиента настолько, что отказаться от приобретения товара ему будет достаточно сложно.

3 стратегии, как продавать сложное оборудование через Интернет

Стратегия № 1. Поиск новых источников продаж

Если рассмотреть путь товара от изготовителя к покупателю, то звенья цепи будут выглядеть следующим образом: производитель – дилер – b2b-клиент. В качестве последнего может выступать магазин, потребитель или пользователь услуги. Как первым двум звеньям, находящимся в нише b2b, увеличить свои продажи?

Прежде всего, нужно найти новых партнеров, а для этого расширить дилерскую сеть. Можно пойти двумя путями.

Первый – это обратиться к продавцам, специализирующимся на продукции, подобной вашей, и предложить им свои позиции. Второй путь – заключить договор с теми, кто продажей, к примеру, сложного оборудования не занимается, но подходящих клиентов имеет. Причем в качестве последних выступают лица с правом принятия решения по данному вопросу.

Тут всё просто: заказ стройматериалов и проведение строительных работ почти всегда связаны между собой. Так же как SEO и разработка сайтов, производство спортивной одежды и различные спортивные клубы. Список фактически бесконечный. Дополнительно можно вспомнить о франчайзинге, выходе на новые рынки и т. д.

Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно уметь чем-то заинтересовать партнеров. Для этого выполните ряд действий.

Соберите клиентскую базу.

Если говорить о конкретном случае, то вам нужен перечень дилеров, работающих с данной продукцией или контактирующих с теплой целевой аудиторией.

Также необходима проверка качества трафика (используйте для этого Similarweb или оцените видимость по запросам в органической и платной выдачах). Это позволит вам понять мотивацию и определить, кому и сколько предлагать в самом начале.

Как вариант, опросите свою целевую аудиторию, но она по большей части состоит из офлайновых компаний, методы привлечения которых несколько иные.

Найдите, чем привлечь партнера.

Покажите успешные кейсы и отзывы. Сделайте презентацию, пошлите потенциальному клиенту электронное письмо, организуйте посадочную страницу. Укажите главные пункты «win-win партнерства», расскажите о ценностях своей фирмы. Обратите внимание на преимущества компании перед другими поставщиками.

Разработайте схему, по которой вы собираетесь взаимодействовать с клиентом.

Предложите, к примеру, обмениваться пользовательскими базами и баннерами на сайтах, осуществлять совместные рассылки, делать общие публикации в соцсетях, вместе принимать участие в спонсорских программах. Возможны предложения по франчайзингу, совместному отдыху или внедрению сотрудников в команду партнера.

Выгода в любом случае будет основана на предоставляемых скидках или проценте от реализации.

Поиск новых партнеров можно смело назвать отдельным видом продаж, происходящим в основном по холодным контактам. Конкуренция в этом виде деятельности не слишком высокая, но, чтобы в будущем успешно продавать сложное оборудование, запуск процесса лучше доверить опытным маркетологам.

Стратегия № 2. Позиция силы

Если вы являетесь в нише монополистом, успешно продаете сложное оборудование и даже можете диктовать условия клиентам, то онлайн-маркетинг вам в принципе не нужен. Правда, такая ситуация крайне редка, особенно для «белого» бизнеса. Чаще за сильную позицию в партнерских отношениях приходится бороться. Как это сделать?

Есть одно правило. Если провести массовую рекламную кампанию определенного товара, то вырастут не только его продажи, но и сбыт в соответствующем секторе рынка. У этого правила есть актуальный подвид, а именно: всё больше клиентов переходят на покупки онлайн – чаще всего с органического трафика.

Исходя из вышесказанного, можно вывести не слишком сложную формулу: вложив определенные средства (А) в продвижение, вы на выходе получаете результат В, а рынку достается С. Если взглянуть на тренды, то С вполне может быть больше В.

Чтобы не потерять все 100 % этого вида дохода, рейтинг сайта нужно поднять до топ-10, необходимо использовать контекстную и агрессивную медийную рекламу. Благодаря именно вашей рекламной кампании на рынке повысится С, и вы имеете полное право воспользоваться тем, что показатели конверсии будут выше обычного.

Чтобы использовать данный фактор для увеличения продаж сложного оборудования, составляйте с партнерами совместные маркетинговые планы, занимайтесь продвижением вместе. Чаще тут работает схема «Производителю поступает предложение от дилера», но есть и другие варианты: «Изготовитель – дилеру», «Дилер – магазину».

Совместная работа принесет участникам множество плюсов:

Отдачу от любой рекламы будет получать каждое звено цепочки: «Купить онлайн – вид товара – определенного бренда – в конкретном магазине». Вы с партнерами даже трафик в онлайне можете поделить в зависимости от вложенной суммы.
Ваша позиция как организатора – самая сильная . От вас во многом зависит выбор максимально выгодной стратегии. К тому же любой поставщик любит работать с инициативными дилерами.
Вы заранее планируете момент старта, подгадав к нему вывод сайта в топ-3 по ключевым запросам, подготовив контекстные рекламные кампании и медийные усилители.
Вы можете усилить торговые точки нижнего порядка . К примеру, поднять вашу продукцию в рейтинге списковых страниц, договориться насчет проведения ремаркетинговых рекламных кампаний, начать заниматься рассылками по email, проведением конкурсов в соцсетях и т. п.

Продавая клиентам сложное оборудование, помогите им в свою очередь реализовать его. Предоставьте заготовки, частично оплатите начинания партнеров. Все работы с разных сайтов сконцентрируйте на одном подрядчике или собственном отделе маркетинга: гораздо удобнее управлять рекламной кампанией из одного места.

Вы можете пойти гораздо дальше и начать сотрудничать с конкурентами по определенным узким тематикам . В этом случае от каждого проекта запускается сразу несколько рекламных кампаний, но ассортимент и цены на товары согласуются.

Маржинальность становится выше, соответственно, увеличивается и прибыль. Правда, данные действия не совсем легальны с точки зрения антимонопольной политики государства, но вряд ли кто-то следит за первой десяткой сайтов в поисковиках. Таким образом поступают не только в b2c, но и в определенных нишах b2b.

Усильте digital-маркетинг в своем секторе , тем самым повысив количество онлайн-заказов и улучшив уровень продаж сложного оборудования.

Сотрудничайте с партнерами: совместный ROMI от рекламных кампаний с учетом общих показателей будет выше. Попросите у поставщиков оплатить вашу рекламную кампанию или по крайней мере сделать вам скидки за продвижение их продукции.

Стратегия № 3. Монетизация через b2c

Сколько бы прибыли фирма ни получала с клиентов, мимо бонуса в размере 5–30 %, вырученного от b2c-направления, никто не пройдет. Данные модели и системы отличаются от тех, что используются в офлайне, но вот в онлайне всё это довольно сильно напоминает теплые заказы в b2b.

Количество такого трафика на сайте напрямую зависит от работы маркетинга. Чем она эффективнее, тем подобных посетителей больше. Известны примеры, когда более 90 % всей аудитории было из b2c-сектора, только вот монетизировать этот трафик в любом случае не удавалось.

Как получить максимальную прибыль, продавая сложное оборудование? Для этого вам нужно позаботиться о нижеследующем.

Оказывать клиентам помощь в покупке вашей продукции.

Тут речь идет не о продаже FMCG-группы с широким покрытием дистрибуции по всем точкам, которым только возможно.

Ваш сайт не снабжен разделом «Где купить?»? На странице есть лишь список онлайн-магазинов? Вы выводите только большие сети магазинов, а адреса региональных точек отсутствуют?

Ситуацию нужно исправить, вся страна должна быть покрыта вашими магазинами и отделениями дилеров. Это не слишком сложно, придется потратить всего несколько человеко-дней. Оборудуйте ресурс удобным инструментом выбора регионов, вместо списка адресов используйте карту. Желательно указать время работы каждой точки и ее телефоны.

Составьте описание, как быстрее и легче всего попасть в магазин, если, конечно, это не маленькие киоски, а большие торговые центры.

Оснастите сайт стандартными функциями: пользователи при желании должны легко проложить маршрут к нужной точке или распечатать карту. Подсветите часы работы магазинов.

Полученные на сайте заявки отдавайте своим региональным, продающим сложное оборудование, партнерам. Можно даже дать им доступ к «админке» по регионам, но это в качестве максимального варианта. Если заказ поступил именно с этой территории, то работающей там фирме на почту приходит заказ, после чего ее сотрудник звонит и договаривается о продаже.

Заключить соглашение сb2c-проектом, работающим в режиме онлайн.

Совершенно не сложный в реализации способ. Проконсультируйтесь с digital-маркетологом и выберите заказчика, у которого хороший интернет-магазин и работает онлайн-маркетинг. Договоритесь с человеком, что он будет оплачивать вам трафик, приводящий к реализации товара.

Способы (без детализации) тут могут быть следующие:

UTM-метки на ссылках. Прятать телефон для трафика с вашим referer за кнопкой «Показать» — трекать в аналитике просмотра телефона и заявки — оплата за лиды. Сумма обычно составляет 10–30 % от среднего чека.
Инструмент на партнерском сайте, записывающий вCRM-систему информацию о том, что заказ от вас – с подменой телефонного номера и суммой принесенной вами «грязной» прибыли.
Обращение на любой тематический сайт, размещенный на той или инойCPA-бирже. Со всеми техническими сложностями справляются сотрудники ресурса, разумеется, за соответствующую оплату.

Имейте в виду: чем более тематическим является трафик, тем лучше он конвертируется. Если вы хотите успешно продавать сложное оборудование, то простой ссылки вроде «Это наш розничный магазин» будет недостаточно. Лучше использовать формулировку «(Название раздела) в розницу». Это же касается и продукции.

Перевести клиентов из разряда b2c в b2b.

Пример статьи в блоге нашего клиента «СантехСтандарт»

Данная система на отечественном рынке появилась не так давно. Люди объединяются, чтобы закупить товар по оптовым ценам. Вполне вероятно, скоро это веяние коснется сложной техники и автомобилей.

На ваши посадочные страницы с подобной схемой монетизации клиенты наверняка обратят внимание. Разумеется, не стоит от них ожидать оплаты по безналу, да и доставка будет не одна, а больше. Но эти вопросы вы станете решать уже с посетителями.

Есть еще один вариант трендовой складчины – краудфандинг. Если по данной схеме начать продавать сложное оборудование или любой другой продукт, то заказ будет единичным, то есть оптовым.

Какую прибыль принесет вам b2c? Примерно как от 3–5 крупных дилеров, но только в том случае, если ваш онлайн-магазин будет занимать первое место в топе. Помните, что при объемах, как у одного сильного дилера, маржа будет в несколько раз выше.

Почему продавать сложное оборудование через Интернет сложно, но интересно

Многие digital-агентства, SEO-конторы и специалисты по настройке рекламы привыкли работать с сегментом b2c. И эту же схему они применяют даже тогда, когда к ним за помощью обращаются b2b-компании. Решение используется стандартное: сайт + SEO + контекстная реклама.

Но если вы работаете в сегменте b2b, продаете сложное оборудование и нанимаете таких людей, то в самом скором времени рискуете осознать: вы платите деньги за абсолютно неэффективную работу. Трафик нецелевой, лиды не становятся клиентами, конверсия не повышается. Само собой, возникает вопрос: почему так происходит?

Проблем тут несколько. Подобный интернет-маркетинг да b2b-компаний не дает ожидаемого результата по ряду причин.

Не хватает настоящих профессионалов

Их мало и со стороны предлагающих свои услуги агентств, и со стороны заказчиков. Работа маркетологов в b2b-компаниях часто заключается в печати визиток и подготовке сувениров, максимум в организации мероприятий и заказе рекламы. Каким образом по-настоящему продвигать фирму, почти никто не знает, и в этом часто виновата молодость и недостаток навыков персонала.

Опытных специалистов по интернет-маркетингу для b2b сегодня не так уж много. Мало кто умеет продавать сложное оборудование, да и зачем, если можно заниматься продвижением интернет-магазина? Там все просто: внес на ресурс изменения, поработал немного с рекламой и результат сразу виден.

В случае с промышленной техникой дело обстоит по-другому, отдача зачастую видна только спустя несколько месяцев. Это долгий срок, в течение которого можно перейти на другую должность или вовсе потерять работу. Кроме того, такой расклад совершенно не способствует мотивации сотрудников.

Решение по сделке может приниматься очень долго

Особенность сегмента b2b такова, что процесс заключения сделки может затянуться на весьма долгий срок: от нескольких месяцев до нескольких лет. Всё это время, если, конечно, вы хотите продать клиенту сложное оборудование, с потенциальным заказчиком нужно контактировать, не давать его интересу угаснуть, парировать возникающие время от времени возражения.

В данных условиях измерить эффективность маркетинга очень сложно. А значит, непросто и вносить необходимые изменения в тактические планы.

Сегментация целевой аудитории достаточно сложная

Если направление деятельности компании не вызывает вопросов (к примеру, производство клапанов для нефтепроводов), то определить ее целевую аудиторию довольно легко. Понятно и то, как нужно общаться с потенциальными клиентами.

А если фирма работает по нескольким направлениям? Скажем, производящей сайдинг и реализующей его исключительно оптом фирме приходится работать не только с дилерами и конечными клиентами.

Заключать договоры нужно и со строительными компаниями, и с архитекторами, которые данный материал включают в свои проекты. Простой коммуникацией вроде «предложил – купили» тут будет уже не обойтись.

Принимающих решение людей слишком много

Если решение принимает несколько человек и каждый из них – специалист в своей сфере (кто-то отвечает за финансы, кто-то – за проект в целом и т. д.), то необдуманных поступков практически не бывает. Трудность тут в том, что если вы хотите успешно продать сложное оборудование, то каждого из этих специалистов следует убедить.

Приведем пример. В строительную компанию «Альфа» обратилась секретарь головного офиса медицинских клиник. Компания выслала презентацию, проинформировала потенциального клиента о своих проектах, озвучила примерные расценки.

После того как секретарю пришло около 40 информационных пакетов от различных организаций, она передала все данные заместителю генерального директора. Тот отобрал 10 фирм, с которыми и провел предварительные переговоры.

Владелец сети клиник общался уже только с двумя строительными организациями. В итоге победила «Альфа», перед которой поставили задачу реконструировать четырехэтажное административное здание под больницу. Но решение каждого из людей в данной цепочке было основано исключительно на собственных критериях.

Некорректным образом ставятся цели

B2b-компании в Интернете могут преследовать несколько разных целей: расширение дилерской сети, укрепление бренда. Одни работают над выводом на рынок нового продукта, другие желают снизить затраты на обслуживание и удержание клиента, третьи намерены сделать бренд более узнаваемым и т. д.

В любом случае использовать Сеть только ради увеличения продаж – решение не слишком конструктивное.

Вы уже попробовали множество методов продаж сложного оборудования через Интернет, но результат далек от ожидаемого? Не стоит отчаиваться, мы всё исправим! А наше с вами плодотворное сотрудничество начнется с бесплатного аудита сайта.

Где продать торговое оборудование бу

торговое оборудование бу

Хотите узнать где и как можно выгодно продать торговое оборудование бу? Мы расскажем, как и где это лучше сделать быстро и выгодно!

Бывает так, что по тем или иным причинам у компаний или предпринимателей, имеющих бизнес в торговой сфере, появляется необходимость продать своё торговое оборудование. Причём это оборудование может находится в рабочем и даже в идеальном состоянии. Причин для продажи торгового оборудования может быть множество, далее мы расскажем о самых распространённых причинах и способах продажи.

— Зачем и почему продают торговое оборудование бу

— Что такое уцененное торговое оборудование

— Сколько стоит торговое оборудование бу

— Почему торговое оборудование бу теряет в цене

— Где продают торговое оборудование бу

— Кто покупает торговое оборудование бу

— Какое торговое оборудование наиболее востребованно

Зачем и почему продают торговое оборудование бу

Итак, это может быть:

когда бизнес резко меняет направление и перепрофилирует магазин;

когда покупают готовый бизнес, например, магазин с уже установленным оборудованием;

когда магазин переоснащают – заменяют оборудование на более новое и современное;

когда в магазине есть излишки оборудования и оно по каким-либо причинам оказывается ненужным.

Обычно в этих случаях оборудование подвергается уценке и распродается.

Так, например, если в магазине или торговой точке планируется переоснащение, неизбежно возникает проблема: как распорядиться с уже имеющимся в наличие оборудованием, которое верой и правдой исправно служит много лет и может прослужить еще немало, да и выглядит более-менее прилично? Неужели придётся выбрасывать? Жалко и нерационально. Так не поступит не один здравомыслящий предприниматель. Зачем выкидывать то, что можно продать!? Да, точно, нужно продать! Но кому, как и где? Также не маловажный вопрос по какой цене? Продавать за бесценок совсем не хочется, а если выставить большой ценник, то никто не купит.

Вам будет интересно Презентация Специальность: Монтаж, техническое обслуживание и ремонт промышленного оборудования (по отраслям)

Что такое уцененное торговое оборудование

Уцененное торговое оборудование – это оборудование, которое, как правило, отслужило какое-то время, уже имеет определенный износ и, скорее всего, дефекты внешнего вида и составляющих механизмов такие как потертости и несущественные поломки, а также в определенной степени устаревшие морально. Соответственно, не нужно ожидать от уцененного оборудования оказания услуги в том же объеме и того же качества, как и от работы совершенно нового оборудования.

Сколько стоит торговое оборудование бу

Обычно бывшее в употреблении оборудование продается со значительными уценками и скидками, размеры которых зависят от времени его работы и года выпуска агрегата. Например, в лизинговых компаниях существуют специальные таблицы уценки оборудования в зависимости от времени и условий его эксплуатации. Как правило реальная стоимость оборудования через 2–3 года обычной эксплуатации составляет примерно 30–40 % от первоначальной его стоимости. Ничего удивительного в этом нет, в некоторых ситуациях абсолютно новое оборудование теряет 10% стоимости уже после одного месяца после покупки.

Почему торговое оборудование бу теряет в цене

Всё дело в том, что сейчас рынок торгового оборудования отличается от других видов оборудования своей невероятной динамичностью, изменчивостью и мобильностью. Производители и поставщики постоянно предлагают для оснащения магазинов и торговых предприятий все новые и новые модели – более удобные, практичные, усовершенствованные, легкие в использовании и применении, а также более эффектные по дизайну и внешнему виду, что для части предпринимателей имеет особое значение.

К тому же любое оборудование достаточно быстро устаревает морально. В настоящее время почти любой крупный или средний магазин имеет свой индивидуальный проект, и чтобы выгодно выделяться среди конкурентов, серьезно изучает все новинки, представленные для рынка услуг. И пусть кардинально мода на оборудование меняется не очень часто – приблизительно 1 раз в 3 года, но в течение этого времени производители разрабатывают и выпускают новые и усовершенствованные версии моделей, которые могут существенно отличаться от своих «родителей» в лучшую сторону. Что уж говорить об оборудовании, которое прослужило несколько лет и, кроме высокой степени морального старения, зачастую имеет еще и серьезную техническую амортизацию что в последствии будет требовать финансовых вложений и расходных материалов.

Где продают торговое оборудование бу

Когда вы будете искать, где лучше и выгоднее продать своё торговое оборудование бу, вероятнее всего вам будет предложено два актуальных способа. Первый — это тематические специализированные площадки для продажи оборудования бу, а второй способ — это обратиться в компании и фирмы так называемые скупки и ломбарды, которые занимаются скупкой торгового оборудования бу.

Первый способ — подойдёт в том случае, если вы никуда не торопитесь и хотите максимально выгодно продать своё оборудование. Преимущества этого варианта в том, что вы сами назначаете приемлемую для вас цену. После чего вы просто ждёте своего покупателя. Подать объявление о продаже торгового оборудования бу можно бесплатно на Торговое и складское оборудование. Минус такого способа — это то, что такая продажа нередко становится долговременной и может длиться неделями и даже месяцами.

Второй способ — подойдёт для тех, кому продать нужно срочно (быстро). При продаже оборудования в скупку решаются очень многие вопросы. Например, транспортировка вашего оборудования почти всегда осуществляется за счёт покупателя, то бишь скупки, также в таких компаниях есть все необходимые специалисты, которые объективно оценят степень износа как морального, так и физического. Ещё один плюс — это то, что выкуп может быть реализован «день в день». Минус этого варианта — это цена! И цена к сожалению, будет значительно меньше чем вы рассчитывали! Потому что в цену как правило будет уже заложена — та же транспортировка и полное техническое обслуживание покупаемого оборудования.

— К справке. И тот и другой способ не способны предоставить абсолютно никаких гарантий продажи в том случае, когда оборудование «еле дышит» и будет проще его утилизировать нежели пытаться продать.

Кто покупает торговое оборудование бу

Почти каждый день открываются или переоснащаются все новые и новые магазины и поэтому на рынке существует реальный спрос на торговое оборудование бу особенно если оно предлагается по низкой цене. Самое важное для покупателя это чтобы оборудование было пригодно для использования и нормально выполняло свои функции. В некоторых случаях для многих владельцев бизнеса купить оборудование бу это единственный приемлемый вариант для необходимого оснащения своих магазинов. В любом городе России существуют компании и фирмы, которые занимаются реализацией уцененного торгового оборудования бу и его предпродажной подготовкой. Найти предложения этих компаний можно в категории нашего сайта Продажа покупка торгового и складского оборудования.

Какое торговое оборудование наиболее востребованно

Торговое оборудование

Выставочное торговое оборудование

Манекены, демонстрационные формы

Торговая мебель

Торговый инвентарь

Холодильное оборудование

Морозильные витрины

Морозильные лари

Морозильные шкафы

Холодильные агрегаты

Холодильные витрины

Подать объявление о продаже торгового оборудования нового и бу можно на нашем сайте в Категории «Торговое и складское оборудование».

Подать объявление бесплатно

добавить отзыв или комментарий

Внимание! Все комментарии, отзывы, ссылки и адреса электронной почты (email), проходят обязательную проверку модератором. Если Ваша ссылка или email будет полезна(ен) для нашего ресурса — она будет опубликована. СПАМ, реф. ссылки и т.п. — будут удалены!

ПРОДАЖИ ОБОРУДОВАНИЯ. ПРОДАЖИ МАТЕРИАЛОВ. САМЫЕ СЛОЖНЫЕ, ДЛИННЫЕ, КРЕАТИВНЫЕ B2B И B2G ПРОДАЖИ.

Продаем мы, например, промышленное оборудование или стройматериалы – нашими клиентами могут быть:

целевая аудитория для продажи оборудования и материалов

И у каждого свои ценности, свои принципы выбора поставщика – под каждого нужны свои продающие аргументы.

«Ой, да у всех один аргумент – откат!»

Если так, то почему с кем-то работают, а кого-то (даже готового откатить больше) игнорируют? Да и не все берут откаты. Например, руководителю проекта (коммерсанту) репутацию и бонусы в случае провала проекта из-за левого оборудования / материалов ни один откат не перекроет. Гл. инженеру или тех. директору ни один откат не перекроет геморрой (и уголовную ответственность), если выяснится, что он (за откат) закупил не то, а оно сломалось. Да и страшно в кризис рисковать карьерой и ежемесячным окладом на годы вперед ради разового «бонуса».

Я без откатов выигрывал многомиллионные тендеры, сделанные под другие компании. Из-за меня прерывали процедуры торгов, чтобы изменить ТЗ (чтобы моя компания тоже могла участвовать). Я проигрывал тендеры, но договаривался, чтобы победитель все равно закупал оборудование через меня. Я даже договаривался с гос. структурами работать по предоплате, хотя они «всегда» работают по постоплате, да еще и с задержкой на год-два.

Я делил клиентов на десятки типов, у каждого прорабатывал его ценности, боли, страхи, чтобы понять, кто и за какие мои особенности готов мне переплачивать. У каждого изучал его путь от зарождения потребности до покупки, чтобы понять, на каком этапе и с помощью какого инструмента я мог бы внедриться ему в подсознание. Я выбирал те ниши, в которых был бы «единственным», кто может дать именно то, что им нужно. И дальше Я диктовал условия работы.

И какая ниша выгоднее?

У каждого свой набор особенностей, материальных и нематериальных активов, «ограничивающих убеждений», ценностей, принципов.

В свое время работал с НПЦ ЭРА – лидеры ниши ремонта электроники для управления бурением при прокладке подземных коммуникаций – заказали исследование: электронику в каком еще промышленном оборудовании (стоимостью десятки тыс. USD) было бы прибыльно чинить.

Не было даже понимания отрасли – строительство? Добыча ископаемых? Машиностроение? Химия. Я помог сформировать критерии выбора отрасли и конкретного оборудования в ней. Выбрали 21 тип медицинского оборудования.

Я выдал методологию исследования рынка (чтобы другие отрасли они анализировали сами). Подтвердил прибыльность ниши «ремонт электроники в УЗИ аппаратах» вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, клиента. Вышел на производителей, готовых сделать НПЦ ЭРА своим сервисным центром; вышел на дистрибьюторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками, в т.ч. получил доступ к закрытой тех. документации по УЗИ аппаратам разных производителей. Привел первого клиента.

2. Стандартные продажи оборудования и материалов

Тырнет

Многие думают, что сайт, контекст и т.д.работает лишь в B2C. Нет.

Продаем мы системы видеонаблюдения – SEO + регистрация в картах, на отзовиках + директ = рост конверсии с 1,3% до 2,6%, рост заявок в день с 1-2 до 3-6, уменьшение цены заявки с 981 до 340 руб. А интернет-магазин систем безопасности «Видеоглаз» с 17 000 подписчиков в инстаграме и ВК имеет по 300 продаж в мес.

Продаем онлайн-кассы – переработка смысловой продающей упаковки из 22 заявок в месяц сделала 197 через контекст и динамические поисковые кампании DSA (CPC = 25,75 руб., т.е. в 2-4 раза дешевле ручного поиска). Рост конверсии сайта с 2,53% до 4,05%.

«Ой, то мелкий средний чек!»

Хорошо – продаем оборудование для химических лабораторий – компании «БИОХИМпро» подробный каталог с описаниями оборудования и расширение ассортимента увеличили SEO трафик с 250 до 600 посещений, +40 заявок в месяц при стоимости оборудования от 300 000 евро. За год поисковой трафик вырос в 10 раз, количество лидов – в 17 раз.

Знаю московского системного интегратора, который за пару десятков тысяч рублей за ЛИД привлекает клиентов на многомиллионные контракты. Поток ЛИДов небольшой, но ребята рассказывали, что подробное портфолио, карта объектов, на которых они работали, фото (и портфолио) реальных сотрудников сильно влияет на доверие, косвенно повышая конверсию в продажу в 1,5-2 раза.

Холодный прозвон

Самый эффективный инструмент – если у вас есть, чем зацепить клиента, выделившись среди сотен таких же, как вы, ежедневно звонящих ему. И если вы звоните не в холодную, а зная – кто какие тендеры выиграл, какие земельные участки купил, каких топовых специалистов с рынка собирает – кто и когда выйдет на соответствующий этап производственного цикла, чтобы ему оказался нужен ваш продукт.

Одной компании, занимающейся отопительным оборудованием в Уфе, расписывал, как с помощью студентов собирать по городу все новые строящиеся объекты и вести базу, кому, когда и что предлагать. Другой компании вообще выстраивали систему аналитики – целевые ресурсы (знаю минимум 8 шт.), общение с брокерами земельных участков, размещение на hh.ru вакансии «директор по…» с ЗП 500 000 руб., чтобы под предлогом собеседования собирать инсайды…

Выставки, конференции

Не работают для привлечения клиентов. Но эффективны, чтобы напомнить о себе – конкретным клиентам, с которыми вы заранее специально договорились, что совершенно случайно там встретитесь.

Партнерки, агентские / дилерские сети

Каждый второй предлагает продавать его за % — ни у кого не встречал, чтобы его действительно активно регулярно продавали, если только он не вкладывается в агентов чуть ли ни больше, чем в штатных сотрудников!

3. Нестандартные продажи оборудования и материалов

Креативная реклама оборудования и материалов

3-й в истории СССР коммерческий рекламный ролик. Стал вирусным. Люди заучивали слова песни, цитировали, шутили: «Если ваш сосед в общаге портит воздух круглый год — обращайтесь на Московский вентиляторный завод.», «Если Вам в колхозе надо порубить кусками скот, обращайтесь на Московский вентиляторный завод»… Наплыв заказов был такой, что завод не справлялся, производство работало в 3 смены.