Что такое тендеры и почему в них стоит участвовать?

Тендеры давно стали привычным способом для крупных и даже средних компаний найти подходящих поставщиков. Но вокруг них много мифов или недопонимания.

Руководитель образовательных программ B2B-Center Наталья Патрунина отвечает на самые популярные вопросы и возражения про тендеры.

Что такое тендер? И почему заказчики их проводят?

В российском законодательстве нет слова “тендер”. Это слово из обихода, которое крепко засело в лексике российских предпринимателей. Правильнее использовать выражение “конкурентная закупка”.

Заказчики начинают проводить закупки в конкурентном режиме по разным причинам. Коммерческие компании делают такой выбор добровольно, для них это способ купить продукцию оптимального качества по наилучшей цене. Плюс закрываются вопросы внутренней коррупции. Поставщики выбираются не по знакомству, а по строгим критериям.

Закупки подходят и для изучения рынка. Некоторые компании проводят многоэтапные процедуры: сначала заказчик узнает о существующих вариантах удовлетворения своих потребностей, собирая предварительные предложения поставщиков. Затем анализирует их, формулирует условия закупочной документации и выбирает поставщика в конкурентной борьбе.

Муниципальные и государственные заказчики, а также государственные компании и естественные монополии обязаны выбирать поставщиков с помощью конкурентных процедур. Таким образом государство контролирует расходы этих компаний и обеспечивает прозрачность процедур. Закупки таких организаций регулируются законами 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Какие тендеры бывают? В чем особенности разных видов тендеров?

Главная проблема обобщенного понятия “тендер” в том, что поставщики не видят разницы между различными способами закупки. Они думают, что все «тендеры» проходят по одним и тем же правилам: достаточно предложить самую низкую цену и победа в кармане. Но это не так. Рассмотрим основные виды закупок.

Ценовые

К ним относятся аукцион и запрос цен. Заказчиков интересует только стоимость товаров, услуг или работ. Обычно такие способы используют для закупки чего-то простого. Например, канцтоваров или поддонов для торговой компании.

Поставщикам нужно учесть, что даже между этими ценовыми способами есть серьезные отличия, поскольку аукцион – торговая закупка, а запрос цен — нет. Для торгов закон всегда устанавливает минимальный срок объявления закупки, правило о том, что для успешного проведения закупки заявок должно быть не менее двух, и главное – заказчик обязан выбрать победителя и заключить с ним договор. Это требование Гражданского кодекса РФ. А в случае запроса цен — заказчик может просмотреть все предложения и отказаться от проведения закупки практически в любой момент до выбора победителя. Зачем нужна такая закупка? Причины могут быть разные: заказчик просто изучает рынок, отпала потребность в товаре или просто не понравились все предложенные участниками варианты.

Закупки по нескольким критериям

К ним относятся конкурс и запрос предложений. Победитель в таких закупках выбирается по нескольким критериям, которые устанавливает заказчик. Зачастую цена не играет главной роли. Эти способы используют для выбора поставщика сложной продукции.

Разница между этими двумя способами такая же. В состоявшемся конкурсе заказчик обязан выбрать победителя, а в запросе предложений может отклонить все предложения. При этом конкурс часто используется заказчиками именно для демонстрации серьезности своих намерений, что повышает мотивацию поставщиков участвовать в серьезных закупках, например, научно-исследовательских работ.

Участвовать в тендерах сложно. Лучше я буду искать клиентов по-старому!

Участие в конкурентных закупках имеет явное преимущество. Если закупка объявлена, значит заказчик на 100% заинтересован в покупке товаров или услуг. Поставщику не придется доказывать необходимость своего продукта. Заказчик уже готов купить. Поэтому участвовать в закупках гораздо проще и эффективнее, чем делать холодные звонки или рассылать коммерческие предложения всем подряд.

Кроме того, большинство крупных заказчиков выбирают поставщиков только по результатам конкурентных закупок. Это принципиальная позиция собственников или директоров по закупкам. Стать поставщиком такой компании по-другому не получится.

Например, на площадке B2B-Center можно получить заказы от таких компаний:

• «МегаФон» закупает работы по строительству различных объектов, рекламные услуги, оборудование, средства связи и программное обеспечение.
• «РУСАГРО» закупает строительные услуги, корма и добавки, тару и упаковочные материалы, топливо и ГСМ.
• Национальная нерудная компания закупает горно-шахтное оборудование, кабели и электротехнику, металлопрокат и запчасти.

Перечислены лишь основные закупки, по факту эти компании покупают через площадку все необходимое для производства и бизнеса.

Реально ли получать через тендеры весь объем заказов?

Это реально, если поставщик готов к большим объемам заказов. Потому что многие заказчики проводят конкурентные закупки на крупные объемы продукции. Небольшие партии проще купить у проверенных контрагентов напрямую.

Какие риски существуют для поставщика? Как их избежать?

Участие в закупках — это часть бизнеса. Поэтому нужно быть готовым к обычным предпринимательским рискам. Например, задержке оплаты поставленной продукции. Такое бывает, но можно заранее подстраховаться.

Перед участием в закупке изучите заказчика. Посмотрите открытый реестр арбитражных судов — нет ли в отношении заказчика исков или исполнительного производства. Если к заказчику уже стоит очередь за деньгами, то участвовать в закупке смысла нет.

Проверьте уже состоявшиеся закупки данного заказчика. Подводит ли он итоги? Выбирает ли победителя? Работает ли с разными контрагентами? Если возникли сомнения, то лучше не терять свое время.

Перед подачей заявки внимательно прочитайте требования закупочной документации. Бывают случаи, когда поставщик вносит обеспечение заявки на счет заказчика и допускает ошибки в своей заявке. В итоге её отклоняют, а деньги зависают на счете организатора закупок. Гораздо надежнее, если обеспечение вносится на счет незаинтересованной стороны, например, оператора ЭТП.

Есть ли говорить про закупки по законам 223-ФЗ и 44-ФЗ, то там есть дополнительный риск — за нарушение условий контракта можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Поэтому внимательно ознакомьтесь со всеми требованиями заказчика перед подачей заявки, чтобы этого не случилось.

На наш взгляд, участвовать в закупках коммерческих компаний проще и результативнее, чем в государственных закупках. Последние очень бюрократизированы, поэтому в них заказчику часто важнее соблюсти все правила, а не получить выгоду для бизнеса.

Как законодательство защищает участников тендеров?

Если права поставщика нарушены, то есть два способа добиться правды: идти в суд или антимонопольную службу. Не стоит думать, что это бесполезные действия. Поставщики добиваются своего, если действуют профессионально. Подробнее об этом читайте в нашей статье.

Электронные торговые площадки не имеют права рассматривать споры и выступать в них арбитром. Но площадки обязаны хранить все данные о действиях своих клиентов. Поэтому оператор поможет доказать вашу правоту. Если суд или ФАС сделают запрос, то площадка предоставит все необходимые документы.

Как научиться участвовать в тендерах?

Закупки уже превратились в отдельную отрасль коммерции, поэтому без специальных знаний участвовать в них трудно. Изучить основы и все тонкости можно на специальных курсах.

У B2B-Center есть очные и дистанционные формы обучения. После таких курсов вы сможете эффективно работать на ЭТП и претендовать на заказы крупнейших компаний страны.

Похожие статьи:

• 01.09.2020Госзакупки vs. коммерческие тендеры: где проще участвовать и побеждать?С каких закупок стоит начать предпринимателям? Чем отличается госзаказ от коммерческих тендеров? И где больше шансов столкнуться с мошенниками? Объясняет […]
• 13.05.2019Валерий пригласил поучаствовать в тендере: он мошенник или нет?Руководитель тендерного отдела крупной компании по имени Валерий пригласил двух предпринимательниц поучаствовать в тендере, «развел» на покупку сертификата за 40 тысяч рублей и … отменил […]

Получайте каждую неделю свежие новости, интервью, аналитику, комментарии юристов, кейсы от успешных поставщиков и заказчиков. Вы будете получать не более одного письма в неделю.

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных .
После подписки не забудьте подтвердить ваш адрес email, перейдя по ссылке из письма.

Ремонт и стройка

Что такое коммерческие тендеры и где их искать? Подробный обзор понятия, перечень площадок для поиска + схема участия

Коммерческие тендеры — это тендеры, которые проводятся коммерческими компаниями (частными лицами) на собственные средства и по собственным правилам.

Такие коммерческие тендеры регулируются Гражданским кодексом РФ, а также собственными регламентами организатора торгов.

Хочу отметить, что в российском законодательстве нет такого понятия, как “тендер”, однако оно повсеместно используется в бизнес среде, да и в нашей повседневной жизни тоже. Слово “тендер” (tender) пришло к нам из английского языка и обозначает торги. Таким образом “тендер” является зарубежным аналогом российского термина “конкурс”.

Однако, несмотря на наличие собственных правил проведения закупок (или отсутствие таковых), установленных коммерческими организациями, победить в таких торгах бывает значительно проще, нежели в государственных закупках. По этой причине многие поставщики с большим энтузиазмом участвуют именно в коммерческих тендерах.

Какие же выгоды проведения тендера существуют для организатора (заказчика) и для поставщика (участника)?

Положительные стороны для организатора (заказчика)

• достижение основной цели (приобретение товара, работы или услуги);
• отсеивание безответственных и необоснованных предложений поставщиков;
• выбор наилучшего предложения (Примечание: В обычных условиях поставщик никогда не предложил бы таких лояльных условий и минимальных цен, как при проведении тендера);
• прозрачность проведенной закупки;
• уменьшение коррупции.

Положительные стороны для поставщика (участника)

• возможность увеличить свой портфель заказов;
• расширение портфолио;
• получение гарантированного рынка сбыта;
• расширение географии своей деятельности;
• экономия средств на рекламу.

Также хочу отметить ещё несколько значительных плюсов участия в коммерческих тендерах. Это небольшая конкуренция, быстрая оплата по контракту, в некоторых случаях даже наличие предоплат и авансов, а также адекватные сроки и условия исполнения контракта.

В чем же заключается принципиальное отличие коммерческих тендеров от государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных (по 223-ФЗ) закупок? Об этом вы можете узнать из моего небольшого видеоурока, расположенного ниже:

2. Виды коммерческих тендеров

Многие коммерческие тендеры проводятся по тем же принципам, что и госзакупки. Основное отличие состоит в том, что проведение государственных закупок жестко регламентировано законодательством, а коммерческие компании проводят тендеры по своим правилам, т.е. в большей степени ориентируются на свои внутренние документы. Эти документы должны учитывать индивидуальные особенности и специфику работы конкретно взятой организации.

Важно! Поскольку каждая коммерческая организация устанавливает свои правила участия в той или иной закупке, то участнику при подготовке своего предложения необходимо соблюдать абсолютно все требования, установленные заказчиком (организатором торгов).

На практике чаще всего встречаются следующие виды коммерческих тендеров:

• открытый конкурс;
• открытый конкурс с предварительным отбором;
• закрытый конкурс;
• двухэтапный конкурс;
• многоэтапный конкурс;
• конкурсы (открытые и закрытые) с переторжкой;
• ценовой конкурс;
• аукционы (открытые и закрытые);
• запрос цен;
• запрос котировок;
• запрос предложений;
• конкурентные переговоры;
• закупка у единственного источника.

Большая часть из вышеперечисленных тендеров проводится в электронном виде на коммерческих электронных площадках. Т.е. для того, чтобы участвовать в коммерческом электронном тендере у вас должна быть электронная подпись и аккредитация на той коммерческой площадке, где будет проводится данная закупка.

Важно! Электронная подпись, полученная для участия в государственных закупках на федеральных площадках, не подходит для участия в коммерческих тендерах.

На коммерческих электронных площадках в роли заказчика (организатора тендера) может выступать любое юридическое лицо или любое физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель.

Одним из принципиальных отличий коммерческих площадок от федеральных электронных площадок (т.е. площадок, на которых проводятся госзакупки) является то, что в большинстве своем подключение к этим площадкам и участие на них платное.

Более подробно об электронных торговых площадках, вы можете узнать из этой статьи.

3. Какая информация должна содержаться в документации при проведении коммерческого тендера?

В размещаемой документации заказчик (организатор тендера) должен заранее определить:

• характеристики и требования к поставляемому товару (выполняемой работе, оказываемой услуге);
• порядок организации и проведения тендера;
• процедуру подачи и требования к тендерным предложениям;
• порядок рассмотрения, сравнения и оценки предложений поставщиков;
• критерии сравнения и отбора поставщиков (как правило, это цена контракта, сроки исполнения и квалификация поставщика);
• порядок определения победителя (Важно: В коммерческой организации выбор победителя производится по решению тендерной комиссии, при этом обязательства по выбору победителя нет);
• условия будущего договора.

Помимо этого к документации могут прилагаться рекомендуемые формы для заполнения (форма анкеты, форма тендерного предложения, форма подтверждения опыта выполнения аналогичных договоров и т.д.).

4. Поиск коммерческих тендеров: где и как искать?

Без преувеличения могу сказать, что поиск тендеров является одним из самых важных этапов участия в торгах. Но, к большому сожалению, не все поставщики это понимают. Многим известна такая ситуация, когда ты потратил полдня рабочего времени, а никакого подходящего тендера не нашел. Либо нашел, но слишком поздно, когда до подачи заявки осталось всего 1-2 дня. А все это упущенная прибыль, которую потенциально вы могли бы получить.

Если с государственными (по 44-ФЗ) и корпоративными (по 223-ФЗ) закупками все более менее понятно, они размещаются на сайте единой информационной системы (ЕИС) — www.zakupki.gov.ru. То вот с коммерческими закупками ситуация обстоит куда сложнее.

По разным данным в России насчитывается более 6000 различных коммерческих площадок, на которых размещается информация о тендерах и проводятся закупки. Т.е. заказчик (организатор торгов) может разместить информацию, как на своем корпоративном сайте, так и на любой другой площадке (сайте, доске объявлений) по своему усмотрению.

Как вы понимаете, обычный ручной поиск закупок по такому количеству ресурсов может длиться очень и очень долго. И чисто физически невозможно отслеживать информацию на всех этих площадках. И здесь на помощь участникам приходят различные поисковые сервисы и программы, которые производят автоматический парсинг (сбор) информации с множества разрозненных ресурсов и размещают её в одном месте. Согласитесь, что это гораздо удобней, нежели ручной поиск.

Также стоит понимать, что бесплатный поиск коммерческих тендеров малоэффективен по ряду причин.

Во-первых, для бесплатного поиска вы должны регулярно заходить на те площадки, на которых такая информация размещается, чтобы не пропустить появления новой информации.

Во-вторых, в ручном режиме вы можете регулярно мониторить не более 10-20 ресурсов, т.к. это будет отнимать у вас массу времени и сил.

В-третьих, не факт, что на этих площадках регулярно будут размещаться интересующие вас тендеры.

В-четвертых, на бесплатных площадках, как правило, отсутствует возможность отфильтровывать закупки по заданным параметрам.

Если вы в своей работе делаете упор на коммерческие тендеры, то вам всерьёз стоит задуматься над выбором платного поисковика.

Источник https://umestentorg.com/point-of-view/chto-takoe-tendery-i-pochemu-v-nix-stoit-uchastvovat/

Источник https://1-number.ru/chto-takoe-kommercheskie-tenderyi-i-gde-ih-iskat-podrobnyiy-obzor-ponyatiya-perechen-ploshhadok-dlya-poiska-shema-uchastiya.html

Источник