Как участвовать в тендерах: советы SMM-агентствам

Тендеры – отличный вариант поиска заказчика на продвижение в соцсетях. Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, зачем SMM-агентству участвовать в тендерах. И как сделать так, чтобы получить максимум пользы.

Время прочтения – 03:05.

Что такое тендеры в диджитал. Отличия от госзаказов

Тендеры в digital-рекламе – это конкурс, который проводит заказчик услуг, чтобы выбрать лучшего исполнителя на свой проект. В отличие от государственных, digital-тендеры имеют ряд преимуществ.

Здесь нет бюрократии

Чтобы выиграть гостендер, агентству нужно предоставить документы: устав, свидетельство о регистрации и прочие. Желательно быть ООО, а не ИП.

В digital-тендерах всё проще: у вас не потребуют документы. Только основные данные при регистрации (название агентства, почту, ссылку на сайт). Никаких ЭЦП, спецсчетов, аккредитаций и прочих прелестей госзаказов тоже не потребуется.

Нет жестких требований и ограничений

Заказчики могут оформлять ТЗ в свободной форме, агентства – присылать такие же отклики. Карточку (профиль) агентства также можно заполнять по своему усмотрению. Конечно, есть свои фишки, благодаря которым можно отстроиться от конкурентов и привлечь внимание потенциального клиента. Но о них чуть позже.

Участие в тендерах бесплатно

На многих площадках есть PRO-аккаунты, которые позволяют получить больше клиентов, но это необязательное условие. Заказчики могут выбрать агентство на услуги SMM-продвижения и без PRO-аккаунта, если у него подходящая специализация и отменный послужной список.

И никаких откатов!

Вероятность, что тендер выиграет любимая племянница заказчика, ничтожно мала. Всё зависит от самого агентства, его навыков, опыта и компетенций. И способности себя выгодно подать, разумеется.

Кто проводит SMM-тендер

Тендеры проводят заказчики SMM-услуг на специальной площадке. Роль которой заключается в том, чтобы одобрить тендер к публикации и предоставить собственно поле для игры. Основные игроки – заказчик и исполнители.

Как проводится SMM-тендер:

1. Заказчик (собственник бизнеса или маркетолог, которому поручили найти исполнителя на услугу SMM) описывает свою задачу и предлагает ее к публикации.

2. После модерации тендер появляется в ленте и становится видимым для всех агентств.

Так выглядит лента тендеров по SMM

3. Агентства мониторят ленту и отмечают понравившиеся тендеры. Изучают предложения, оставляют заказчику отклики. Вместе с откликом можно приложить коммерческое предложение.

4. Заказчик изучает отклики, выбирает лучшего кандидата. Если не может определиться, составляет шорт-лист.

5. Связывается с лучшими кандидатами (или одним-единственным), детально обсуждает задачу.

6. Выбирает одного. Затем уже за пределами тендерной площадки заключает договор оказания услуг SMM, и начинается работа.

Что дает агентству участие в тендерах: плюсы и минусы

Как SMM-агентству участвовать в тендерах, мы уже рассказали. Мониторить ленту, откликаться на предложения, писать отклики и КП. Но зачем они в принципе нужны, какие у них плюсы и минусы?

Плюсы участия в тендерах:

1. Новые заказчики. Конечно, у вас уже есть проверенные каналы поиска заказчиков. Люди приходят с органики, с таргета, с контекстной рекламы. Да и старый добрый сарафан никто не отменял. Но еще один источник лидов никогда не помешает.

2. Крупные и долгосрочные проекты. На тендерных площадках вы вряд ли увидите задачи типа «написать продающий пост для Instagram». Или «запустить таргет на пару записей». Так что, если вам нужен постоянный клиент, тендеры на SMM-услуги могут помочь.

3. Положительные отзывы в копилочку. На площадке Workspace есть фишка. Если агентство хоть раз выигрывало тендер, это автоматически показывается в его профиле.

Логика простая: если эти ребята справились с другими задачами, значит, не подведут и меня

Если при этом заказчик оставил отзыв о сотрудничестве и поставил положительную оценку, они тоже прикрепляются к карточке агентства. Все эти социальные доказательства влияют на решение заказчиков о сотрудничестве с вами. Понятно, что чем больше таких отзывов и количество побед, тем лучше.

4. Задел на будущее. Даже если организатор тендера по SMM не выберет вас в этот раз, вы можете запомниться ему грамотно составленным откликом и проработанным КП. Велик шанс, что когда ему понадобится заказать услуги SMM в следующий раз, он вспомнит о вас. И предложит сотрудничать напрямую.

Минусы участия в тендерах:

1. Масса времени уходит на изучение предложений, составление откликов, написание КП, даже при минимуме бюрократических заморочек. Для большей продуктивности разработайте внутренние стандарты тендерной документации. Бланки КП, «рыбу» отклика, образцы и шаблоны презентаций. И выделите в компании сотрудника, который возьмет всю работу с тендерами на себя.

2. Сложно тягаться с монстрами рынка, если у вас молодое нераскрученное агентство. На их счету десятки побед, куча отзывов и портфолио величиной с Эйфелеву башню. Однако и они начинали с малого, вырывая победу у конкурентов, прокачивая профиль, наращивая портфолио. Ниже мы приведем советы, как SMM-агентству выиграть тендер. Они подойдут как для опытных, так и для новичков.

Как SMM-агентству выиграть тендер: рекомендации Workspace

Позаботьтесь о безопасности. Не участвуйте в тендерах-ноунеймах, где не указаны ни ссылка на сайт, ни корпоративные контакты. На площадке Workspaсe придумали лайфхак. Если при регистрации организатор тендера указал корпоративную почту, в объявлении делается соответствующая пометка.

Такие пометки практически исключают вероятность того, что тендер сомнительный или фиктивный.

Участвуйте в тендерах по вашей специализации

Если собаку съели на продвижении в Tik-Tok или Instagram, выбирайте именно такие проекты. Если оказывали SMM-услуги строительным компаниям (или медицинским, или образовательным – неважно), откликайтесь на тендеры в этой нише. Почему?

1. У вас уже есть опыт, а значит, и соответствующие проекты в портфолио. Прикрепите их к своему отклику или компреду, пусть клиент ознакомится.

2. В каждой нише уже есть свои лидеры среди агентств. И вряд ли стоит соревноваться с ними. Лучше прокачиваться в нескольких тематиках, чем подавать отклики на всё и сразу. Это повысит эффективность участия в тендерах.

3. Вы потратите меньше времени на привычную работу. Не нужно в спешке изучать новые понятия, разбираться со спецификой работы, проводить маркетинговый анализ, искать аналитику.

Отдавайте предпочтение проектам, где четко и конкретно указаны условия, бюджет, сроки выполнения проекта, ТЗ, примеры SMM, которые нравятся организатору. Не соглашайтесь на невнятные тендеры. Потом может выясниться, что заказчик вовсе не то имел в виду.

В этом тендере детально расписано, что именно хочет получить заказчик

Оцените рентабельность проекта для вашего агентства

Новички часто участвуют в невыгодных для себя тендерах, чтобы наработать опыт, получить крупный проект в портфолио и повысить рейтинг. Это разумно, но старайтесь не переборщить и не оказаться в убытке. И конечно, не демпингуйте. Уважающие себя заказчики к недоверием относятся к тем, кто предлагает снизить цену. Связываться с теми, кто гонится лишь за дешевизной, обычно себе дороже.

Не пишите шаблонные отклики на тендеры

Опытные заказчики SMM-услуг сразу раскусят, что вы отправляете одно и то же предложение всем подряд. Перед составлением отклика проведите хотя бы минимальный маркетинговый анализ. Изучите бизнес клиента, его присутствие в соцсетях, конкурентоспособность продукта или услуги в соцсетях. И исходя из этого предлагайте конкретные решения.

Например, порекомендуйте оптимальные площадки для SMM-продвижения. Набросайте примерные темы постов. Порекомендуйте форматы, которые зайдут именно этому клиенту, и доработки, которые вы бы внесли в имеющиеся паблики и страницы. И конечно, аргументируйте свои предложения.

Пример выводов и предложений для клиента

Не ограничивайтесь откликом

Прикрепите к нему коммерческое предложение на SMM или презентацию. Убедите клиента в своей ценности. Прикрепите портфолио и кейсы, имена клиентов, с которыми работаете, их отзывы о вашем сотрудничестве. А уже потом называйте цену и рассказывайте об условиях работы.

Проработайте профиль агентства на тендерной площадке

Расскажите о своем агентстве. Дайте ссылку на сайт и соцсети (надо же показать, как вы делаете SMM для себя!). Заполните раздел портфолио, расскажите об основных услугах. Прикрепите фото офиса и сотрудников. Укажите, сколько стоят услуги SMM в целом и час работы за услуги SMM-специалиста. Чем полнее будет профиль, тем больше шансов, что заказчики заинтересуются вашим агентством.

Ссылки кликабельны, при клике открываются кейсы о выполненных проектах

Заранее узнайте нюансы участия в тендере по SMM

Например, будете ли вы отвечать за коммуникацию с подписчиками (отвечать на вопросы, модерировать комментарии). Если да, то решите, сможете ли вы это сделать, не прибегая к помощи со стороны заказчика. Если нет, спросите, кто за это отвечает и по какому принципу строится общение с аудиторией.

Также договоритесь на берегу, по каким KPI будет оцениваться работа (охват, просмотры, количество упоминаний бренда). Как будет рассчитываться стоимость SMM-услуг (фиксированная оплата в месяц, отдельно по каждому этапу работ, оплата по тарифам). Как скоро заказчик хочет получить результаты.

Чек-лист с советами

1. Участие в digital-тендерах намного легче, чем в государственных. Выбирайте понятную тендерную площадку с простыми правилами и без бюрократии.

2. Не участвуйте в тендерах «сделай то, не знаю что», где нет ни требований к агентству, ни ТЗ, ни бюджетов и сроков. В нерентабельных тендерах с низкими расценками (хотя если проект крупный и перспективный, можно задуматься). В тендерах не по вашей специфике (сложнее будет отстроиться от конкурентов).

3. Регулярно мониторьте ленту заказов. Отдавайте предпочтения прозрачным объявлениям, где указаны корпоративные контакты, ссылка на сайт или соцсети заказчика. Бюджет и сроки выполнения проекта, подробно сформулирована задача.

4. Прокачивайте карточку агентства на тендерной площадке, чтобы показать товар лицом потенциальному заказчику.

5. Не отправляйте шаблонные отклики, проявляйте индивидуальный подход. Проведите маркетинговый анализ, изучите бизнес клиента и выкатите ему конкретные предложения.

6. Проработайте внутренние бизнес-процессы агентства, связанные с участием в тендерах. Сэкономите время и облегчите себе жизнь.

Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH

2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)

Инструкция по участию в тендерах Казахстана

Российские компании и предприниматели вправе свободно участвовать в госзакупках Казахстана. Эта возможность предоставляется им в связи с тем, что Россия и Казахстан являются членами Евразийского экономического союза. Кроме этих стран в его состав входят Армения, Киргизия и Беларусь. Отношения стран — участниц ЕАЭС урегулированы международным договором от 29.05.2014. Раздел XXII регулирует правила участия компаний стран-участниц в процедурах друг друга. В соответствии с его положениями, компании и предприниматели одной договаривающейся стороны могут беспрепятственно участвовать в тендерах другой стороны наравне с ее собственными резидентами. Стороны договорились, в частности, о том, что:

• они признают электронные подписи, оформленные на территории одной из стран-участниц;
• они предоставляют компаниям-резидентам стран-участниц национального режима преференции наравне с собственными резидентами;
• у участников закупок-резидентов стран-участниц есть приоритет над участниками-резидентами других стран, не включенных состав ЕАЭС.

Все указанные правила распространяются на государственные закупки Республики Казахстан, и российские компании вправе пользоваться ими при работе на казахском рынке.

Будет полезно (материалы КонсультантПлюс):

Общие для договаривающихся стран правила организации национальных закупок урегулированы Приложением 25 к Договору, где установлены такие базовые условия:

• перечень видов тендеров, которые практикуются в договаривающихся странах;
• обязанность стран вести реестры недобросовестных поставщиков;
• стремление государств к переходу на электронный вариант проведения тендеров;
• недопустимость взимания с участников закупок платы за участие;
• базовые обязательные условия контракта и т. д.

Прежде чем выходить на казахский рынок важно понять, какие законы нужно знать тендерщику Казахстана, помимо международного соглашения ЕАЭС. Базовым законом, регулирующим процесс госзакупок в РК, является закон Республики Казахстан от 4 декабря 2015 года №434-V «О государственных закупках». Он определяет, что такое тендер в Казахстане, в каких формах проводятся госзакупки, порядок заключения договоров по результатам процедур. Регулирует он и некоторые вопросы, связанные с участием в процедурах нерезидентов:

• п. 9 ч. 1 ст. 6 указывает на то, что не вправе принимать участие в закупках компания, деятельность которой приостановлена. В этом вопросе Казахстан признает решения органов госвласти других стран, то есть если компания не является резидентом РК и ее деятельность приостановлена по закону страны ее резидентства, это является основанием для недопущения такой компании к процедуре;
• ч. 4 ст. 9 обязывает компании, которые не являются резидентами Казахстана, участвуя в его закупках подтверждать свою квалификацию наравне с резидентами;
• компания-нерезидент вправе, заключая казахский госконтракт, предложить свою форму, которую примут, если она не противоречит законам РК.

Где найти

Всю информацию о проводимых в Казахстане закупках содержит официальный сайт госзакупкок РК goszakup.gov.kz — аналог российской ЕИС. Ресурс поддерживает как казахский, так и русский языки, поэтому для поиска закупок российскими компаниями никаких препятствий нет.

Инструкция, как искать нужные тендеры на госзакупках РК, следующая: Шаг 1. Перейдите во вкладку «Закупки», в раздел «Поиск лотов», на главной странице ресурса:

Шаг 2. После перехода система выдаст полный перечень всех опубликованных тендеров. Чтобы найти наиболее подходящие, посетителю сайта следует применить один или несколько предложенных здесь же параметров:

Шаг 3. Если базовых параметров не хватает, система позволяет воспользоваться более детальным отсевом и дополнительными параметрами. Для этого нажмите кнопку «Расширенный поиск»:

Шаг 4. После ввода всех требуемых параметров нажмите кнопку «Найти» и ознакомьтесь с предложенным перечнем:

Помимо главной информационной системы в сфере закупок, в РК функционируют агрегаторы тендеров, которые помимо того, что аккумулируют информацию о тендерах, оказывают дополнительные услуги, например, по подготовке документов для участия, регистрации на площадках и даже представительства при оспаривании действий заказчиков. Нередко коммерческие порталы закупок в Казахстане предлагают специальные услуги иностранным организациям, помогая им в работе на казахском рынке. Вот примеры таких порталов:

• система электронных торгов Mp.kz;
• TenderBot;
• портал закупок «Самрук-Казына».

Как подать заявку

Перед тем как подать заявку на госзакупки Казахстана в 2020 году, потенциальному участнику необходимо зарегистрироваться на портале госзакупок. Для этого необходимо перейти по кнопке «Войти» на главной странице сайта и следовать предложенным инструкциям по установке специального программного обеспечения:

Для работы потребуется электронная подпись. ЭЦП, выданная в России, подойдет.

Если процедура регистрации пройдена, переходите к подаче заявок. Инструкция, как ИП участвовать в тендерах на госзакупках в Казахстане, такая:

Шаг 1. Воспользуйтесь поиском лотов и выберете интересующий тендер. Шаг 2. Ознакомьтесь с карточкой тендера. В ней изложены общие сведения о заказчике и покупаемом товаре, работе или услуги, представлена полная конкурсная документация по государственным закупкам в РК. Шаг 3. После принятия решения об участии нажмите кнопку «Подать заявку» в карточке.

Шаг 4. После перехода необходимо авторизоваться в системе, заполнить предложенную форму и отправить заявку.

Как подводятся итоги

По окончании периода подачи заявок заказчик знакомится со всеми подданными предложениями потенциальных контрагентов и, руководствуясь ценовыми и неценовыми критериями, выбирает победителя. Порядок оценки заявок и критерии зависят от выбранной процедуры.

Итог оценки заявок на участие оформляется в протоколе, который публикуется на портале закупок и направляется всем участникам, подавшим заявки в тендере.

Об авторе этой статьи

Полина Гольцова Юрист Моя первоначальная специальность — юрист, юрисконсульт. Первые два года практической деятельности работала в общем юридическом отделе организации, где занималась всесторонним правовым сопровождением деятельности работодателя.

Однако с 2013 года основным направлением моей практической деятельности стали госзакупки. Я работала в контрактных службах нескольких крупных бюджетных учреждений федерального и регионального уровня и коммерческой организации, деятельность которой связана с госзакупками.
Занималась юридическим сопровождением госзакупок, договорной и претензионной работой, представляла интересы работодателей в арбитражных судах и УФАС.

Инструкция по совместному участию в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Коллективный участник закупки — это несколько юрлиц или физлиц, которые выступают в качестве одного поставщика. Но не всегда это оформляется так.

Как участвовать коллективно в закупках по 44 ФЗ

При проведении тендеров по закону о контрактной системе, заказчик устанавливает право заключения контракта с несколькими участниками в документации на проведении конкурса (ч. 10 ст. 34 44-ФЗ). Такая возможность предусмотрена законом при закупках:

• на поставку технических средств реабилитации инвалидов;
• создание нескольких произведений литературы или искусства;
• выполнение научно-исследовательских работ;
• оказание услуг в сфере образования;
• услуг по санаторно-курортному лечению и оздоровлению;
• услуг по организации отдыха детей и их оздоровления.

В соответствии с нормами закона о контрактной системе, групповой участник закупки по 44 ФЗ — это организация, которая участвует в тендере с правом заключить договор с несколькими предприятиями. В таком конкурсе каждая организация подает заявку на участие отдельно.

Объединение нескольких организаций для подачи одной заявки законом о контрактной системе не предусмотрено. Но если несколько организаций решат создать консорциум для участия в тендере и зарегистрируют его как отдельное юридическое лицо, то эта ассоциация сможет принимать участие в конкурсе по 44-ФЗ. Такое участие ничем не отличается от участия любого юрлица в конкурсе на закупку.

Как заключается контракт с несколькими участниками по 44 ФЗ

Когда заказчик планирует заключение контракта с несколькими участниками тендера по 44 ФЗ, конкурсная комиссия присваивает первый номер нескольким заявкам, которые содержат лучшие предложения. Число предложений, которым присвоен первый номер, не превышает количество контрактов, которое предусмотрено в конкурсной документации (ч. 15 ст. 54.7 44-ФЗ).

При проведении конкурсов на НИР в качестве начальной (максимальной) цены контракта указывается стоимость выполнения одного договора. Максимальные цены всех договоров равны (п. 6 ч. 1 ст. 54.3 44-ФЗ).

Пример совместной закупки по 44 ФЗ

Заказчик объявил о проведении открытого конкурса в электронной форме.

Предмет контракта: проблемно-ориентированные НИР.

Положения конкурсной документации допускают заключение договора с несколькими подрядчиками.

Несколько организаций решили подать заявку на участие в тендере, но так как совместное участие в тендере по 44 ФЗ не предусмотрено, каждая организация подает конкурсное предложение отдельно.

Предприятия, которые предложили лучшие условия исполнения договора, выбраны победителями и с ними заключены контракты.

При исполнении договора каждый исполнитель предлагает разные методы исследования и альтернативный способ проведения работ. Это обеспечивает разные варианты исполнения договора при одной общей теме НИР.

Как участвовать коллективно в закупках по 223 ФЗ

При проведении тендеров по 223-ФЗ участник закупки — любое юридическое лицо или несколько юридических лиц, выступающих на стороне одного подрядчика (ч. 5 ст. 3 223-ФЗ).

Утверждение, что коллективные участники закупки могут принимать участие только в закупках НИР и ОКР по 223-ФЗ – неверно. Заказчик вправе заключить договоры с несколькими подрядчиками, если эта возможность предусмотрена Положением о закупке и конкурсной документацией (ч. 28 ст. 3.2. 223-ФЗ).

На вопрос, верно ли утверждение, что участником закупки по 223-ФЗ могут быть несколько физических лиц, которые выступают на стороне одного участника закупки, отвечаем — да.

Каким образом подтвердить полномочия всех организаций, как выглядит форма коллективной заявки на участие в конкурсе и кто из предприятий подписывает контракт — в 223-ФЗ не обговорено. Все эти нюансы заказчик прописывает в документации, чтобы избежать возникновения спорных моментов при проведении конкурса, что указано в письме Минэкономразвития №Д28и-933 от 12.04.2016.

Например, заказчик устанавливает требование о том, что совместная заявка на участие в конкурсе должна содержать наименование организации, которая представляет интересы других предприятий при проведении закупки, требование приложить к заявке документы, подтверждающие полномочия на подписание договора за другие предприятия, — договор простого товарищества или доверенность. Как подписывают договор и распределяется ответственность по 223-ФЗ.

При подаче коллективной заявки на участие в тендере заказчик заключает один контракт. Подписывает его коллективный участник по 223-ФЗ, который представляет интересы других участников конкурса на основании доверенности или оформленного договора простого товарищества.

Все организации, которые участвовали в коллективной заявке, имеют равные права и несут равную ответственность перед заказчиком (ст. 321 — 325 ГК РФ). Если подрядчики заключили договор простого товарищества между юридическими лицами для участия в тендере по 223-ФЗ, то отвечать они будут по всем обязательствам в равной мере, вне зависимости от того, какая причина повлияла на их возникновение (ч. 2 ст. 1047 ГК РФ).

Пример закупки по 223 ФЗ

Заказчик объявил о проведении открытого конкурса в электронной форме.

Предмет контракта: исследовательские работы.

Положения конкурсной документации допускают подачу коллективной заявки.

Для того чтобы участвовать в тендере, предприятия:

• заключают друг с другом договор простого товарищества, коллективное соглашение для участия в тендере и составляют доверенность на одного представителя их общих интересов;
• готовят заявку в соответствии с требованиями конкурсной документации;
• прикладывают к заявке документы, которые подтверждают их полномочия, опыт и квалификацию. Например, декларация соответствия члена коллективного участника подтверждает соответствие всех участников требованиям заказчика;
• все предприятия подписывают заявку и документы, которые к ней прилагаются;
• уполномоченный представитель подает конкурсное предложение заказчику.

В случае победы в тендере коллективный участник в тендере подписывает контракт с заказчиком от имени всех участников коллективной заявки. Все предприятия во время исполнения контракта несут солидарную ответственность.

Разъяснения по теме

Основные тезисы	Реквизиты документа	Скачать
По закону о контрактной системе не подают заявки от коллективного участника	Письмо Минфина №24-02-07/76768) от 20.11.2017	Скачать
По 223-ФЗ нельзя подать одну заявку от нескольких юридических и физических лиц одновременно	Письмо Минэкономразвития №Д28и-3153 от 30.10.2015	Скачать

Об авторе этой статьи

Элла Залужная Эксперт проекта Закончила Университет при Межпарламентской Ассамблее ЕВРАЗЭС по специальности «Финансы и кредит».

В 2013 году — Северо-Западный институт управления Российской Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ по программе: «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2014 году — НИУ ВШЭ по программе «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2020 году прошла профессиональную переподготовку на базе образовательного центра «Гарант» и «Сбербанк-АСТ» по программе «Управление закупками для государственных и муниципальных нужд (44-ФЗ) и корпоративными закупками (223-ФЗ)».

Источник https://targethunter.ru/blog/sovety-smm-agentstvam-kak-uchastvovat-v-tenderah/

Источник https://gozakaz.ru/instruktsiya-po-uchastiyu-v-tenderakh-kazakhstana/

Источник https://gozakaz.ru/instruktsiya-po-sovmestnomu-uchastiyu-v-zakupkakh-po-44-fz-i-223-fz/