Развитие бизнеса. План для малого и среднего бизнеса.

Развитие бизнеса — п олное руководство по и тому, как оно может помочь вашей компании расти. Узнайте о важности развития бизнеса и о том, как этот процесс может помочь вашему бизнесу расти. Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Представьте себе работу в компании без сотрудников, занятых ростом и развитием бизнеса.

Никто не будет бросать вам вызов и рассказывать о новых возможностях для бизнеса, изменениях на рынке, о ваших конкурентах или о том, как вы можете более эффективно привлечь свою целевую аудиторию.

Из-за этого будет довольно сложно добиться успеха, не так ли?

Вот почему компании внедряют методы развития бизнеса и нанимают сотрудников, чтобы они сосредоточились на этих задачах (среди прочего), чтобы помочь им расти.

1. Развитие бизнеса
2. Представители по развитию бизнеса
3. Ответственность BDR
4. Идеи по развитию бизнеса
5. Процесс развития бизнеса
6. План развития бизнеса

Развитие бизнеса

Развитие бизнеса — это процесс реализации стратегий и возможностей в вашей организации для содействия росту и увеличению доходов.

Это включает в себя поиск возможностей для развития вашего бизнеса, выявление новых перспектив и превращение большего количества потенциальных клиентов в клиентов. Развитие бизнеса тесно связано с продажами — команды и представители по развитию бизнеса почти всегда являются частью более крупной торговой организации..

Развитие бизнеса и продаж

Как уже упоминалось, развитие бизнеса зависит от большей команды продаж, но она выполняет иную функцию, чем обычная работа и обязанности по продажам.

Развитие бизнеса — это процесс, который помогает вашей компании установить и поддерживать отношения с потенциальными клиентами, узнать о личности вашего покупателя, повысить узнаваемость бренда и найти новые возможности для содействия росту.

Напротив, отделы продаж продают ваш продукт или услугу клиентам и работают над превращением потенциальных клиентов в долгосрочных. Работа, связанная с развитием бизнеса, упрощает работу менеджера или руководителя по продажам.

Давайте подробнее рассмотрим, что будут делать представители по развитию бизнеса — люди, ответственные за выполнение различных задач по развитию бизнеса.

Представитель по развитию бизнеса (BDR)

Представители по развитию бизнеса ищут и устанавливают новые стратегии, тактики, цели, сотрудников и перспективы для вашего бизнеса. Цель всех BDR — найти способы роста и обеспечения долгосрочной ценности для бизнеса.

Обладание необходимыми навыками и опытом в области развития бизнеса поможет вашим BDR выполнять все их повседневные задачи и обязанности.

Обязанности представителя по развитию бизнеса

Хотя некоторые обязанности BDR могут меняться со временем и по мере роста вашего бизнеса, следующий список предоставит вам твердое представление о типичных задачах BDR.

1. Выбор потенциальных клиентов.

BDR должны квалифицировать потенциальных клиентов и определить идеальных потенциальных клиентов, чтобы определить, кому они будут продавать. Обычно лиды квалифицируются через звонки, электронные письма, веб-формы и социальные сети.

Ключом к квалификации потенциальных клиентов (лиды, которые назначаются для BDR, а также потенциальные клиенты BDR идентифицируют себя), является рассмотрение их потребностей, а затем определение того, может ли ваш продукт или программное обеспечение стать для них решением.

2. Выявление потенциальных клиентов и общение с ними.

Подбирая потенциальных клиентов и ища людей, которые подходят вашему покупателю, BDR выявляют идеальных потенциальных клиентов. Они могут напрямую общаться с этими потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их потребностях и болевых точках.

Таким образом, BDR может определить , будет ли перспектива действительно принести пользу от вашего продукта или услуг, став клиентом. Это важно, потому что это увеличивает потенциал повышения лояльности и удержания клиентов.

После того, как BDR определили идеальных потенциальных клиентов, эти потенциальные клиенты могут быть переданы торговому представителю в команде (или руководителю по продажам, если необходимо), который может подтолкнуть их к заключению сделки.

3. Развитие бизнеса — это активный поиск новых возможностей

Активный поиск новых возможностей, будь то линейка продуктов, рынки, перспективы или узнаваемость бренда , является важной частью успеха вашего бизнеса. BDR работают, чтобы найти новые возможности для бизнеса через создание сетей, изучение ваших конкурентов и общение с потенциальными и текущими клиентами.

Если обнаруживается новая возможность для бизнеса, BDR должны запланировать маркетинговые оценки и встречи с торговыми представителями в команде, чтобы все они могли оценить, есть ли потенциал для сделки.

4. Будьте в курсе конкуренции и новых рыночных тенденций.

Важно быть в курсе стратегий, продуктов и целевой аудитории ваших конкурентов, а также любых новых рыночных и отраслевых тенденций.

Это позволит вам более эффективно определять идеальных потенциальных клиентов. Это также помогает вашему бизнесу подготовиться к любым изменениям на рынке, которые могут привести к необходимости нового подхода к квалификации потенциальных клиентов и привлечению вашей целевой аудитории.

5. Отчитывайтесь перед менеджерами по развитию.

Как мы видели, в большинстве компаний BDR отчитываются перед менеджерами и руководителями по продажам. BDRS должен общаться с этими руководителями по множеству причин, таких как обсуждение стратегий квалификации потенциальных клиентов и того, как связать потенциальных клиентов с менеджерами, чтобы превратить их в клиентов.

BDR также должны сообщать о своих выводах (например, о деловых возможностях и рыночных тенденциях) менеджерам и руководителям отделов продаж. Передача этой информации и сотрудничество с менеджерами и руководителями отделов продаж для разработки и / или обновления соответствующих стратегий для вашего бизнеса и аудитории имеет решающее значение для вашего успеха как организации.

6. Продвигайте удовлетворение и лояльность.

Взаимодействие BDR с потенциальным клиентом может быть самым первым взаимодействием потенциального клиента с вашим бизнесом. Таким образом, создание хорошего первого впечатления с самого начала имеет решающее значение для повышения интереса на ранней стадии.

Независимо от того, работает ли BDR над квалификацией лида, узнает больше о потенциальном клиенте и его потребностях или находит подходящего торгового представителя для работы с ним, его взаимодействие со всеми вашими потенциальными клиентами имеет значение.

После того, как BDR исследует потенциального клиента или начинает взаимодействовать с ним, убедитесь, что он приспособил все коммуникации с потенциальным клиентом. Настройка всего отправляемого контента показывает им, что их слушают и о них заботятся. Эти действия являются профессиональными и производят сильное впечатление.

Помимо понимания того, как BDR помогают вам расти, идеи развития бизнеса — еще один мощный способ привлечь потенциальных клиентов и определить новые возможности для бизнеса. Давайте посмотрим дальше.

Идеи развития бизнеса

Идеи развития бизнеса — это тактика, которую вы можете реализовать, чтобы положительно повлиять на вашу компанию множеством различных способов. Они могут помочь вам определить идеальных потенциальных клиентов, более эффективно налаживать контакты, повысить узнаваемость бренда и раскрыть новые возможности.

Следующие тактики помогут вам начать работу — все компании и команды разные, а это означает, что эти идеи могут подходить или не подходить для вашей конкретной ситуации. (Так что не стесняйтесь изменять список!)

Внедряйте инновации в свои сети

Не секрет, что холодные звонки менее эффективны, чем были раньше. Вместо этого измените способ общения, установив прочные отношения со своими потенциальными клиентами. Вы можете сделать это, встретившись с ними лично на конференциях, выставках или мероприятиях, связанных с вашей отраслью.

Ищите потенциальных клиентов в своих онлайн-сетях, включая Facebook и другие социальные сети. Обратитесь к людям, которые подписываются на вашу подписку по электронной почте или заполнили другие формы на вашем сайте.

Предлагаем консультации.

Предлагаем консультации и оценки для потенциальных клиентов. Разговор о том, как ваш продукт или услуга применяется к их потребностям, поможет потенциальным клиентам решить, будут ли они конвертироваться.

Напротив, консультации и оценки могут также выявить то, что потенциальный клиент не идеально подходит для вашего продукта (что не менее важно, поскольку не дает вам тратить впустую время на их воспитание или необходимость иметь дело с неудовлетворенным клиентом в будущем. ).

Предоставьте торговые демонстрации для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Предоставьте своим потенциальным клиентам и лидам демонстрационные ролики о продажах, чтобы они могли увидеть, как работает ваш продукт или услуга. Убедитесь, что эти демонстрации настроены так, чтобы показать потенциальному клиенту или подсказать, как ваш продукт решает их задачу. Вы можете поделиться этими демонстрациями лично, по электронной почте, на своем веб-сайте или в видеочате.

Взращивайте перспективы.

Не забывайте развивать своих потенциальных клиентов, будь то телефонный звонок, электронная почта, встреча или другой способ общения. Смысл воспитания потенциальных клиентов — предоставить любую необходимую информацию о вашем продукте или услуге, чтобы ваши потенциальные клиенты могли решить, хотят они совершить покупку или нет.

При воспитании ваших потенциальных клиентов , вы будете иметь возможность адаптировать содержание относительно вашего бренда и продукта , так что ваши выводы могут лучше понять , как ваш продукт будет решать свои специфические моменты боли. Вы также сможете продемонстрировать свою поддержку потенциальному клиенту и убедиться, что он чувствует себя услышанным и понятым вашей компанией.

Предоставьте потенциальным клиентам несколько типов контента.

Предоставьте своим потенциальным клиентам различные типы контента, такие как блоги, видео и сообщения в социальных сетях, чтобы они могли больше узнать о вашем бренде, продукте или услуге.

Лучше всего встретиться со своими потенциальными клиентами там, где они есть, и предоставить контент, который они предпочитают читать или смотреть. Убедитесь, что весь этот контент можно загрузить и / или поделиться, чтобы потенциальные клиенты могли отправить его членам своей команды, чтобы показать им, почему ваше решение — их лучший вариант.

Общайтесь с маркетингом.

Хотя развитие бизнеса находится в отделе продаж, это не означает, что внутренняя работа по развитию бизнеса включает только других членов группы продаж. Проводите регулярные встречи и поддерживайте открытые линии связи с отделами вашей компании, которые влияют на вашу способность к успеху, например, по маркетингу и разработке продуктов.

Подумайте об этом так: маркетинг создает контент и кампании для вашей целевой аудитории о том, как ваш продукт или услуга решает их проблемы. Так почему бы вам не поговорить с ними о блогах, кампаниях, сообщениях в социальных сетях и контенте веб-сайтов, которые они создают для людей, которым вы продаете?

Ваши представители и BDR могут делиться любым контентом, который маркетинговая команда создает, напрямую с потенциальными клиентами, чтобы помочь им конвертировать, а также сообщать маркетинговой команде о любом контенте, который, по их мнению, отсутствует для потенциальных клиентов.

Процесс развития бизнеса

Процесс развития бизнеса является сочетанием шагов вашего бизнеса требуется , чтобы эффективно расти, доходов повысить, улучшить отношения с выводами, и многими другими. Эти шаги — то, над чем ваша команда по развитию бизнеса будет работать каждый день. Он включает в себя все, что связано с восхищением клиентов на каждом этапе пути покупателя.

Прорабатывая процесс развития вашего бизнеса, ваша команда будет иметь четкое представление о целях вашей организации, целях продаж, текущей бизнес-ситуации, членах вашей целевой аудитории и многом другом.

Собирая эти элементы развития бизнеса и разделяя их среди своей команды, вы создаете действенную стратегию или план развития бизнеса, который поощряет и способствует успеху и росту. Давайте теперь рассмотрим различные этапы создания вашего плана развития бизнеса.

План развития бизнеса

План развития бизнеса — это стратегия, на которую ваша команда может ссылаться, работая над достижением целей, связанных с ростом. Руководители отдела продаж обычно составляют план развития бизнеса, над которым будут работать BDR.

Цель плана (или стратегии) развития бизнеса — установить реалистичные цели и задачи, которые позволят вашим представителям развивать бизнес, заключать больше сделок, выявлять потенциальных клиентов, согласовывать членов команды продаж (и других команд в масштабах компании), и конвертировать больше лидов.

1. Создайте презентацию для лифта.

Вы можете упростить любое первоначальное общение с потенциальными клиентами, подготовив презентацию в лифте . Эта презентация должна объяснить миссию вашей компании и то, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Ваша презентация должна привлечь внимание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, а также побудить их узнать больше о том, что вы предлагаете.

Кроме того, вы можете помочь своей команде определить, какие лифтовые передачи, используемые как BDR, так и представителями, наиболее успешны в преобразовании потенциальных клиентов, а затем задокументировать это в своей более крупной стратегии, чтобы каждый имел к ней доступ.

2. Ставьте УМНЫЕ цели.

Установите SMART-цели для своей стратегии, то есть убедитесь, что ваши цели являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и своевременными. Создавая цели SMART для своего плана развития бизнеса, вы сможете обеспечить соответствие этих целей целям всей вашей компании.

Например, если одна из ваших целей — увеличить количество идентифицированных квалифицированных потенциальных клиентов в этом квартале на 5% , конкретизируйте цель , определив тип потенциальных клиентов , на которых вы будете сосредоточены, и способы их идентификации.

Затем решите, как вы будете измерять свой успех — возможно, измеряя количество этих потенциальных клиентов, которые затем разговаривают с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте или услуге.

Вы определяете, что эта цель достижима, поскольку в прошлом квартале вы увеличили количество квалифицированных лидов на 3%. 5% — не слишком большой скачок.

Ваша цель актуальна, потому что вы знаете, что она поможет вашему бизнесу расти — она ​​побуждает вас оказывать большее влияние на вашу команду, способствуя способности группы продаж заключать больше сделок и увеличивать доход. И, наконец, это своевременно , потому что вы установили эту цель за квартал.

3. Проведите SWOT-анализ.

Как упоминалось выше, часть любой роли в развитии бизнеса заключается в том, чтобы оставаться в курсе рыночных и отраслевых тенденций и понимать своих конкурентов. Вот где пригодится SWOT-анализ — SWOT-анализ означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы . Ключом к правильному использованию SWOT-анализа является в первую очередь четкая цель.

Например, если вашей целью является определение наилучшего способа взаимодействия с потенциальными клиентами, вы можете начать обсуждение со своими BDR, руководителем, менеджерами по продажам и текущими клиентами о том, что лучше всего подходит для них.

Затем подумайте о своих сильных сторонах — что делает ваш бизнес лучше? Может быть, у вас есть большая группа поддержки, которая помогает новым клиентам найти новых клиентов. Или у вас есть несколько удаленных представителей, которые могут лично встретиться с потенциальными клиентами в желаемом месте.

(У вас может быть несколько сильных сторон, которые выделяют вас, поэтому не бойтесь перечислять их все и те, которые оказывают наибольшее влияние на ваших клиентов.)

А теперь подумайте о своих слабостях . Ограниченное предложение вашего продукта требует некоторых потенциальных клиентов, чтобы рассмотреть продукт ваших конкурентов в дополнение к вашему? Растет ли потребность в вашем продукте быстрее, чем ваше производство, или быстрее, чем вы можете создать большую команду поддержки клиентов, чтобы помочь своим клиентам?

О возможностях вашего бизнеса . Подумайте о том, куда вы идете как бизнес и чего вы знаете, что можете достичь. Например, возможно, ваш бизнес недавно заключил партнерские отношения с другой компанией, которая может помочь вам повысить узнаваемость бренда и привлечь гораздо более широкую базу потенциальных клиентов и клиентов.

Наконец, кто ваши угрозы ? Подумайте о ваших текущих конкурентах — кто производит продукт или услугу, подобные вашим, и привлекает аналогичную целевую аудиторию? Кто может стать вашим конкурентом в будущем — есть ли рыночный пробел, в котором другая компания (новая или уже существующая) могла бы определить потребность и начать продавать?

SWOT-анализ позволяет определить способы, которыми ваша компания может создавать возможности для роста и расширения. Это также помогает вам установить новые процессы для устранения любых недостатков или угроз, таких как выявление более квалифицированных потенциальных клиентов, эффективное превращение потенциальных клиентов в клиентов и сокращение цикла продаж.

4. Определите, как вы будете измерять успех.

В зависимости от поставленных вами целей SMART и выполненного SWOT-анализа вам также необходимо решить, как вы собираетесь измерять успех в развитии своего бизнеса.

Вот несколько примеров распространенных KPI развития бизнеса, которые помогут вам проанализировать ваши усилия:

• Рост компании
• Изменения в доходах
• Коэффициент конверсии лидов
• Количество потенциальных клиентов, генерируемых за месяц / квартал / заранее определенное время
• Перспективы и удовлетворенность клиентов
• Стоимость трубопровода
• Достигать

5. Установите бюджет.

В зависимости от типа целей развития бизнеса, которые вы ставите перед командой, вы можете решить, что вам нужно установить бюджет. Учитывайте свои ресурсы, стоимость любых предыдущих стратегий развития бизнеса, которые вы разработали, и другие важные операционные статьи (что вам нужно, кто участвует и т. Д.).

Сотрудничайте с более крупной командой, чтобы определить сумму, которую вы готовы и должны потратить на развитие бизнеса, чтобы этот процесс начался в вашей компании.

6. Всегда помните о своей целевой аудитории.

Независимо от того, над чем вы работаете, помните о своей целевой аудитории и идеальных перспективах. Оцените их потребности и точно поймите, как ваш бизнес и продукт или услуга будут соответствовать их болевым точкам.

В конце концов, эта аудитория — это группа, которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Убедитесь, что ваш план учитывает их и их потребности, чтобы ваша команда могла преобразовать больше из них и развивать ваш бизнес.

7. Выберите стратегию охвата.

Как мы уже говорили выше, важным компонентом развития бизнеса является поиск новых перспектив и потенциальных клиентов. Чтобы найти новых потенциальных клиентов, вам нужно решить, как вы будете проводить информационно-разъяснительную работу или связываться с этими потенциальными клиентами. Вот несколько идей:

• Сеть
• Использовать рефералов
• Допродажи и перекрестные продажи
• Спонсорство и реклама

Кроме того, просмотрите все ожидания или ограничения, связанные с информационными представителями, чтобы ваш бизнес мог взаимодействовать с потенциальными клиентами только на профессиональном уровне и внутри бренда.

Поздравляю! Вы только что завершили свой план развития бизнеса — с вашей стратегией и идеями ваш бизнес будет расти в кратчайшие сроки.

Развитие бизнеса помогает вам расти лучше

Развитие бизнеса — важная часть любой успешной компании. Это то, как вы определяете наилучшие способы увеличения доходов, определяете своих идеальных потенциальных клиентов, привлекаете больше потенциальных клиентов и заключаете больше сделок.

Подумайте о том, как вы можете составить надежный план развития бизнеса и убедиться, что у вас есть нужная группа представителей по развитию бизнеса, чтобы вы могли начать развивать свой бизнес уже сегодня.

Источник https://kapralov.biz/business-development/

Источник

Источник