Зачем выигрывать тендеры в минус? Вся правда

Практика закупок

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему некоторые участники закупок выигрывают тендеры в минус и для чего они это делают? Если вас, как и многих поставщиков, интересует ответ на этот вопрос, то вы найдете его в данной статье. Я постараюсь рассмотреть все возможные варианты такого поведения участников и дам необходимые разъяснения. Итак, поехали…

Содержание:

1. В “минус” или вам показалось?

Я часто слышу от своих учеников и клиентов одну и ту же фразу: “За такую цену выполнить контракт нельзя!”. Почему нельзя? Кому нельзя? Вам нельзя или всем нельзя?

Поймите, что участники закупок находятся в разных “весовых категориях”. Кто-то находится от Заказчика далеко и стоимость доставки обходится выше, а кто-то рядом и доставка для него будет в несколько раз дешевле. Кто-то является производителем или крупным дистрибьютором, а кто-то обычным “перекупом”. Поэтому закупочные цены могут сильно отличаться. Помимо этого производители и дистрибьюторы берут объемами. Если даже в каком-то тендере они уйдут в небольшой контролируемый минус, то смогут это компенсировать в другом тендере. И если посмотреть статистику по итогам не одной закупки, а нескольких, то они все равно будут в плюсе.

Давайте посмотрим на эту же ситуацию с другой стороны. Предположим, вы принимаете участие в закупке от ООО с небольшим штатом сотрудников, да к тому же вы находитесь на общей системе налогообложения, а ваш конкурент это ИП Иванов Иван Иванович, который находится на “упрощенке”. Сотрудников у него нет, издержки и налоги ниже, зарплату никому платить не нужно и сидит он не в съемном офисе, а дома. Поэтому при прочих равных он может победить в тендере с меньшей ценой. Для него это выгодно, а для вас — “работа в минус”.

Поэтому реально оценивайте свои сильные и слабые стороны, анализируйте ваших конкурентов, собирайте о них информацию из открытых источников и делайте правильные выводы.

2. Оригинал или эквивалент?

Есть в 44-ФЗ статья 33, в которой указаны правила описания объекта закупки. Согласно этим правилам Заказчики не должны включать в описание товара требования или указания в отношении товарных знаков, знаков обслуживания, фирменных наименований и т.д., если это может повлечь за собой ограничение конкуренции.

Если Заказчик все-таки ссылается в техническом задании на товарный знак, то обязательно рядом с этим товарным знаком должен указать фразу “или эквивалент”. Есть и исключения из этого правила — закупка запасных частей и материалов к машинам и оборудованию Заказчика, которые уже им используются, либо при условии несовместимости товаров, на которых размещаются другие товарные знаки.

В качестве примера можно привести закупку оригинальных картриджей к принтерам, находящимся на гарантии. Поскольку гарантия на принтеры распространятся лишь при использовании Заказчиком оригинальных картриджей конкретного производителя.

В том случае, если Заказчику нужен конкретный товарный знак без использования эквивалента, в документации должно быть указано обоснование закупки товара с конкретным товарным знаком. Если же обоснования нет, то Заказчик обязан указывать рядом с товарным знаком фразу “или эквивалент”.

Так вот, к чему я вам сейчас об этом рассказал? А к тому, что по указанным Заказчиком техническим характеристикам очень часто можно подобрать эквивалентный товар, который в несколько раз дешевле “оригинала”. Под “оригиналом” я подразумеваю товар с товарным знаком, который указал Заказчик.

Например, Заказчик хочет приобрести ноутбук “Aсer” TravelMate или “эквивалент” за 30 000 рублей. В технических характеристиках Заказчик указал требования к процессору, тактовой частоте, объему жесткого диска и оперативной памяти, а также указал диагональ экрана.

Первый участник закупки будет искать именно этот товар и найдет его по цене 27 000 за штуку. А второй найдет какой-нибудь дешевый эквивалент фирмы “НиСы” в два раза дешевле, но соответствующий требованиям Заказчика.

Так вот в ходе аукциона второй участник сможет снизиться не на 5-10%, а на 20 -40% и при этом останется в плюсе. А вот первый участник будет недоумевать, почему его конкурент выиграл этот тендер в минус.

Чтобы не мучиться в догадках, что же поставил в итоге ваш конкурент Заказчику, зайдите в реестр контрактов через некоторое время и посмотрите накладную.

3. Казаться а не быть

Какая организация или предприниматель не любит похвастать своими достижениями? Кто-то на сайте, а кто-то в личном кабинете развешивает письма и грамоты от благодарных клиентов, а в рекламных буклетах перечисляет с какими компаниями он работал.

И здесь работает принцип социального доказательства, чем известнее компании, с которыми удалось посотрудничать, тем больше доверия со стороны клиентов.

Поэтому есть участники закупок, которые сознательно участвуют в тендерах крупных заказчиков и выигрывают закупки по себестоимости или даже в минус. Например, участвуют в закупках Государственной Думы, “РЖД”, “Газпрома” и т.д.

А потом в рекламных буклетах таких участников или на их сайтах можно встретить такие фразы, как “поставщик Газпрома” или “поставщик Кремля”. Согласитесь, звучит классно, а главное солидно. При этом растет доверие со стороны покупателей и, как следствие, увеличиваются продажи.

По этой причине многие участники готовы выполнить несколько контрактов в минус, ради подобных “титулов”. Это расценивается как своеобразная инвестиция в раскрутку бренда.

4. Голый расчет

Есть организации, которые выигрывают тендеры в минус для того, чтобы экономить потом. Как, спросите вы? Сейчас расскажу…

В 44-ФЗ при участии в конкурсах и аукционах при снижении участником начальной (максимальной) цены контракта на 25 и более процентов включаются антидемпинговые меры. Согласно ст. 37 участник при таком снижении цены должен предоставить Заказчику, либо увеличенное в 1,5 раза обеспечение исполнения контракта, либо подтвердить свою добросовестность с одновременным предоставлением обеспечения исполнения контракта в стандартном размере.

Добросовестность можно подтвердить сведениями из реестра контрактов о 3-х исполненных контрактах по 44-ФЗ за последние 3 года до даты проведения закупки, которые были исполнены без штрафов и пеней. При этом цена одного из таких контрактов должна быть не менее чем 20% НМЦК закупки, по которой участник планирует заключать контракт.

Таким образом, при снижении НМЦК на 25 и более процентов участник может обходиться стандартным, а не увеличенным обеспечением исполнения контракта.

А вот если участник относится к субъектам малого предпринимательства (СМП) или социально-ориентированным некоммерческим организациям (СОНКО) и закупка проводится Заказчиком среди данных участников, то можно и вовсе обойтись без предоставления обеспечения исполнения контракта. Об этом сказано в ч.8.1 ст.96 44-ФЗ.

Здесь также, как и с антидемпинговыми мерами участнику необходимо предоставить информацию из реестра контрактов о 3-х исполненных без применения штрафных санкций контрактов за последние 3 года до проведения закупки. Главное, чтобы сумма цен этих контрактов была не менее НМЦК закупки, в которой победил участник.

Ну и еще один плюс от заключения “минусовых” контрактов — это наработка опыта. Это прежде всего относится к новичкам госзаказа и вновь созданным ООО/ИП. Банки неохотно дают банковские гарантии и займы таким организациям и предпринимателям. Поэтому они выигрывают несколько тендеров, для того чтобы потом было проще привлекать денежные средства и получать банковские гарантии.

5. Закупка дополнительного объема товара

Есть и еще одна возможность, которой умело пользуются опытные поставщики — это ч.18 ст. 34 44-ФЗ. Согласно этой части при заключении контракта Заказчик по согласованию с победителем, вправе увеличить количество поставляемого товара на сумму, не превышающую разницы между ценой победителя и начальной (максимальной) ценой контракта при условии, что это право заказчика было прописано в документации о закупке.

Например, Заказчик проводит закупку на поставку 100 калькуляторов на общую сумму 50 000 рублей. В закупке побеждает участник с ценой 35 000 рублей. Если заказчик в документации предусмотрел возможность докупить дополнительное количество товара на разницу между ценой победителя и НМЦК, то он может приобрести дополнительно еще 15 000 / 350 = 42 калькулятора и подписать контракт с победителем на 49 700 рублей.

6. Нужны деньги на зарплату сотрудникам

В моей практике много примеров, когда организации были вынуждены выигрывать тендеры в минус. Как правило, это организации со штатом сотрудников, которые испытывали трудности с заказами. Заказов нет, зарплату сотрудникам нужно платить, а увольнять людей не хочется. Вот и выигрывали некоторые контракты в минус, чтобы хоть как-то держаться на плаву и платить людям зарплату.

Это, конечно, не самый лучший вариант, но тоже встречается на практике.

7. Таран

В арсенале недобросовестных поставщиков есть схема “Таран”, которой так часто любят пугать начинающих поставщиков. Подробно об этой схеме я рассказывал здесь.

Основная задача участников, которые сбивают цену — отвлечь внимание конкурентов, быстро сбить цену, чтобы им не выгодно было подавать ценовые предложения в ходе электронного аукциона. В итоге в аукционе побеждает “нужный” участник с минимальной ценой, а заявки “вспомогательных участников” благополучно отклоняются по итогам рассмотрения 2-х частей заявок.

То есть те участники, которые активно сбивали цену, изначально не планировали заключать контракт с Заказчиком.

8. Случайный “минус”

Экономическая ситуация в мире нестабильна и курс валют периодически лихорадит. А поскольку стоимость многих товаров очень сильно завязана на стоимость доллара/евро, то можно попасть в очень неприятную ситуацию. Что случилось не так давно, когда доллар резко подорожал и прибыльные контракты резко превратились в убыточные. От этого никто не застрахован, но лучше всегда держать руку на пульсе.

Многие поставщики в таких ситуациях спрашивают меня, как лучше поступить: “Отказаться от исполнения контракта или выполнить его в минус?”. Если откажетесь от контракта, то рискуете потерять обеспечение, попасть в РНП и на 2 года лишиться возможности принимать участие в тендерах. Поэтому взвешивайте все “за” и “против”. Чаще всего дешевле исполнить контракт в минус, чем 2 года сидеть на скамейке запасных. Кто-то, даже будучи в РНП, умудряется работать под флагом других компаний, но эта схема подходит не для всех.

Выбираем обеспечение: спецсчет или банковская гарантия?

Для участия в закупках нужно обеспечение. Разбираемся, какое оно бывает, зачем оно нужно и как выбрать.

Павел Стоянов

Продуктолог госзакупок Тинькофф Бизнес

Представим, вы зарегистрировались на площадке госзакупок, сделали КЭП и решили подать заявку. Но оказывается, всё не так просто, нужно еще обеспечение. Давайте разбираться.

Зачем нужно обеспечение

Реальная ситуация: кадетский корпус объявляет закупку на стулья для детей. Несколько поставщиков подают заявки, один выигрывает. Но тут поставщик говорит, что он не сможет поставить стулья и отказывается подписывать контракт: не рассчитал силы. Остался месяц до начала нового учебного года, а стульев нет. Придется проводить торги заново.

Чтобы оградить заказчика от таких ситуаций, придумали просить у поставщика обеспечение. Если победитель откажется подписывать контракт, он лишится денег. Вот как это работает.

Это и есть обеспечение заявки, его всегда просят в закупках от 1 млн рублей. Еще бывает обеспечение контракта и гарантийных обязательств, о нем поговорим позже. А пока разберемся с обеспечением заявки.

Гайд для начинающих: как участвовать в госзакупках

Наши юристы описали весь процесс простым языком, без зубодробительных формулировок. Подпишитесь и получите гайд.

Что может быть в качестве обеспечения заявки

Для обеспечения заявки можно использовать:

• свои деньги на спецсчете;
• банковскую гарантию.

Спецсчет. Обычный расчетный счет, только используется для закупок и подключен к торговым площадкам.

1. Заказчик организует торги.
2. Участники подают заявки и переводят деньги на свои спецсчета.
3. Когда прием заявок заканчивается, площадка эти суммы замораживает.
4. Объявляют победителя. У всех остальных участников деньги размораживаются.
5. С победителем подписывают контракт. Если он отказывается — заказчик забирает обеспечение себе.
6. Победитель подписывает контракт, деньги на счете размораживаются. Из них часть автоматически уходит на оплату комиссии электронной площадке.

Банковская гарантия. Гарантия — обещание банка заплатить за клиента деньги, если он не выполнит свои обязательства. Клиент покупает это обещание на определенную сумму и срок.

Если клиент подведет заказчика, банк сам выплатит сумму обеспечения вместо предпринимателя. Получается, когда банк выдает банковскую гарантию, он рискует. Потом придется просить клиента вернуть эти деньги. Поэтому банк тщательно проверяет компании так, как если бы они брали кредит.

Что лучше: спецсчет или банковская гарантия

Давайте сравним спецсчет и банковскую гарантию.

По банковской гарантии:

Как выбрать обеспечение для заявки

На самом деле всё зависит от суммы обеспечения. Если она незначительная и вы без ущерба для бизнеса можете взять ее из оборота, то проще и удобнее спецсчет. Для значительных сумм — банковская гарантия.

Для обеспечения заявки редко пользуются банковской гарантией, чаще выбирают спецсчет:

1. Обычно сумма небольшая, от 0,2% до 5% от стоимости контракта. Бизнес может безболезненно вытащить её из оборота. Чаще всего это от 5000 до 30 000 рублей.

2. Деньги замораживают ненадолго, только пока идут торги и заключается контракт — обычно не больше недели.

Спецсчет можно открыть за 5 минут, перевести туда деньги и сразу отправить заявку. А на гарантию придется потратить минимум пару часов.

Закупка почти на 3 млн рублей, а обеспечение всего 14 тысяч рублей

Например, автобаза на Камчатке хочет купить 2 новых легковых автомобиля. Размер обеспечения заявки в закупке на 2 985 000 рублей составляет 14 925 рублей. Большинство компаний могут позволить себе заморозить 14 тысяч на неделю, поэтому проще предоставить обеспечение на спецсчете.

Банковская гарантия может быть выгоднее, если сумма закупки большая для бизнеса и предприниматель не хочет ее замораживать. Или у компании сейчас просто нет столько свободных денег.

Это закупка на 78 млн рублей, и обеспечение уже намного больше — 784 тысячи. Не всем компаниям под силу взять такую сумму из оборота, поэтому в качестве обеспечения больше подходит банковская гарантия

Например, на Сахалин нужна поставка 8 пожарных автомобилей. Каждый стоит по 9 млн — общая цена закупки 78 400 000 рублей. Размер обеспечения заявки — 784 000 рублей. Заморозить такую сумму может быть невыгодно для компании или ее может просто не оказаться — тогда выбирают банковскую гарантию.

Как открыть спецсчет

Порядок действий такой:

1. Зарегистрироваться на сайте госзакупок — об этом мы рассказывали в предыдущих статьях. Без регистрации открыть счет не получится.
2. Открыть расчетный счет в банке, который входит в перечень из 25 банков, одобренных правительством. Тинькофф там есть.
3. Открыть спецсчет. Если у клиента есть расчетный счет в Тинькофф, то он просто заходит в личный кабинет и одним кликом открывает спецсчет. Никаких документов не надо. Уже через две минуты можно переводить деньги.
4. Указать номер спецсчета в конкретной заявке перед отправкой.

Как выбрать спецсчет

Перед открытием спецсчета проверьте эти критерии:

1. Банк входит в разрешенный государством перечень из 25 банков.
2. Какой процент на остаток по счету. Каждый банк обязан начислять процент на остаток на спецсчете, но иногда он чисто символический. Например, в некоторых банках — 0,01%.
3. Берет ли банк дополнительные комиссии за заморозку денег. Бывает, что за каждую блокировку берут комиссию. В некоторых банках — 50 рублей.
4. Присылает ли банк уведомления о нехватке денег на счете. Это важно, потому что тогда у предпринимателя есть возможность быстро перевести деньги и успеть поучаствовать в закупке. Если таких уведомлений нет и на счете не хватает средств — заявку просто отклонят.

Обеспечение для участия в госзакупках

Тинькофф Бизнес поможет оформить банковскую гарантию и открыть спецсчет для участия в закупках.

• Спецсчет для обеспечения заявок в торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
• Банковская гарантия для обеспечения заявки, исполнения контракта или гарантийных обязательств в закупках по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП.

Сейчас читают

Как работает единый агрегатор торговли «Березка»

Как поставщику участвовать в упрощенных закупках с помощью ЕАТ «Березка»: добавлять товары и подавать ценовые предложения

Как стартовать в госзакупках с минимальным риском

Есть три способа госзакупок, которые эксперты рекомендуют начинающим поставщикам. Что это за способы и как участвовать, рассказываем в статье

Основные изменения в госзакупках для поставщиков с 2022 года

С 1 января 2022 года госзакупки станут проще и доступнее для начинающих поставщиков — разбираем все изменения в статье.

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Составляем положение о закупках по правилам 2022 года

Положение о закупке товаров, работ, услуг по 223-ФЗ на 2022 год — это документ организации-заказчика, работающего по нормам этого федерального закона. В нем прописывают все правила для проведения тендеров: процедуры, требования, условия.

Какие задачи решает положение

Заказчики, которые работают по 223-ФЗ, обязаны разработать положение о закупке товаров, работ, услуг по 223-ФЗ на 2022 год. Этот документ имеет особый характер, т. к. регламентирует всю закупочную деятельность. Вот какие сведения в положении о закупке должен изучить участник закупки для дальнейшего успешного участия в тендерах по 223-ФЗ:

• порядок подготовки и проведения процедур, в том числе электронных, условия их применения;
• способы осуществления заказов по 223-ФЗ;
• какие условия, связанные с заключением договора, регулирует положение о закупке заказчика по 223-ФЗ: порядок заключения и исполнения по результатам конкурентных процедур и правила работы с единственным поставщиком;
• иные вопросы, связанные с обеспечением процедур по нормам 223-ФЗ.

Именно на эти разделы, рекомендуем обратить внимание заказчикам при подготовке стандарта. Этот перечень является открытым, определите самостоятельно структуру положения и включить сведения, максимально подробно регламентирующие процесс закупки.

Следуя правилам иерархии нормативно-правовых актов, эксперты отвечают, к какому виду подзаконных актов относится положение о закупке, — локальные нормативные акты, т. е. такие, которые регулируют работу внутри конкретной организации и не имеют нормативного характера.

Используйте бесплатно инструкции от экспертов КонсультантПлюс, чтобы разработать положение о закупках по 223-ФЗ без ошибок и нарушений.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .

Как утвердить и разместить

Согласно ч. 3 ст. 2 223-ФЗ, заказчик утверждает стандарт, в зависимости от организационно-правовой формы, следующими органами управления:

• государственная корпорация или компания — высшим органом управления (№ 7-ФЗ от 12.01.1996 «О некоммерческих организациях»);
• кто утверждает положение о закупке в унитарном предприятии — руководитель (№ 161-ФЗ от 14.11.2002 «О государственных и муниципальных унитарных предприятиях»);
• автономное учреждение — наблюдательным советом (№ 174-ФЗ от 03.11.2006 «Об автономных учреждениях»);
• АО — советом директоров, общим собранием, коллегиальным исполнительным органом (№ 208-ФЗ от 26.12.1995 «Об акционерных обществах»);
• ООО — общим собранием участников, советом директоров, коллегиальным исполнительным органом (№ 14-ФЗ от 08.02.1998 «Об обществах с ограниченной ответственностью»);
• положение о закупке государственного (муниципального) бюджетного учреждения утверждается его учредителем (№ 7-ФЗ от 12.01.1996 «О некоммерческих организациях»);
• публично-правовая компания — наблюдательным советом (№ 236-ФЗ от 03.07.2016 «О публично-правовых компаниях»).

Стандарт закупочной деятельности и вносимые в него изменения заказчик размещает на сайте ЕИС в течение 15 дней со дня подписания акта. Каждый желающий вправе изучить документы, которые находятся в Единой информационной системе в открытом доступе. Это указано в ч. 1 ст. 4 223-ФЗ.

Учитывайте и другие сроки утверждения:

• для новых бюджетных учреждений стандарт закупочной деятельности утверждается в срок 3 месяца. Это правило распространяется и на других новых заказчиков по 223-ФЗ. Для вновь образованных компаний срок считают с момента регистрации в ЕГРЮЛ. Для компаний, которые стали заказчиками по 223-ФЗ из-за изменения доли госучастия в уставном капитале, срок течет с момента получения уведомления об этих изменениях. Это указано в ч. 5, 6 ст. 8 223-ФЗ. Если в этот срок документ не разместить, то придется закупать товары, работы, услуги по основным правилам 44-ФЗ. Это закреплено в ч. 5.1 ст. 8 223-ФЗ;
• для проведения тендеров по закону о закупках отдельными видами юрлиц бюджетное учреждение должно утвердить и опубликовать не позже 31 декабря предыдущего года. Это урегулировано в п. 4, 5 ч. 2 ст. 1 223-ФЗ. Это правило распространяется и на унитарные предприятия.

Вот пошаговая инструкция, как разместить в ЕИС положение о закупках по 223-ФЗ на 2022 год:

Шаг 1. Авторизуйтесь в личном кабинете ЕИС.

Шаг 2. Заполните общие сведения: наименование, дата утверждения и вступления в силу, утвердивший орган.

Шаг 3. Загрузите файл-положение.

Шаг 4. Отметьте способы закупок.

Шаг 5. Подпишите введенные сведения электронной подписью.

Содержание положения

Заказчику необходимо учесть требования не только 223-ФЗ, но и 135-ФЗ от 26.07.2006 «О защите конкуренции» и «Стандарта осуществления закупочной деятельности отдельных видов юридических лиц», утвержденного ФАС России.

Заказчик обязан соблюдать принципы равноправия, справедливости, отсутствия дискриминации и необоснованных ограничений конкуренции по отношению к участникам.

Типовое положение о процедурах отдельными видами юрлиц содержит разделы:

• термины и определения;
• цели и принципы закупочной деятельности;
• утверждение стандарта и внесение изменений;
• формирование и корректировка плана заказов;
• выбор способа и формы заказа;
• правила подготовки и проведения;
• принципы формирования требований и критериев оценки;
• требования к описанию объекта;
• требования к условиям договора. Обязательства, связанные с исполнением договора;
• подготовка, согласование и утверждение закупочной документации;
• порядок проведения процедуры;
• контроль и обжалование;
• отчетность по закупочной деятельности;
• требование к хранению документов, составленных в ходе заказа.

Как использовать типовые шаблоны

Согласно ч. 2.3 ст. 2 223-ФЗ, в типовое положение о закупках по 223-ФЗ включают такие сведения:

• регламент подготовки и реализации госзакупок;
• способы определения поставщика и случаи, когда они применяются;
• срок заключения договора по результатам конкурентных торгов.

В стандартном документе должны предусматриваться особенности участия субъектов МСП, которые утверждены Постановлением Правительства № 1352 от 11.12.2014.

Типовые положения для бюджетных учреждений (автономных и бюджетных) и унитарных предприятий разрабатываются органами исполнительной власти разных уровней: федеральными, региональными, муниципальными. Вышестоящие органы закрепляют перечень организаций-заказчиков, для которых будут действовать такие типовые стандарты. Таким образом, если учреждение подпадает под действие типовых стандартов, разработанных на вышестоящем уровне, то ему надлежит сформировать регламентирующий регистр в строгом соответствии с условиями, установленными в подготовленными стандартами (ч. 2.1, 2.2 ст. 2 223-ФЗ).

Таким же образом вносятся изменения. Если законодатель внес коррективы в типовой закупочный регламент, организация-заказчик должна поправить локальный акт в течение 15 дней (ч. 2.7 ст. 2 223-ФЗ).

Как найти опубликованные положения

В ЕИС доступны для ознакомления готовые утвержденные шаблоны. Вот инструкция, где посмотреть положение о закупках по 223-ФЗ заказчика: во вкладке «Планирование» на верхней панели на главной странице в ЕИС.

Источник https://zakupkihelp.ru/praktika-zakupok/zachem-vyigryvat-tendery-v-minus.html

Источник https://secrets.tinkoff.ru/razvitie/goszakupki/obespechenie-zayavki/

Источник https://goscontract.info/podgotovka-k-tenderu/kak-razrabotat-polozhenie-o-zakupochnoy-deyatelnosti